Vincenzo Albanese Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza

1. Collegio Agenti d’Affari in Mediazione delle Province di Milano Monza & Brianza dal 1945 Vincenzo Albanese Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza Agenti immobiliari: le novità tecnologiche per restare sul mercato Milano, 7 maggio 2014

2. Tecnologia si, tecnologia no • Associazione come “incubatore di idee” • Evoluzione culturale e tecnologica della professione

3. La rivoluzione digitale in Italia Fonte: Global digitalstatistics 2014: Social, Digital & Mobile Around The World (January 2014); datiInternetWorldStats. CNNIC. IAMAI. Tencent. FacebookUS Census Bureau, InternetWorldStats.

4. La rivoluzione digitale in Italia Internet e comportamento acquirenti Italiani Fonte: Nielsen, Osservatorio multicanalità, Studio: “Dallo smartphone allo smartshopper”, marzo 2014.

5. Lo scenario attuale (2013) Il mercato della residenza: compravendite in Italia (volumi) 403 Fonte: Agenzia delle Entrate

6. Lo scenario attuale (2013) Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati PRIVATI 45% AGENZIE 55%

7. La storia insegna…

8. La prospettiva futura? TECNOLOGIA DANNOSA ALLA NOSTRA PROFESSIONE? • L’esperienza Oltreoceano mostra come l’agente non si sia “estinto”. • l mercato USA è caratterizzato da: • 96% compravendite mezzo agenzia • Unica banca dati di tutti i beni in vendita (MLS) • Broker accreditati • Crediti formativi • No Commissioni acquirente • Customeroriented

9. Lo scenario Target Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati nel prossimo futuro. +45% PRIVATI 20% AGENZIE 80%

10. Lo scenario Target In caso dell’incremento del transato per mezzo delle agenzie (dal 55% al target 80%), i volumi intermediati dagli agenti corrisponderebbero a quelli del passato (2008-2010). 585 (322) 403 (322)

11. Associazione come “incubatore di idee” • Evoluzione culturale e tecnologica della professione

12. 2014 ItaliaOggi 20/03/2014

13. Ruolo Associazioni • - Incubatore di idee/ cabina di regia. • -Anticipare i tempi per essere competitivi. • Punto di vista privilegiato per “leggere” i cambiamenti e governare le trasformazioni invece di “subirle”.

14. FIMAA Milano Monza e Brianza Il sentiment del mercato, dal “transato” al “realtime” -Milano città termometro -Territorialità dell’associazione: -Circa 1800 interlocutori - 300 rilevatori dei prezzi • Il SENTIMENT DEL MERCATO IMMOBILIARE: • Richieste ed evoluzione della domanda • Trasformazione qualitativa del mercato • Cambiamenti in atto nell’attività dell’agente

15. Il SENTIMENT FIMAA MiMB del mercato immobiliare residenziale • Attività: • Incremento n. telefonate, appunt., visite • Diffusione clima di fiducia • Accelerazione attività (volumi): • Luglio • Ottobre = • Dicembre • Gennaio • Nota • Verso la normalizzazione dei prezzi (dal 2010: -20%, prezzi attuali: sconti max 5%) • Domanda: • -Esigente e informata • -Web ha cambiato i suoi comportamenti • -Tipologie richieste: 3locali e 4locali • Mercato di sostituzione Elaborazioni: Ufficio Studi FIMAA Milano, Monza e Brianza. Fonte: Agenzia delle Entrate.

16. Evoluzione culturale e tecnologica della professione

17. Rivoluzione copernicana nella professione • Per essere competitivi oggi è necessario si spostare l’asse della nostra attività dal PRODOTTO al CLIENTE. • da cliente “usa e getta” a cliente a cui prestare servizi e • da fidelizzare

18. Dal prodotto al cliente? Cambio di prospettiva che richiede 2 rivoluzioni nella professione, due lati della stessa medaglia: RIVOLUZIONE CULTURALE AGENTE: Capire chi è il cliente e quali sono le sue necessità. RIVOLUZIONE TECNOLOGICA PROFESSIONE: Come raggiungerlo e come gestire le sue richieste.

19. Rivoluzione culturale agente IMPARARE AD ASCOLTARE

20. Rivoluzione culturale agente Dal cliente “anonimo” alla sua profilazione

21. Rivoluzione tecnologica attività Classifica delle fonti per n. di contatti creati • 2009 2014 • 2019

22. Rivoluzione tecnologica attività CRM (CustomerRelationship Management) ossia la gestione delle relazioni coi clienti. Quali obiettivi • legato al concetto di fidelizzazione dei clienti, • non è una semplice questione di marketing né di sistemi • informatici, • concetto strettamente legato alla strategia, alla • comunicazione, all'integrazione tra i processi aziendali, • alle persone ed alla cultura.

23. Gli strumenti della rivoluzione digitale: il MOBILE Infocommerce Nuovo modo di reperire informazioni, facilità di confronto, annullamento dei confini fisici e temporali nella fruizione.

24. I PORTALI I PORTALI ORIZZONTALI, o portali generalisti, sono ‘mega-siti’ di accesso alla rete che offrono strumenti di ricerca, contenuti e servizi ad ampio spettro tematico. I PORTALI VERTICALI (detti anche portali tematici o di nicchia), per contro, sono siti che offrono contenuti, servizi e strumenti di ricerca dedicati a particolari domini tematici.

25. WEB marketing e Social Network DirectEmail Marketing (DEM) e web marketing: il moderno “porta a porta” e il cartello pubblicitario Social Network: l’evoluzione del passaparola

26. Social network generalisti e sito istituzionale verticale • Aziende nei social: essere interessanti, dragare gli utenti nei siti home. • Offrire un vantaggio immediato o possibilità di averlo (vantaggio economico) • Effetto Wharol (visibilità) • Una volta “catturato”, indirizzare l’utente al sito proprietario: non lasciarlo sulla porta (social) ma accoglierlo e sorprenderlo altrimenti non tornerà. • - Offrire poche notizie sull’azienda • Killer content: qualcosa di cui far parlare • Contenuti molto specifici, verticali • Instaurare uno scambio

27. Le informazioni “I big data e gli open data modificano la natura del business, dei mercati e della società. Anche se i dati non vengono quasi mai contabilizzati nei bilanci aziendali, probabilmente è solo questione di tempo.” V. Mayer – Schonberger, K. Cukier, BIG DATA, Garzanti, 2013

28. Si ringrazia per l’attenzione Vincenzo Albanese Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza