Strategies in Sales Promotion: Types, Limitations & Impact | Sales Promotions Overview

1. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2 Profª. Patrícia A. de Lima

2. PROMOÇÃO DE VENDAS • Definições: • Conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria em curto prazo, projetada para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade. Kotler • Todas as atividades, além da propaganda, publicidade e da venda pessoal, que motivam ou encorajam o consumidor à compra. AMA

3. PROMOÇÃO DE VENDAS • Diferenças entre Propaganda e Promoção de Vendas (Pancrazio)

4. PROMOÇÃO DE VENDAS • Funções (Pinheiro) • Ampliar a participação de mercado do produto/serviço; • Acelerar/antecipar as vendas; • Bloquear a penetração da concorrência; • Criar novas razões de consumo (reason why); • Reerguer um produto; • Divulgar um produto ou serviço; • Aumentar a eficiência da força de vendas; • Estimular a revenda de produtos; • Aumentar o patamar de vendas; • Estimular a visita ao PDV.

5. PROMOÇÃO DE VENDAS • Limitações • Possui características de curta duração; • Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes; • Gera uma “guerra” no mercado; • Cria dependência do consumidor na oferta

6. PROMOÇÃO DE VENDAS • Tipos • Promoção de produtos/serviços • Ação cujo foco principal é o produto ou serviço de determinada marca, em que o objetivo final é a venda. • Promoção da marca • Visa colocar em evidência a marca do produto, sem preocupação imediata de vendas. • Promoção institucional • Tem por objetivo valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela produz.

7. PROMOÇÃO DE VENDAS • Quadro comparativo

8. PROMOÇÃO DE VENDAS • Exercício • Pesquise campanhas promocionais de produto, marca e institucional • Identifique os objetivos estratégicos de cada uma das campanhas e suas principais características; • Verifique todas as ferramentas de comunicação utilizadas na campanha e qual o papel de cada uma delas na estratégia promocional. • Compare as estratégias promocionais desenvolvidas pelas empresas, verificando os pontos em comum e as diferenças entre elas; • Prepare um resumo com o que você aprendeu durante a pesquisa.

9. PROMOÇÃO DE VENDAS • PÚBLICOS • Público Interno • Todo aquele que trabalha na comercialização de produtos/serviços produzidos pela empresa; • Equipe de vendas e representantes; • Objetivo: • manutenção da moral e ininterrupta tarefa motivadora • Estratégias: • informação de apoio às vendas; • Desenvolvimento da equipe de vendas; • Estímulo à equipe de vendas.

10. PROMOÇÃO DE VENDAS • Informações de apoio às vendas • Portfólio • Manuais de vendas • Materiais auxiliares • Material institucional • Material promocional • Catálogo • Mostruário • House Organ

11. PROMOÇÃO DE VENDAS • Desenvolvimento da equipe de vendas • Cursos e treinamento • Reuniões • Convenção • Visita programada • Argumentos de vendas

12. PROMOÇÃO DE VENDAS • Estímulo à equipe de vendas • Benefícios assistenciais; • Concursos; • Gratificações; • Prêmios.

13. PROMOÇÃO DE VENDAS • Público externo • Todo que não tem ligação direta com a empresa no que diz respeito a vínculo empregatício ou a contrato de representação; • Objetivos • Aumentar o giro de produtos e serviços, fazendo com que o consumidor se sinta satisfeito com a aquisição e possa repetir a compra; • Três tipos • Intermediário • Influenciador • Público final

14. PROMOÇÃO DE VENDAS • Público Externo Intermediário • Tipos • Exclusivos • Ocasionais • Atendentes • Estratégias • Ações de suporte • Vantagens • Vantagens financeiras • Concessões de compra • Mercadoria sem encargos (frete, p.ex.) • Mercadorias em consignação

15. PROMOÇÃO DE VENDAS • Concessões por espaços • Assessoramento administrativo • Ações de serviço • Treinamento • Convenções • Concursos • Sorteios • Feiras/salões/exposições • Promotores de vendas • Brindes • Clientes fantasmas

16. PROMOÇÃO DE VENDAS • Público externo Influenciador • Não participa diretamente da comercialização mas exerce forte influência quando não dirige a decisão de compra. • Agências de propaganda e promoção, médicos, engenheiros, consultores, advogados, arquitetos, decoradores etc. • Estratégias • Material institucional • Catálogos • Brindes • House Organ • Concursos • Cursos • Visitas técnicas • Feiras/exposições

17. PROMOÇÃO DE VENDAS • Público Final • Analisar o tipo de mercado, objetivos da promoção, perfil do público-alvo, ações dos concorrentes etc. • Ferramentas • Liquidações • Festejos, acontecimentos e ocorrências sazonais • Concursos/sorteios • Prêmios • Cupons • Plus • Vale-brinde • Selos

18. PROMOÇÃO DE VENDAS • Brindes • Descontos • Ofertas • Amostras do produto • Degustações ou demonstrações • Embalagens e folhetos inseridos em embalagens

19. Referências Bibliográficas • COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. • FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. • PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000. • ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005. • www.ampro.com.br • www.hsm.com.br