Marketingové řízení zahraničního obchodu Katedra řízení podniku

1. Marketingové řízení zahraničního obchoduKatedra řízení podniku Téma 7 – rizika zahraničního obchodu

2. Riziko Provádění obchodních operací s sebou přináší rizika, která mohou být zapříčiněna druhou stranou kontraktu, politickou a ekonomickou situací dané země a nebo charakterem zboží a služeb, které jsou předmětem obchodu. Rizika mohou vzniknout jak na straně prodávajícího, tak kupujícího.

3. Riziko • Prodávající může kupujícímu způsobit některá rizika. Je to např.: • nevrácení zaplacené akontace prodávajícím nebo její části v případě úplného nebo částečného nesplnění dodávkových povinností • nedodržení smluvní kvality zboží • nedodržení smluvního množství zboží • nedodržení smluvního sortimentu • nedodržení smluvního dodacího termínu • nedodržení smluvních dílčích dodávek • nedodržení smluvních technických záruk. Riziky z pohledu prodávajícího (tzn. rizika způsobená kupujícím) mohou být: nedodržení platebního termínu současná či budoucí platební neschopnost kupujícího neschopnost dokončit realizaci kontraktu, např. převzetím objednaného zboží platební neschopnost banky kupujícího platební neschopnost teritoria kupujícího

4. Tržní riziko • riziko odbytu - výrobek nelze prodat na trhu a prodávajícímu tudíž vzniká ztráta, • riziko nákupu - kupující nezíská na trhu výrobek, který potřeboval • riziko změny cenových relací - může vzniknout v době od uzavření kontraktu a jeho splněním. Změna vztahu nabídky a poptávky po určitém zboží, změna v postavení rozhodujících dodavatelů či odběratelů v důsledku změn jejich nákupní či prodejní politice, změny v technologii, sezónní výkyvy apod. Vede ke změně cenových relací, k růstu nákladů, k neprodejnosti zboží Zvláště u dodávek s delším obchodním či výrobním cyklem Předcházení : V rámci kontraktu je sjednána pohyblivá cena v závislosti na tržním vývoji, zajištění se pro případ vzestupu nákladů oproti kalkulovaným nákladům formou klouzavé cenové doložky (cena se pak mění v souladu s vývojem nákladů např. na cenu vstupní suroviny – většinou se stanovuje v %)

5. Komerční riziko mají svou podstatu v charakteru zboží, jiná vznikají v důsledku přírodních vlivů chyby obchodních partnerů, jakými jsou např. chyby při přípravě, sjednání a následném plnění obchodních závazků. Velmi důležitá je příprava obchodní operace, dostatečná znalost teritoria a obchodního partnera, dále dokonalé sjednání smluvního vztahu. Dalším důležitým faktorem snižujícím komerční rizika je kvalitní výzkum zahraničních trhů. Při realizaci sjednaného obchodu jsou komerční rizika snižována smluvní aplikací příslušných pravidel typu INCOTERMS

6. Teritoriální riziko vyplývají z politické a makroekonomické situace země zahraničního kupujícího. Proto se někdy také označují jako politická rizika. nevyplývají z ekonomické nebo finanční situace zahraničního dlužníka, ale vyplývají z politických a hospodářských událostí v jeho domovském státě. Jako příklad je možno uvést přírodní katastrofu v zemi dlužníka, v jejímž důsledku dojde k nezaplacení pohledávky. Pojištění těchto rizik se realizuje zpravidla se státní podporou. Kauza ohledně metalonové otravy v ČR – řešila i EU, zákaz dovozu do Polska, Slovenska …..

7. Klasifikace zemí - OECD Klasifikace zemí podle míry teritoriálního rizika se provádí periodicky na základě výsledků ekonometrického modelu zpracovávajícího nejaktuálnější údaje MMF a Světové banky o finanční a ekonomické situaci klasifikované země a údaje o platební zkušenosti vývozních úvěrových pojišťoven zemí účastníků Konference OECD Země jsou klasifikovány, tj. zařazovány, do 7 rizikových kategorií, kde 7. kategorii představují země s nejvyšší úrovní teritoriálního rizika a 1. kategorii země s minimální úrovní rizika. Do kategorie 0 (nula) patří země, u kterých se neuvažuje s existencí teritoriálních rizik a pojištění komerčních rizik by mělo probíhat na tržním principu, tj. bez státní podpory. Klasifikace každé země probíhá zpravidla jednou ročně, nedojde-li k mimořádnému vývoji. http://www.egap.cz/informace/klasifikace-zemi/index.php

8. Přepravní riziko Na smluvní sjednání obchodní operace přímo navazuje volba dopravní cesty a sjednání dopravy zboží. V současnosti figuruje na dopravním trhu množství rozdílných dopravců nabízejících různé formy přepravy a jejich kombinace – nutný vhodný výběr Volba dopravní cesty a dopravního prostředku je vymezena určením dodací doložky v kupní smlouvě, určuje přechod rizika a nákladů mezi prodávajícím a kupujícím. Hlavním nástrojem omezení rizik v rámci přepravy je pojistná smlouva. Dále je možné sjednat pojištění přepravy zásilek nebo pojištění odpovědnosti dopravce či zasílatele.

9. Formy rizik v obchodě s hmotným zbožím Odstoupení obchodního partnera od kontraktu - úplná platba předem nebo akontace Nesplnění či vadné plnění kontraktu dodavatelem- riziko na straně kupujícího Bezdůvodné nepřevzetí zboží odběratelem – lze ovlivnit formou platební podmínky a pojištěním, řádnou kontrolou kvality odesílaného zboží platební nevůle – zajišťovacím nástrojem jsou bankovní instrumenty ( akreditiv s odloženo splatností, bankovní záruka apod.) riziko platební neschopnosti dlužníka – není schopen své finanční závazky splnit(vyrovnání, konkurz, exekuce majetku – pojistit riziko platební neschopnosti Prevence : soustavné získávání informací o účastnících trhu, sledování jejich profesní zdatnosti, finanční situace, hodnocení jejich spolehlivosti a úvěruschopnosti, výběr vhodného obchodního partnera. (ratingové agentury, banky, poradenské firmy …)

10. Druhy rizik v mezinárodních ekonomických vztazích Platební riziko • patří mezi nejčastější a nejzávažnější rizika, která obchodní případ doprovázejí. • Vyplývají ze vztahu dodavatel - odběratel a jejich rozdílnými povinnostmi. Dodavatel má za povinnost dodat zboží v požadovaném čase, množství a kvalitě, odběratel je povinen zboží zaplatit a převzít. • Prevence – platební instrumenty Kurzové riziko • představuje možnost, že v důsledku pohybu kurzu dojde ke změně očekávaného výsledku obchodní operace, a to tak, že vznikne kurzová ztráta nebo kurzový zisk. • V kontraktu může vývozce sjednat, že zboží bude placeno v měně, jejíž kurz se v době platnosti smlouvy zvýšil. • Dovozce se zase může zavázat k placení v měně, u které v době mezi sjednáním smlouvy a placením došlo k poklesu kurzu.

11. Druhy rizik v mezinárodních ekonomických vztazích Rizika odpovědnostní – souvisí se širokou ochranou spotřebitele na trzích zejména vyspělých zemí (USA, EU) – Výrobce je odpovědný za škody na zdraví či majetku, které osoby utrpí v důsledku užívání zboží. Bezpečnost je základním požadavkem. Riziko transferu – uvalení moratoria na převod deviz do zahraničí, které je způsobeno ekonomickými problémy cílové země Administrativní zásahy státu – odebrání dovozní licence, zamezení antidumpingových cel, předpisy omezující možnost podnikání Opatření ve třetích zemích, které znemožňují transfer deviz

12. Další rizikové faktory Trhy – náhlá změna nebo porucha našich trhů – mohou nastat? V jakém časovém horizontu? Jaký budou mít dopad na naše tržby? Lze jim předejít? Makroekonomická rizika – zvyšování úrokových měr, zdražení úvěrů, změny daňového systému nebo výše, kurzovní výkyvy. Produkt – útlum poptávky, problém s kvalitou služeb, životní cyklus produktu, tlak na cenu. Obchodní výsledky – neplnění plánovaných obratů, množství neprofitabilních obchodů, nezvládnutí zakázek v potřebném časovém úseku. Kvalita – rizika nízké kvality produktů, negativních referencí a poškození jména a následné ztráty zákazníků.

13. Další rizikové faktory Sklady – nedostatečné nebo neodpovídající skladové prostory, riziko utopení prostředku v nadměrných skladech, riziko ztrát z neprodejných zásob. Distribuce – riziko podcenění distribučních nákladů, neúplná distribuce. Investice – riziko zátěže ze špatných investic, riziko neefektivního marketingu, neefektivního vlastního vývoje. Informační technologie – riziko ztráty dat a recovery systém, rizika spojená se stárnutím technologie, podcenění zálohování, úniku dat Vlastní vývoj – riziko utopení nákladů ve vývoji, rizika přecenění technického hlediska a podcenění komerčních aspektů vyvíjených produktů, neprodejné výstupy vývoje. Zdroje – riziko nedostatečnosti zdrojů, přecenění vlastních kompetencí a schopností. Cash-flow – chybějící peněžní prostředky, riziko ztráty likvidity Management – nekvalitní, nekompetentní řízení, riziko vlivu vnitřních politik, neproduktivní konflikty uvnitř podniku, neshody ve vedení. Klíčovost – riziko plynoucí z klíčového postavení jedinců, produktu, zákazníků, malá diverzifikace rizik. Produktivita – nedostatečná produktivita, nízká pracovní morálka, neloajální zaměstnanci.

14. Řízení rizika • Identifikace rizika ( jeho rozeznání a popis) • Analýza rizika (posouzení povahy, určení jeho možných důsledků,, úrovně a pravděpodobnosti) • Měření rizika a hodnocení , zda vyhovují rizikovým kriteriím organizace • Jaká rizika podnik uskuteční k prevenci rizikovosti ? Zjišťování vhodných a častých informací, sledování retingu, stanovení úvěrových rámců pro jednotlivé trhy – odběratele, vymezení rozhodovacích pravomocí, kritéria pro výběr a výchovu pracovníků • Jaká rizika podnik podstupovat bude ? (rizika vstupu na nové trhy, zavádění inovací) • Která rizika bude podnik omezovat ? (rozložení rizika přenesením na jimý subjekt, pojištění, finanční deriváty…) • Kterým rizikům se bude podnik vyhýbat? – proto, že by mohla ohrozit existenci firmy, její goodwill…)

15. Metodologie COFACE Rizika ve vybraných zemích podle metodologie COFACE s příklady vybraných zemí ( rozdělení zemí do kategorií A1,A2,A3,A4, B,C,D zemím zařazeným do kategorie B,C,D hrozí značná rizika www.coface.com

16. Zabezpečení rizik – pojištění EGAP úvěrová pojišťovna se zaměřením na tržně nepojistitelná politická a komerční rizika spojená s financováním vývozu zboží, služeb a investic z České republiky. EGAP pojišťuje zejména bankovní úvěry se splatností delší než 2 roky na financování vývozu velkých energetických, strojních a technologických zařízení, investičních celků, dopravních staveb a investic, a to především do zemí, kde politické, ekonomické a právní prostředí přináší větší míru nejistoty a vyšší riziko nezaplacení na straně kupujících. Pojištění proti krátkodobým komerčním rizikům nezaplacení v důsledku platební neschopnosti či platební nevůle domácího nebo zahraničního kupujícího poskytuje KUPEG úvěrová pojišťovna, a.s. spoluvlastněná EGAP a belgickou úvěrovou pojišťovnou Ducroire - Delcredere SA. N.V.

17. Slovo závěrem Vznikající obchodní rizika se účastníci snaží maximálně eliminovat. V praxi existují formy placení, které jsou proti rizikům lépe chráněny díky vstupu banky. Banky přebírají některé povinnosti obchodníků, od kterých požadují předložit dokumenty o probíhajícím obchodu. Odtud plyne název dokumentární platební instrumenty. Vhodnými dokumenty pro banku jsou: kontrakt, kupní smlouva, faktura, nákladní listy, přepravní listy, pojistky apod. Děkuji Vám za pozornost, případné dotazy k výše uvedeným tématům ráda telefonicky či písemně zodpovím. Těším se na další setkání Ing. Naděžda Petrů, tel. 736 528 436 9895@mail.vsfs.cz