Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos

1. Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos

2. Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos La Competencia: Esta estrategia resuelve el conflicto por una parte pero en otra pierde.

3. Ocurre Cuando = Hay gran preocupación por uno mismo = Hay miedo a perder = La gente siente hostilidad = la gente es rígida en sus posiciones = la gente piensa que las ganancias comunes no son posibles = Una de las partes tiene la habilidad de controlar la otra = Una parte cree que la otra se va a entregar.

4. Tácticas Contenciosas • El hacerse querer (ingratiation) usando métodos como: = mostrar que somos iguales = la adulación = el hacer favores = la demostración de una imagen positiva

5. 2) Argumentación persuasiva: El hacer que la otra parte rebaje sus exigencias usando argumentos como: = cuesta mucho = te costará a ti

6. 3) Promesas: Podría ser una buena táctica en algunas circunstancias Ventajas de las promesas = las promesas producen promesas de la otra parte = crean sentido de deuda = producen reciprocidad = provee incentivos positivos

7. Desventajas de las Promesas = cuestan si se cumplen = pierden efectividad a lo largo = crean sentido de dependencia = cuesta mucho romperlas = crean grandes expectativas = si se rompen actúan en contra de quien lo haga = es difícil saber cuánto prometer

8. 4) Los Juegos = Los trucos (upmanship): hacer esperar en la antesala, sillas bajas; expresiones como “si te explico despacio, quizás lo entiendas.” = La manipulación: puede ser intencional o no intencional Hay de 3 tipos: = hacerse la víctima = llorar = “me culpas a mi por no darte lo que tú quieres” La mejor manera de protegerse es simplemente lidiar con el sentido de culpa.

9. 5) Amenazas Veladas o Abiertas Ventajas de las Amenazas = no cuestan nada si funcionan = más efectivas que las promesas en el corto plazo = el amenazador puede beneficiarse aunque no cumpla = consistente en un cierto sentido de justicia.

10. Desventajas de las Amenazas • Producen un comportamiento semejante • Conducen a la hostilidad • Producen cumplimiento, no compromiso • Cuando no funcionan producen situación de pérdida pérdida (lose-lose)

11. 6) Tácticas Sucias: Es la peor estrategia para lidiar con el conflicto. • Ataquees personales • Mentiras • Sabotaje y puñaladas traicioneras

12. 7) Compromiso Irrevocable • Amenaza de destrucción • Choque de voluntades Esta estrategia detiene toda negociación; hace que el conflicto escale y produce cambios psicológicos en las partes tales como: • Selección selectiva: así solo se ve lo mucho que hace la otra parte • Profecías auto realizables (siempre se confirma lo malo en la otra parte • Cesa la comunicación

13. Entonces puede venir el impasse: Las tácticas contenciosas pierden su efectividad para lidiar con el conflicto rápidamente, por lo siguiente: • las partes se quedan sin recursos • Se reduce el apoyo para la lucha • Los riesgos se hacen demasiado grandes

14. Y entonces se crea el Impasse. Para romper el impasse: • Abandonar la lucha • Alejarse • Emplear tácticas de soluciónde problemas

15. Solución de Problemas: La identificación de soluciones mutuamente aceptables para una controversia

16. Precondiciones para la Solución de Problemas • Interés en ganancia mutuaInterés genuino: con la gente que no me importa Interés instrumental o estratégico: con gente aunque no me importen Intereses en el futuro: a largo plazo

17. 2) Flexibilidad con la solución (el qué) y firmeza con los intereses 3) Creatividad en dos áreas principales - alternativas a un acuerdo (plan B) = provee más poder = es una base para comparar la calidad de cualquier acuerdo futuro

18. = En un plan B hay que hacerse estas preguntas: = ¿Qué puedo hacer por satisfacer mis intereses? = ¿Qué puedo hacer para influenciar en los intereses del otro? = ¿Qué tercera persona puede ayudarme a mi y a la otra parte?

19. El desarrollo en capacidad de “brain storming” 4) Deseo de separar la gente del problema. = Desarrollar confianza con las personas = Desarrollar firmeza con el problema

20. Pasos para la Solución de Problemas • Eliminar los falsos conflictos: Asegurarse que no son desacuerdo o mal entendidos • Analizar los intereses - Organizar los intereses propios y según su importancia de menor a mayor (establecer prioridades) - Tratar de hacer lo mismo con los intereses de los otros

21. Discutir el problema antes de la solución • Preguntar el por qué, por qué no, y por qué sí del problema 3) Buscar soluciones finales para ambas partes - Hacer “brain storming” juntos - comenzar con los asuntos más fáciles primero 4) Hacer concesiones mutuas de baja prioridad 5) Escribir acuerdos y programar un itinerario de seguimiento

22. Consecuencias del Método de Solución de Problemas • Eficiente • La mejor manera de mejorar las relaciones • Produce acuerdos más duraderos

23. Estrategias para Manejar a Personas que Rechazan los esfuerzos de solución de problemas • Mantener la compostura: = concentrarse en los propios intereses = conocer las áreas de imitación propia (hot buttons) = pausar y dejar el propio cuerpo = mantener un escepticismo saludable

24. 2) Alinearse = ponerse en los zapatos del otro (imagen del elefante) = expresar verbalmente preocupación por las relaciones = permitirles salvar cara = hacer preguntas y esperar por las respuestas = ¿Qué quieres decir? = ¿Cómo tú sabes? = ¿Qué tú harías en mi lugar? = Usar humor

25. 3)Ser firme pero comunicar deseo de negociar • Advertir sin amenazar • Alertar al otro sobre el costo de no llegar a un acuerdo 4) Presentar el plan B cuando todo lo demás ha fracasado y/o sugerir usar una tercera persona

26. Reglas de discusión en una buena solución de conflicto • Todos plantean su problema libremente, sin críticas de los otros. • Dejar hablar a los demás y oír. • Hacer preguntas aclaratorias. • Hacer planteamiento del presente y del futuro, no del pasado

27. 5) Ceñirse al tema que se discute 6) Estar de acuerdo siempre que se pueda 7) Si la discusión aumenta, retirarse y programe una nueva reunión 8) Replantar y parafrasear mutuamente 9) Toda petición de cambio debe plantearse en términos de conducta no en términos de cambio de actitudes o sentimientos

28. 10) La conducta no verbal es importante: = la verbal debe ser consistente con la no verbal = confiar en las palabras más que en las expresiones faciales al referirse a lo negativo = demostrar confianza

29. Estrategias de Medición • Estructurar las reglas de la discusión • Usar los pasos del método de solución de problemas • Aumentar la motivación de las partes para llegar a un acuerdo. = poner énfasis en los intereses comunes = poner énfasis en los metas organizacionales = explicar las consecuencias si hay acuerdo y si no lo hay