BAB 20

1. Penerbit Erlangga BAB 20 Dasar-dasar Penjualan Perorangan

2. Penerbit Erlangga Tujuan BAB 20 • Menjelaskan peran penjualan perorangan dalam bauran komunikasi pemasaran. • Menggambarkan fitur positif dari pekerjaan dalam penjualan perorangan. • Membahas prinsip-prinsip yang mendasari filosofi penjualan modern. • Menggambarkan jenis pekerjaan penjualan perorangan dan aktivitas yang dilakukan. • Menjelaskan determinan kinerja wiraniaga. • Membahas karakteristik wiraniaga berkinerja tinggi atau yang hebat. • Menggambarkan peran manajemen penjualan.

3. Penerbit Erlangga Penjualan Perorangan • Penjualan perorangan adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di mana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka mau membeli produk atau jasa mereka. • Dari perspektif komunikasi pemasaran yang terintegrasi, penjualan perorangan akan berkaitan dengan semua unsur komunikasi pemasaran lainnya. • Para wiraniaga memiliki peranan penting dalam mendukung kesuksesan metode-metode komunikasi pemasaran.

4. Penerbit Erlangga Penjualan Perorangan • Tujuan utama penjualan perorangan: • Mendidik para pelanggan. • Menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran. • Memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada pembeli. • Kelemahan utama penjualan perorangan adalah lebih mahal daripada bentuk komunikasi pemasaran lainnya. Jika dilihat dari rasio masukan terhadap hasil, maka penjualan perorangan menjadi metode yang kurang efisien.

5. Penerbit Erlangga Fitur yang menarik dari Penjualan Perorangan • Terdapat beberapa fitur yang menarik dari pekerjaan penjualan perorangan, antara lain: • Kebebasan kerja. • Keragaman dan tantangan. • Kesempatan untuk mengembangkan dan memajukan karir. • Kompensasi yang menarik dan imbalan nonkeuangan.

6. Penerbit Erlangga Filosofi Penjualan Modern • Sebelumnya, penjualan perorangan lebih berorientasi kepada penjual. • Tetapi saat ini telah berkembang filosofi penjualan modern yang berorientasi mitra. Prinsip-prinsip yang digunakan dalam filosofi penjualan modern, antara lain: • Proses penjualan harus dibangun atas dasar kepercayaan dan saling sepakat. • Atmosfir yang digerakkan pelanggan penting bagi pertumbuhan jangka panjang.

7. Penerbit Erlangga Filosofi Penjualan Modern • Para representatif bertindak seolah-olah mereka berada pada daftar gaji pelanggan. • Layanan purna jual adalah penting. • Seperti dalam ilmu kedokteran, memberikan resep sebelum melakukan diagnosis merupakan malpraktik. • Profesionalisme dan integritas wiraniaga adalah penting.

8. Penerbit Erlangga Kegiatan Menjual • Kegiatan-kegiatan umum penjualan perorangan: • Fungsi penjualan. • Bekerja berdasarkan pesanan. • Pelayanan produk. • Mengelola informasi. • Melayani account. • Menghadiri konferensi dan pertemuan. • Pelatihan dan perekrutan. • Hiburan. • Mengadakan perjalanan.

9. Penerbit Erlangga Jenis-Jenis Pekerjaan Penjualan • Penjualan perdagangan • Contoh: representatif penjualan dari pabrikan makanan yang menjual produknya kepada industri bahan pangan. • Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah menghasilkan volume penjualan dengan memberi para pelanggan bantuan promosi dalam bentuk periklanan dan promosi penjualan. • Penjualan misionaris • Para wiraniaga misionaris menjual untuk para pelanggan langsungnya. • Contoh: industri farmasi. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya

10. Penerbit Erlangga Jenis-Jenis Pekerjaan Penjualan • Technical selling • Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin, mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya (asuransi, dll). • Para wiraniaga teknis yang baik harus mengenal lini produk perusahaan dan mampu mengkomunikasikan fitur-fitur khusus kepada calon pelanggan. • New-business selling • Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dsb. • Para wiraniaga new-business secara kontinu harus mengunjungi account-account baru.

11. Penerbit Erlangga Jenis-Jenis Pekerjaan Penjualan • Penjualan eceran • Pada penjualan eceran, pelangganlah yang datang kepada wiraniaga. • Telemarketing • Para wiraniaga menghubungi pelanggan melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para wiraniaga yang bertemu pelanggannya secara tatap-muka. • Tujuan dilakukannya telemarketing: • Mendapatkan pelanggan baru. • Memenuhi petunjuk-petunjuk periklanan. • Melayani bisnis yang sudah ada.

12. Penerbit Erlangga Jenis-Jenis Pekerjaan Penjualan • Telemarketing tidak dapat diterapkan untuk semua organisasi penjualan. Beberapa faktor untuk mengevaluasi kelayakan telemarketing antara lain: • Seberapa pentingkah tatap muka? • Apakah para pelanggan secara geografis terpusat/tersebar? • Seberapa besarkah jumlah pesanan khusus? • Kriteria keputusan apa yang penting bagi para pelanggan? • Berapa banyak pengambil keputusan yang biasanya terlibat dalam membeli produk? • Apa sifat pembelian? • Apa status pengambil keputusan utama? • Tugas penjualan khusus apakah yang harus dilakukan?

13. Penerbit Erlangga Tim Penjualan • Dalam tahun-tahun belakangan ini ada kecenderungan untuk membuat tim penjualan yang terdiri dari personil pemasaran, logistik, keuangan, penjualan, dan unit-unit perusahaan lainnya. • Tujuan dari tim penjualan adalah untuk menggambarkan kepentingan pelanggan dengan memanfaatkan kekuatan dan keahlian khusus dari berbagai personil yang memainkan peran penting dalam menentukan seberapa baik organisasi memenuhi kebutuhan para pelanggan utamanya.

14. Penerbit Erlangga Kinerja Wiraniaga • Kinerja penjualan didasarkan atas berbagai pertimbangan. • Kerja wiraniaga tergantung pada beberapa faktor: • Sumber daya wiraniaga itu sendiri. • Sifat tugas pembelian pelanggan. • Hubungan wiraniaga-pelanggan. • Dari analisis faktor-faktor tersebut, didapatkan enam karakteristik yang menentukan kinerja wiraniaga.

15. Penerbit Erlangga KarakteristikKinerja Wiraniaga • Keterampilan • Kemampuan seorang wiraniaga untuk melakukan tugas sangat tergantung pada keterampilannya, yang mencakup minat, kecerdasan, dan karakteristik kepribadian. • Setiap wiraniaga harus berorientasi pada pelanggan dan empati. • Selain itu, riset menunjukkan bahwa wiraniaga yang kompetitif bekerja lebih keras. • Tingkat keahlian • Mencakup keahlian menjual, keahlian interpersonal, dan keahlian teknis. • Selain itu, keahlian yang penting untuk dimiliki oleh wiraniaga adalah keahlian menutup penjualan (close a deal) serta keahlian untuk bergaul dengan atasan langsungnya.

16. Penerbit Erlangga KarakteristikKinerja Wiraniaga • Tingkat motivasi • Tingkat motivasi mengacu pada jumlah waktu dan energi yang digunakan untuk melakukan pekerjaan. • Motivasi intrinsik bekerja secara timbal balik dengan keberhasilan. • Motivasi juga pada akhirnya dapat mengarahkan wiraniaga untuk bekerja bijak dan memiliki efektivitas kerja yang tinggi. • Terdapat 4 tipe kepribadian yang dibagi berdasarkan motivasinya: • Pesaing • Digerakkan oleh ego • Achievers • Berorientasi jasa

17. Penerbit Erlangga KarakteristikKinerja Wiraniaga • Persepsi peran • Wiraniaga harus mengetahui apa yang diharapkan darinya dan mempunyai persepsi yang akurat atas perannya. • Persepsi peran yang tepat merupakan determinan penting dari kinerja penjualan, efektivitas, kepuasan, dan komitmen organisasi. • Persepsi peran akan menumbuhkan perilaku kewarganegaraan organisasi (organizational citizenship behaviors/OCBs): • Membantu rekan kerja melakukan tugas penting. • Mentolerir situasi kerja yang kurang ideal tanpa mengeluh. • Berpartisipasi dan peduli dengan kesejahteraan organisasi. • Siap bekerja di luar peran minimumnya.

18. Penerbit Erlangga KarakteristikKinerja Wiraniaga • Karakteristik pribadi • Efektivitas wiraniaga juga dipengaruhi oleh usia, bentuk tubuh, ras, dan gender. • Hasil riset menunjukkan bahwa wiraniaga yang memiliki sifat androgyny (sifat pria maupun wanita) cenderung lebih berhasil dalam pekerjaannya. • Adaptibilitas • Kemampuan wiraniaga untuk beradaptasi menjadi karakteristik yang sangat penting untuk meraih keberhasilan. • Penjualan adaptif adalah perubahan perilaku penjualan selama interaksi pelanggan berdasarkan informasi mengenai sifat situasi penjualan.

19. Penerbit Erlangga Penjualan Cemerlang • Karakteristik khusus wiraniaga yang berkinerja tinggi: • Kesan pertama yang baik. • Pengetahuan yang mendalam. • Pengetahuan yang luas. • Dapat beradaptasi dalam berinteraksi dengan pelanggan. • Sensitivitas/kepekaan, sehingga dapat berempati. • Antusiasme yang tinggi.

20. Penerbit Erlangga Penjualan Cemerlang • Harga diri tinggi, yang mencakup nilai-diri, kepercayaan-diri, serta konsep-diri yang positif. • Fokus yang luas atas tujuan dan sasaran. • Selera humor yang baik. • Kreativitas tinggi. • Mau mengambil resiko. • Jujur dan memiliki etika yang baik.