CHINA - COMERCIO E INVERSIONES -

1. CHINA - COMERCIO E INVERSIONES - EXPOCOMEX 2007 Por: Raúl Ochoa

2. CHINA y otros: Cifras que interesan • China: 80 millones de familias con ingresos (ppp) US 20.000 y crece 10 % a.a. para 2010 120 millones • Para ese año: BRIC´s + Europa del Este (E.E) 250 millones de familias con ese nivel de ingreso. Superarán a las familias de clase media de USA y Europa Occidental • China actualmente es como consumidor: 1º heladeras y aire acondicionado, 2º en energía, 3º electrónica de consumo, 4º productos envasados y 5º autos. • La inversión seguirá yendo hacia China y otros emergentes: no sólo mano de obra 1/20 China vs PD, 1/5 E.E, Méjico y Brasil, sino por menor valor equipamiento e infraestructura. Diferencia inversión entre emergentes y PD mínimo 30 % del valor total. En servicios – outsourcing -40/60 % menos.

3. Cifras que interesan (2) • Pero las ventajas propias de China, India y Rusia siguen: Capacidad de generación de científicos, matemáticos e ingenieros: China 380.000; India 360.000 y Rusia 240.000 (Aumento a.a. 15/20 % vs 2% USA, UE y Japón. En el 2010 esos 3 países tendrán 2 millones de graduados año vs 400.000 en USA. • ¿ Adonde van hoy los presupuestos de I&D ? Dejando de lado el mercado de origen: 39 % a China, 29 % a USA y 28 % a India. • En 5 años China superará a Alemania, Japón y G. Bretaña en centros de I&D y quedará sólo detrás de USA. • RECORDEMOS: La inversión va detrás de la capacidad de innovar.

4. Cifras que interesan (3) Van surgiendo clusters en determinadas disciplinas de alta tecnología • China: ingeniería mecánica, gráficos computarizados, procesos digitales y encriptados sobre textos manuales de escritura • India: software embebido, drogas farma, chips design • Rusia: Aero-espacial, energía y química • Brasil: Aero-espacial, bio-combustibles y petróleo aguas profundas Las inversiones chinas en el exterior realizadas por sus global players tienen dos vertientes fundamentales: • Aumentar rentas (márgenes) marcas locales a mundiales, nichos y ventajas de organización exitosa en país complejo • Asegurar recursos naturales e insumos para su expansión ( SOE todas)

5. Hacia donde van las inversiones chinas • En PD M&A posicionamiento de marcas, redes de distribución, mayores márgenes (market seeking). • En PED asegurar recursos naturales, posicionamiento estratégico. Los que llevan a cabo estas inversiones son las SOE: petróleo, minerales, commodities agrícolas e infraestructura logística. • Importantes inversiones en África, también previstos en LAC: Chile y Perú minerales, Venezuela petróleo, Bolivia – Mutún ? – Brasil acuerdo CVRD/Baosteel mineral de hierro y planta siderúrgica; ferrocarril N/S, Argentina carbón, ferrocarriles, Panamá ampliación del canal. En este posicionamiento estratégico está el estado chino, no sus empresas aisladas, por lo tanto requiere coordinación de los gobiernos de la región, hasta ahora ausente.

6. Primeras conclusiones - Reflexiones - Lo importante es posicionarse en los mercados emergentes que son los que crecen, especialmente China pero no olvidarse de la región. Reflexiones que debería formularse el empresario (visión previa) • Qué mercado/s crecerá más para nuestra línea/s de productos y cuan grande es la oportunidad ? • Será relevante nuestra propuesta para los posibles clientes y nos dará una adecuada ventaja competitiva? • Cuales serían los objetivos realistas actuales en materia de share, ingresos y renta ? A tres, cinco y diez años ? • Que hacen nuestros competidores de aquí y de otros países ? • Cómo podemos asegurarnos un acceso ventajoso al mercado y en su crecimiento posterior ?

7. Datos exportaciones de ABC con China(8 meses 2007) Argentina 3071 M U$S 470 empresas/400 productos: Soja, cobre, cueros, tubos, partes de gallina, vinos, prod. Farma, lana, frutas. Brasil 7191 M U$S 1990 empresas/1350 productos: Mineral de hierro, soja, petróleo, cobre, cueros, papel y celulosa, químicos y plásticos, farma, maquinaria y equipos, auto-partes, aviones y partes, satélites, equipamiento médico, azúcar, jugos, frutos secos, partes de gallina, neumáticos, madera, tabaco, calzado (fino), café y quesos. Chile 6393 M U$S 477 empresas/307 productos: Cobre, mineral de hierro, celulosa, pescado, mosto, vino, uva, algas, gallina, porcino, pavo, frutas diversas, tejidos lana, madera, bulbos flores Los tres países alta concentración en primarios ( menos en Brasil, cuyo oferta exportable hacia China es variada, puede utilizarse como guía, ingresando a ALICE web. En cuanto a Chile se observa mayores envíos de frutas de diversos tipos, vinos y algunas MOI (ingresar a Prochile)

8. Complejo cárnico Lácteos: quesos y suero Frutas frescas y congeladas Frutas secas y deshidratadas Jugos, concentrados, mermeladas Semillas: hortalizas y frutas Vinos, mostos y bebidas alcohólicas Pescados y crustáceos Flores y bulbos Maderas, paneles, parqués, pallets, ventanas y puertas Fibras animales y sus mezclas Productos farmacéuticos Productos químicos Plásticos Autopartes Calzado fino Joyería, piedras preciosos, oro Equipamiento médico y hospital Productos de laboratorio Aluminio Canasta china importadora - Del momento 0 a tres años -

9. Exportando a China - Manual argentino/chileno - • Investigación de mercado: datos COMTRADE (UNCTAD); Alice WEB; F. Exportar; www.argenchina.org • Búsqueda de importadores posibles: Recordar que en las bases de datos de importadores aparecen los que tienen “licencia” que no necesariamente son los reales importadores, sino que “venden” sus servicios para los que son los reales o posibles compradores. Cuando se avance en la negociación solicitar servicio Exportar – COFACE de solvencia crediticia • Identificación de posibles clientes: Del universo existente quienes pueden ser clientes. • Presentación y ofertas: Catálogos, pag web, muestras, precios. • Misión comercial: Programar visita a potenciales clientes . • Evaluación, negociación y cierre: Después de evaluación segunda o tercera visita antes de cerrar condiciones y siempre contrato.

10. Del Manual Aduana china: No tener ningún tipo de relación dejarlo en manos del importador chino Sugerencias del comprador: No hacer lo que el comprador recomienda en materia de embalaje, puertos, líneas áreas, documentos, etc. Negociar en grupo: Nunca estar sólo, por lo menos dos personas, con intérprete de confianza. Negociar sin apuro y con visión de L/P Contratos: Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente (justicia dependiente). Siempre L/C confirmada Paciencia: Los chinos consideran al contrato como el inicio de la relación y no cejarán de renegociar y pedir mejoras aunque sea la misma empres, persona y producto. ÁNIMO Aunque la economía china evoluciona rápido, conviene tener presente que está lleno de empresas públicas o joint ventures con apoyo de los gobiernos, lo que implica que muchas decisiones puedan no tener un carácter comercial. Recordar de que el 90 % de los más ricos chinos son miembros del PC.