ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

1. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS aula 10

2. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Planejamento Estratégico Organizacional Planejamento de Marketing Plano de Comunicação Integrada de Marketing Organização da Força de Vendas

3. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS • Dimensionando a Força de Vendas: • Número de clientes (atuais e potenciais); • Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente); • Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente); • Tempo para deslocamento entre clientes.

4. Nº de vendedores = nº de clientes X duração da visita X freqüência da visita nº de horas disponíveis do vendedor ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS • Determinando o número de vendedores • Método de duração da visita

5. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS • Determinando o número de vendedores • Método do potencial de vendas Nº de vendedores = previsão de vendas + giro dos vendedores X previsão de vendas volume desejado

6. Nº de vendedores = nº de clientes X número de visitas semanais nº de visitas do vendedor ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS • Determinando o número de vendedores • Método de carga de visitação

7. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Determinando o número de vendedores Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas, otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a satisfação do cliente.

8. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas I

9. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas II

10. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas III

11. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas IV

12. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Superintendente comercial • Diretor comercial • Gerente comercial

13. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área. • Chefe de vendas • Chefe de distrito ou regional • Supervisor de vendas

14. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Assistente de vendas • Auxiliar de vendas • Operador de televendas • Vendedor interno • Vendedor externo • Engenheiro de vendas • Consultor técnico

15. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Representante comercial • Vendedor autônomo • Vendedor balconista • Corretor de imóveis • Consultora de beleza • Promotor de vendas • Propagandista • Demonstrador

16. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Descrição de Cargo Título: Área ou departamento: Descrição sumária: Descrição do cargo: Análise do cargo Requisitos mentais: Instrução: Experiência: Aptidões: Requisitos físicos: Responsabilidades envolvidas: Condições de trabalho: Modelo de descrição de cargo:

17. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de vendedor: • Prospecção ou levantamento de informações do mercado; • Comunicação; • Vendas e serviços aos clientes; • Negociação.

18. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de supervisor de vendas: • Acompanhamento diário das atividades de vendas; • Orientar e cobrar os resultados esperados; • Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; • Treinar e avaliar os vendedores; • Motivar os vendedores.

19. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de gerente de vendas: • Gestão de toda estrutura de comercial; • Comunicação com o mercado; • Pesquisas; • Logística; • Serviços ao cliente; • Telemarketing; • Etc.

20. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a própria cultura organizacional.

21. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de Organizações: • Organização por produto • Organização por cliente; • Organização por região; • Organização por produto/região; • Organização por produto/cliente; • Organização por cliente/região; • Organização por produto/cliente/região.

22. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por produto • Especialização dos vendedores em determinados produtos

23. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por cliente • Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos clientes.

24. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por região • Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc.

25. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização combinada da força de vendas • O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas.

26. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Territórios e rotas de vendas È importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo a prospecção de novos clientes.