Motivace

1. Motivace

2. Motivace Motivační struktura – stále dispozice člověka jednat za určité situace osobitým způsobem Motivace se utváří po celý život, spolu s rozvojem osobnosti.

3. Motivace • Potřeba • Výchozí motivační stav a tedy základní činitel rozvoje procesu motivace. Potřeba = nedostatek (deficit), který se projevuje v rovině fyziologické (potřeba jídla, odpočinku), sociální (potřeba náležení, jistoty, obdivu) • Potřeby biogenní (biologické a fyziologické – hlad, žízeň, sex) -Slouží k přežití, reprodukci nebo k udržení zdraví. • Potřeby sociogenní(psychosociální) – potřeba výkonu, potřeba sdružování, potřeba moci, potřeba intimity. Zajišťují adaptaci na sociální podmínky, reagují na nedostatek v sociálním bytí. Potřeba se stává motivem ve chvíli, kdy je natolik silná, že vede ke změně chování. Motiv – vyjadřuje zaměření na určitý druh uspokojení a psychologický smysl chování (motivem jedení je nasycení). Motivy jsou osobní příčiny určitého chování – jsou to pohnutky, psychologické příčiny reakcí, činností a jednání člověka zaměřené na uspokojování určitých potřeb.

4. Motivace • Chování - dvě hlediska • Jakým způsobem chování probíhá (agresivně) • Proč se daný jedinec chová tak, jak se chová (agresivně) – jaký je cíl tohoto chování • Motivace – psychologický důvod chování (příčina) • Projevuje se třemi znaky: • Zaměření (zaměření na dosažení určitého cíle) • Intenzita (míra energie, která je vložena a udržována v procesu) • Trvání (do dosažení cíle, do příchodu nové silnější motivace) - voják, jídlo

5. Motivace Substituce motivů • Charakteristické pro lidské chování • Nadměrné jedení – motivem není nasycení, ale zahnání úzkosti, stresu • Častá sexuální dobrodružství – nadměrný sexuální pud x komplex méněcennosti

6. Motivace • Je každé chování motivované? Freud – chybné úkony, Maslow – nemotivované (růst, zrání) Nemotivované jednání – jednání, jehož motivu si člověk není vědom Nevědomé ale není nemotivované! • 3 druhy chování (Krech, Crutchfield – 1958) • Zacílené adaptivní chování (směřuje k uspokojení potřeb – řešení problémů, hledání prostředků, je vědomé) • Návykové chování (rutinní systém reakcí, získaný učením a automatizovaný, vyžadující jen minimum vědomé pozornosti) • Výrazové chování (jak se člověk chová, pohybuje, jak hlasitě se směje… obvykle není motivováno, je projevem toho, co se v člověku děje) – motivováno ale být může (člověk chce vědomě sdělit svůj vnitřní stav – smích)

7. Motivace • Je každé chování motivované? Nevědomá motivace Lidé si své jednání vysvětlují vnějšími okolnostmi a myslí si, že ví dobře, proč udělali to, co udělali…. Jsou přesvědčeni o důvodech svého jednání. Mnohdy je ale „pravým“ důvodem něco ireálného, co plyne z nějakého zážitku, který jsme vytěsnili, protože byl pro nás nepříjemný. Nyní se vrací jako iracionální impulz ve skryté podobě (aby opět nepřinášel nepříjemné pocity, úzkost). Příklad: dívka, která má nepochopitelný odpor k dotykům mužů určitého typu. V dětství zažila trauma – pokusil se ji znásilnit bratranec, ona má odpor k mužům, kteří jsou bratranci podobní. Matka, zahrnující dítě velkým množstvím dárků – kompenzace nepříjemného pocitu, že dítě zanedbává….

8. Motivace • Je každé chování motivované? Nevědomá motivace Nákup – proč si kupuji právě toto triko? Rozhodnutí, která děláme, mají ve skutečnosti pramálo společného s našimi osobními preferencemi. Ve většině případů vlastně ani pořádně nevíme, proč jsme udělali to, co jsme udělali. K takovým závěrům došli ve svém již klasickém článku z roku 1977 sociální psychologové Richard E. Nisbett a Timothy D. Wilson.

9. Motivace • Nisbett a Wilson tvrdí, že lidé mají v nejlepším případě jen velmi omezený přístup ke svým mentálním procesům. • To, že lidé si něco myslí, ale nějak jinak se chovají, je zjištění již poměrně staré a v psychologii mnohokráte ověřené (například výzkumy kognitivní disonance). • Nisbetta Wilson nejprve prošli množství výzkumů v sociální psychologii, v nichž zkoumané osoby v rámci experimentální situace nejčastěji změnily (někdy velice výrazně) svůj dosavadní postoj či chování. • Zkoumané osoby zcela v rozporu se svým chováním během experimentu odpovídaly, že se jejich postoj či v žádném případě nezměnil.

10. Motivace Ukazovali to v televizi Zeptejte se například svých známých, zda se nechají ovlivnit reklamou. Valná většina vám odpoví, že nikoliv, nebo minimálně. Přesto se reklamy stále objevují a výrobky se prodávají. Lidé si neradi přiznávají, že jsou pod něčím vlivem, ale skutečnost je taková, že vůči reklamě jsme náchylní všichni. Ten proces samozřejmě není tak prostý, že si po zhlédnutí reklamy řekneme: „To mě přesvědčilo, abych si ten výrobek koupil." Reklama působí nenápadně, jako červíček se při každém opakování zavrtává hlouběji a hlouběji, aby se pak vynořila a poradila, když jdeme nakupovat jogurty. Samozřejmě, i přesto budou lidé tvrdit, že si daný jogurt koupili proto, že byl za dobrou cenu, že je kvalitnější apod. Klasický mikroekonomický model, podle nějž nabídka odráží poptávku, platí pouze omezeně. Často se spíše setkáváme s tím, že nabídka poptávku utváří.

11. Motivace • Je každé chování motivované? Skryté touhy – využití v marketingu Pocit jistoty – lednička zajišťuje zásoby jídla doma, pocit domova Potvrzení hodnoty - vlastním hezké věci, a posiluji si tak pozitivní hodnocení sebe sama Uspokojení ega - majitel luxusního auta si posiluje sebevědomí Pocit síly – výkon motoru Nesmrtelnost – životní pojištění… Cigarety, krémy na obličej, pomeranče,

12. Motivace 1929 -Edward Bernays pomohl značce Lucky Strike zvýšit prodej mezi ženami. Výzkum ukázal, že ženy si nechtěly kupovat Lucky Strike, protože se jim nelíbila zelená barva na obalu. E.Bernays přesvědčil módní návrháře, designéry intriérů a další, aby zelenou začali popularizovat. Kromě toho udělal z cigarety něco jako pochodeň svobody, stavící ženy do pozice rebelky vůči normám společnosti, kde vládnou muži.

13. Motivace • Je každé chování motivované? Nevědomá motivace – pocit viny • Jak se zbavit pocitu viny? • Racionalizace • Nevědomé trestání (vykoupení sebe sama – za předpokladu, že vzniká vnitřní rozpor mezi činem a osobní morálkou) • Vlastní provinění • Provinění jiných (jeptiška) • Vina „přežití“ – koncentrační tábory, nehody…

14. Motivace • Sama motivace ke spuštění potřebného chování nestačí. • Vnitřní motivační stav • Subjektivní odhad pravděpodobnosti, že bude cíle dosaženo • Hodnota cíle • Očekávané důsledky chování • Ucházení se o partnera • Silná motivace, ale • nízká pravděpodobnost úspěchu(partner je nedostupný) • Nízká hodnota (partner není dostatečně přitažlivý) • Negativní důsledky (nebezpečí odhalení nevěry) • Vliv intenzity (čím větší je intenzita motivace (puzení k erotickému dobrodružství), tím menší význam mají ostatní faktory (zaslepenost v odhadu možných důsledků)

15. Motivace Motivační systémy Primární – nepodmíněné reflexy, instinkty – vrozená forma motivace. Jsou to preformované způsoby jednání, které zajišťují účelnou adaptaci jednotlivce na základní životní situace (útok, útěk, lov…) a vyjadřují základní biologické funkce organismu (sexuální chování). Four F (food, fight, flight and fuck) Sekundární – naučené tendence chování, systém zvyků (jak dosahovat odměn a vyhýbat se stresu) Volní jednání – vývojově nejvyšší úroveň motivace, kromě vnější kontroly se zde uplatňuje i vnitřní kontrola. Jednání je aktivní a záměrné, vyplývá z vědomého dosahování cíle, potlačují se pudové a společensky nepřijatelné impulzy, volí se technicky a eticky vhodné prostředky k dosažení cíle.

16. Motivace Motivační systémy Primární – nepodmíněné reflexy, instinkty neboli PUDY vrozené nutkání - pud je fylogeneticky nejstarší a ontogeneticky nejranější motivační funkce. Charakteristikou pudu a jeho druhy se zabýval například Sigmund Freud. Pud výživy Pud výživy je jedním z nejsilnějších pudů, může přerůst do tzv. alimentačního libida, to je situace, kdy se jídlo stává slastí. Důvod pro toto "přerůstání" může být neuspokojení jiných potřeb a nahrazení uspokojení jinou potřebou, v tomto případě právě jídlem. Pud sebezáchovy Tento pud je také velmi silný, je to totiž spojen s potřebou přežít, vyhnout se bolesti a také se schopností bolest snášet. Na Lince bezpečí využívají při záchraně sebevrahů "aktivaci" tohoto pudu. Sebevrah si uvědomí, co ho může potkat, a tak čin nespáchá.

17. Motivace Motivační systémy Pud agresivity Agresivita se může objevit v souvislosti se strategií dosahování cíle. U některých jedinců je pud agresivity potlačen a nahrazen jinou strategií, může se ale objevit, pokud původní strategie selhala. Pohlavní pud Pohlavní pud se dělí na erotický a sexuální. Erotický pud je zaměřen na uspokojující prožitek. Účelem pudu sexuálního je rozmnožování a zachování rodu. Pud péče o potomstvo Tento pud se promítá do péče a citových vazeb k dítěti. Souvisí s potřebou přesahu do budoucnosti pomocí potomků). Pro některé jedince je to také prostředek k seberealizaci.

18. Motivace Teorie motivace • teorie zaměřené na obsah (snaží se rozpoznat to, co vyvolává určité chování) - např. Maslowova hierarchie potřeb (pyramida potřeb) • teorie zaměřené na proces (vysvětlují, jak je chování vyvoláváno, řízeno, udržováno a ukončeno)

19. Motivace Co nejvíce chceme? Růstová potřeba Naplňování vlastního potenciálu, Společenský status, získat si úctu…. Potřeba lásky, citu, sounáležitosti, rodinných vazeb…. nedostatkové Bezpečí, finanční jistota, klidný domov, předvídatelné prostředí Jídlo, kyslík, spánek, sex Postupujeme vždy po jednotlivých úrovních???

20. Motivace Motivace vnitřní a vnější Vnitřní motivace - vychází z faktorů uvnitř organismu (když se pustíme do činnosti, která nás baví…) Vnější motivace – vychází z faktorů v prostředí (činnost motivovaná penězi, uznáním) – motivování ( zvnějšku vyvolaná motivace) Motivace založená na odměnách Proč pracujeme? • Peníze • Další ekonomické výhody (dovolená, benefity, auto) • Nefinanční výhody (velká kancelář, možnost dalšího rozvoje)

21. Motivace • Pozitivní motivace - je založena na odměně za lepší výkony:   • Faktor hmotné zainteresovanosti • Faktor morálního ocenění • Faktor seberealizace • Negativní motivace - je založena na silových faktorech: • Faktor existenční • Faktor strachu (obava o práci nebo o pracovní místo)

22. Motivace Motivace v oblasti marketingu Nakupujeme-li zboží běžné, každodenní spotřeby – jako například jídlo, pití, mýdlo, šampóny atd., nakupujeme na základě potřeby. Ve většině ostatních případů nakupujeme na základě touhy. Ať už nakupujeme oblečení, boty, elektroniku nebo dekorace do našeho obýváku, jedná se o touhu. Pokud něco chceme a nepotřebujeme, přemýšlíme nad nákupem více, než v případě nakupování na základě potřeb.

23. Motivace První fáze nákupu: emoce a touha Představte si situaci, kdy procházíte kolem obchodu a ve výloze spatříte něco, co vás opravdu zaujme. Může se jednat o nový model mobilního telefonu, nejnovější a nejvýkonnější notebook, krásné červené společenské boty, skvělou společenskou hru nebo cokoli jiného, co vás zajímá. V ten moment pocítíte touhu – to chci (ID). Předmět se vám líbí a ve vás roste touha si jej zakoupit. Projdete kolem výlohy a pokračujete dále nákupním střediskem. Přemýšlíte, jestli si to máte koupit, nebo jestli je to jen zbytečné „vyhazování peněz“. Ve fázi touhy: Vliv finanční situace

24. Motivace Emoce ve vás vyvolává touhu si předmět zakoupit. Pokračujete dále a vstupujete do prodejny s potravinami. Nakupujete bezmyšlenkovitě zboží každodenní spotřeby podle seznamu, který jste si doma připravili. Při nakupování přemýšlíte nad tím, co jste viděli ve výloze (ať už je to cokoli ). Říkáte si: Stojí to sice 999,-Kč, ale zase je to kvalitní. I když bych si mohl koupit jiný za 399,- Kč, tenhle by mi určitě vydržel mnohem déle. A hlavně se s tím dá dělat více věcí. Můžu jej používat doma i v práci. A navíc ten design vypadá taky dobře, takže bych se za něj ani nemusel stydět. Ten za 399,- Kč vypadá hrozně. Nemůžu si dovolit vypadat trapně před kolegy v práci… Emoce ustupují a následuje druhá fáze nákupu – logika.

25. Motivace V této chvíli si potenciální zákazník potřebuje sám před sebou ospravedlnit nákup daného předmětu. Není 100 % rozhodnut pro zakoupení nebo nezakoupení produktu a tak hledá logické argumenty, které jej k definitivnímu rozhodnutí dovedou. Zvažuje kvalitu výrobku, specifikace a technické parametry, porovnává ceny, záruční servis a další výhody, které jsou k danému produktu poskytovány. V podstatě se snaží sám sebe přesvědčit o tom, aby si danou věc zakoupil. V této druhé fázi nákupu musíte čtenáři předložit informace o vašem produktu, které mu průchod logickým odůvodněním nákupu usnadní.

26. Motivace Teorie kognitivní disonance Kognitivní disonance je stav mysli, který vzniká rozporem mezi dvěma kognicemi, například mezi postoji (znalostmi, vírou, chováním) a skutečným stavem věci. Podle Festingerova výzkumu z roku 1957 jedinec reaguje na napětí vyvolané dvěma vzájemně nekonzistentními postoji snahou o přidání, odstranění nebo změnu jeho kognitivních struktur. Důležité je, že tyto změny jsou obousměrné, tedy např. na základě svých postojů můžeme změnit své chování a na základě svého chování můžeme změnit své postoje. Dochází k tomu proto, že lidé mají vrozenou tendenci jednat v souladu se svými postoji. Podle Aronsona je být čestný a upřímný součástí vnímání sama sebe.

27. Motivace Jak teorie kognitivní disonance souvisí s marketingem

28. Motivace Jak teorie kognitivní disonance souvisí s marketingem Výběr z řady sukní – jednu si koupím, nejsem si jistá, jestli jsem si vybrala tu správnou, jestli by ta modrá nebyla lepší… Obchodník – musí nabídnout vysvětlení, důkazy, že jste si vybrali dobře….

29. Motivace Zákazníka můžeme ale k nákupu motivovat i dalšími způsoby než jen touhou a logickými argumenty : Při nákupu věcí denní spotřeby nakupují zákazníci okamžitě a jen málo nad nákupem přemýšlí. Zákazník potřebuje mýdlo, podívá se do regálu a vybere si to, na které je zvyklý, nebo to, které jej nejvíce zaujme. Pokud se ale jedná o nákup věcí nadstandardních, rozhodování probíhá delší dobu. Chcete-li si například zakoupit knihu, mobilní telefon, počítač, notebook nebo něco jiného, co nekupujete každý den, většinou procházíte rozhodováním.

30. Motivace Oblíbenost veřejností Když si vybíráte nějakou dražší věc, určitě si o této věci chcete zjistit co nejvíce informací. Možná se podíváte na firemní stránky a přečtete si detailní popis produktu a jeho parametrů. Nebo si přečtete recenze daného produktu v různých odborných časopisech, nebo na webových stránkách, které se věnují dané problematice. Určitě by vás také zajímalo hodnocení produktu zákazníkem, který si jej zakoupil před vámi.

31. Motivace

32. Motivace • 2. Doporučení od přítele • Jsou-li vaše produkty opravdu kvalitní a zákazníci jsou s nimi spokojeni, určitě by je rádi doporučili svým přátelům. Ne proto, aby vám „dohodili“ další nakupující, ale jednoduše proto, aby i jejich přátelé vyřešili svůj problém, nebo uspokojili nějakou svou potřebu. Proto je výhodné ke svým produktům umístit tlačítka pro sdílení a doporučení svým přátelům. Ať už se jedná o tlačítka jako facebook, twitter a jiné sociální sítě, ale také například o možnost poslat příteli e-mail. Doporučení od přítele je vždy tím nejsilnějším prodejním nástrojem.

33. Motivace 3. Ve stínu autority Představte si, že si chcete zakoupit nějaký produkt velmi odborného rázu – řekněme třeba knihu o psychologii. Přijdete do knihkupectví a vidíte tam 4 knihy. 3 z nich napsali naprosto neznámí autoři a čtvrtou napsal světově uznávaný odborník na psychologiiDale Carnegie. Kterou si koupíte? Zákazníci vždy raději nakupují od lidí, kteří jsou ve svém oboru uznávanými autoritami.

34. Motivace 4. Reciprocita Reciprocita je v každém jedinci podvědomě pěstována už od raného dětství. Jedno dítě dá druhému bonbón a to druhé mu to při první příležitosti vrátí. Když se seznámíte s někým novým a on vám dá k vašim narozeninám dárek, co uděláte, až bude mít narozeniny on? Dáte mu dárek také…. A to je podstatou reciprocity. Výhodné využívat v marketingu: dávat – dávat… Nejen hodnotné produkty, materiální dárky zákazníkům. Může se jednat o pomoc s řešením problému, o poradenství, rady a doporučení. Aby od vás zákazníci dostali něco hodnotného, nemusí se vždy jednat o zboží. Dávejte jim informace, pomáhejte jim. Zákazníci se vám budou cítit být zavázáni a když přijde na nákup, nakoupí u vás. Rádi vám svůj „dluh“ splatí. Koupě šunky

35. Motivace 5 Strach Dalším motivujícím faktorem je strach. Vyvolejte v zákaznících obavy z toho, co se bude dít, když si produkt nezakoupí. Nabídka vašeho produktu může být omezená počtem kusů. Nebo se může jednat o časově omezenou nabídku. Nebo jen časově omezené cenové zvýhodnění. Co kdybyste byli jediná společnost, která by prodávala zimní pneumatiky a spustili prodejní akci s tím, že máte jen 500 sad zimních pneu? Jak dlouho si myslíte, že by vám trvalo je vyprodat? Věřte, že jen chvíli. Co může ve vašich zákaznících vyvolat obavy? Jakým způsobem můžete využít strach ve svůj prospěch? Strach je silný prodejce… http://www.youtube.com/watch?v=8dmqekj7smk

36. Motivace 6. Jednoduchost Často se stává, že i když by si zákazník něco rád koupil, nakonec je odrazen složitostí procesu. Při nákupu v e-shopu se mu nechce hledat kreditní kartu, aby opsal její číslo, nebo zadávat bankovní převod, nebo… Předpokládejte, že každý krok, který musí zákazník udělat, je mu proti srsti. Každý krok je pro něj nepříjemný, každý jej obtěžuje… Výběr, nákup a proces musí být co nejjednodušší !!!!

37. Motivace 7 Nákupní horečka Je-li zákazník připraven u pokladny s vytáhnutou peněženkou, je ten nejvhodnější okamžik mu nabídnout další doplňkový produkt. Ve chvíli, kdy zákazník platí, je již smířen s tím, že o své peníze přijde. Je připraven se jich vzdát a teď už myslí jen na to pozitivní. Je ovládán více emocemi než logikou. Pokud tomuto zákazníkovi v tento moment nabídnete produkt, který jej osloví, je velmi pravděpodobné, že si jej zakoupí také.

38. Motivace Teorie motivace v práci Teorie očekávání - expektance (V. H. Vroom, 1964) Člověk reguluje své pracovní úsilí vedoucí k určitému výsledku podle toho, jak si odpoví na následující racionální otázky: • Jaká je pravděpodobnost, že zadaný úkol splním? • Jaká je pravděpodobnost, že za splnění úkolu dostanu odměnu? • Je očekávaná hodnota odměny za dosažený výsledek pro mě uspokojivá (individuální motivační potřeby)? Podle výzkumů je tato teorie platná především pro osobnosti uvažující racionálně a objektivně. Ve firmách však pracují i lidé jednající emocionálně a subjektivně.

39. Motivace Teorie motivace v práci Teorie posílení (Watson, Skinner) • Založená na chování lidí. • Vztah mezi požadovaným chováním zaměstnance a výsledkem, jehož má dosáhnout, je regulován druhem bezprostředně poskytnuté odměny. • Odměňováním pozitivního chování (rozuměj požadovaného) se silně zredukují nežádoucí výsledky. • Druhy odměn: měsíční mzda, úkolová mzda, smíšená mzda, mimořádná odměna, pochvala a kritika, večeře s nadřízeným, atd. • Ideální odměna - měla by posilovat žádoucí jednání permanentně • proměnlivý časový interval (nejlépe co nejkratší) pro udělení odměny • proměnlivý poměr mezi výkonem a odměnou (např. běžně využívané progresivně rostoucí částky odměn za překračování plnitelnosti výkonových norem u dělníků). • Vědomí, že žádoucí odměnu mohu dostat za určitý výkon a moje osobní zkušenost, že jsem takovou odměnu již v minulosti skutečně obdržel, mě silně motivují opakovat odměňované chování.

40. Motivace Teorie motivace v práci

41. Motivace Teorie motivace v práci Teorie motivačních potřeb (Alderfer) Lidské potřeby jsou uspořádány od konkrétních po abstraktní takto: • Existenční (mzda, jistota zaměstnání) • Vztahové (přátelství, uznání, společný cíl) • Růstové ( seberealizace jednotlivce – vzdělávání, povýšení) • Neuspokojení jakýchkoliv potřeb vede k frustraci a poklesu pracovního úsilí. • V praxi dochází k situacím, kdy zaměstnanci podniku poskytujícího nadprůměrné mzdy stále projevují nespokojenost s penězi. Vedení takového podniku se snaží předkládat lidem opakovaně důkazy o tom, že jsou velmi dobře placení, přesto se vzájemný odstup obou skupin nezmenšuje. Skutečný problém může být ve vztazích mezi vedením a zaměstnanci!

42. Motivace Teorie motivace v práci • Teorie spravedlnosti (J. Stacey Adams) • Spravedlnost při udělování odměn motivuje lidi • k vyššímu pracovnímu úsilí. Nespravedlnost pak • působí opačně. • S jakými vstupy jsem dosáhl vlastního výsledku a kolik jsem za to dostal? • Kolik dostali za své vstupy a výsledky mí kolegové? • Je to z mého pohledu spravedlivé? • Vstupy mohou být např. čas, osobní kvality, trénink, věk, vynaložené úsilí, zkušenost. Výstupy jsou např. peníze, povýšení, dobré pracovní podmínky, pochvala atp. Praxe na tuto teorii reaguje např. vytvářením vnitřně spravedlivých mzdových struktur, poskytováním výstupů z externích mzdových průzkumů atp.

43. Motivace Jak motivovat zaměstnance • Atmosféra vztahů na pracovišti • Dobrý příklad a možnost nápodoby • Promyšlená zpětná vazba a pochvala • Využití moci (nepřikazujte, ale žádejte - prosím) • Jednejte s druhými tak, jak chcete, aby jednali s vámi • Stanovení pravidel a zajištění, že se dodržují • Omluva • Naslouchání • Prvek hry (ale dodržení pravidel) • Trpělivost • Zásluhy • Vize o podobě společnosti • Odvaha hledat lepší řešení • Překonatelné překážky nebezpečně demotivují