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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

Filosofia empresarialMiss

emily
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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

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Presentation Transcript

    1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

    2. Filosofia empresarial Missão Propósito ou razão de existir da organização Visão Capacidade de idealizar condições diferentes e melhores formas de as alcançar Vendas no contexto organizacional

    3. Definindo o negócio Qual é o nosso negócio? Qual a nossa situação atual? O que queremos vir a ser? O que seremos se mantivermos o rumo atual? O que fazer para chegar onde queremos? Vendas no contexto organizacional

    4. Macroambiente Forças que a empresa não pode controlar diretamente: Analisando o ambiente

    5. Microambiente Forças próximas à empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser controlados pela empresa: Analisando o ambiente

    6. Avaliando o mercado e determinando estratégias Oportunidades x Ameaças Pontos fortes x Pontos fracos Vendas no contexto organizacional

    7. - Objetivos possíveis de serem realizados - Consistência - Relação custo x benefício - Liberdade para cometer erros - Motivação(reconhecer a realização) - Hierarquia - Qualificação - Claridade - Registro - Comunicação - Desmembramento Estabelecendo objetivos

    8. Diretrizes ou macropolíticas Orientações ou normas que estabelecem o modo de agir de todos os funcionários da empresa nas diversas situações, de maneira que estabeleçam um modo de operar adequado e uniforme. Estabelecendo diretrizes

    9. O ambiente de vendas simplificado

    10. Ambiente de vendas moderno AMBIENTE

    11. Estrutura das empresas

    12. Marketing e planejamento

    13. Composto de marketing

    14. Comunicação integrada de marketing

    15. Os quatro C’s

    16. Os quatro A’s

    17. Segmentação

    18. SIM - Sistema de Informações de Marketing

    19. Pesquisas

    20. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

    21. Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções

    22. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

    23. O Fazer e o Não Fazer em Vendas O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir

    24. O Modelo 4 S’s

    25. Habilidades do profissional de vendas Habilidades Interpessoais

    27. Previsão de Vendas Vendas do período anterior + consulta aos clientes Taxa de crescimento do ano anterior Extrapolação (estatística) Dados de países mais desenvolvidos

    28. Determinar os objetivos para os quais serão utilizadas as previsões Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto Escolher um método de previsão de vendas mais adequado Reunir todas as informações possíveis Analisar as informações Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis Estabelecer premissas sobre os fatores que não podem ser calculados numericamnete Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente

    29. TIPOS, REQUISITOS E TENDÊNCIAS EM VENDAS

    31. Marketing de Relacionamento

    32. Novas formas de vender

    34. EDI (eletronic data exchange) ECR (efficient consumer response) Tipos, requisitos e tendências em vendas

    35. Televisão Interativa

    36. Telemarketing

    37. TÉCNICAS E FASES DA VENDA

    38. Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que se tem.

    39. PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta comercial Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios comerciais

    40. VENDA Acompanhando o pedido internamente Informando o cliente sobre o pedido Acompanhando o recebimento do produto

    41. PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação

    42. PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio

    43. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

    48. O cargo de vendedor: Prospecção ou levantamento de informações do mercado; Comunicação; Vendas e serviços aos clientes; Negociação.

    49. O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento diário das atividades de vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.

    50. O cargo de gerente de vendas: Gestão de toda estrutura de comercial; Comunicação com o mercado; Pesquisas; Logística; Serviços ao cliente; Telemarketing; Etc.

    51. A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a própria cultura organizacional.

    52. TREINANDO, PROVENDO LIDERANÇA E MOTIVANDO A FORÇA DE VENDAS

    53. Integrando o profissional de vendas

    54. Levantando necessidades

    55. Definindo objetivos e conteúdo

    56. Métodos

    60. Motivando a força de vendas

    61. Promoção de Vendas

    62. Merchandising Ponto-de-venda (PDV) Técnica de ajustamento e adequação do produto ao mercado consumidor tamanho, aparência e formato embalagem, cores, quantidades Aumentar giro Usa propaganda e promoção

    63. Exibitécnica Neologismo PDV como mídia Atuação sobre os sentidos luz, cor aroma sabor som temperatura

    64. Decisões in store Ponto-de-venda é desencadeador do impulso de compra, não necessariamente da escolha de um produto Compra planejada Compra por impulso

    65. Promoções e as marcas Papel promocional e publicitário Aspectos complementares de promoção e propaganda Decisão sobre marca Pode reforçar ou esvaziar a marca Vender o produto, não a promoção

    66. Uma outra visão Quando usar a promoção: Na sazonalidade Acelerar vendas Reduzir estoques Neutralizar concorrentes Aumentar presença Resposta rápida

    67. Uma outra visão Cuidados Preterir alguns consumidores Desequilíbrio de preços no canal desconfiança do consumidor Viciar equipes de venda

    68. Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologia

    70. BANCOS OFICIAIS Bancos terão papel importante na organização econômico-social. Bancos sociais continuarão existindo para financiamento de habitação e serviços públicos, sem competir com os demais bancos. Ressurgimento de Cooperativas / Associações.

    71. BANCOS DE VAREJO “Clearings” = entidades muito pouco exploradas atualmente. Serão mais requisitadas no futuro com novas opções inteligentes e econômicas. SPB será importante instrumento de Marketing dos bancos. A segurança deverá ser gerida pela Controladoria dos bancos. "Que aspectos caracterizarão o mercado financeiro no futuro?"

    72. BANCOS ESPECIALIZADOS Prioridade: Controle de despesas / produtividade / retorno / resultado / profissionalismo. Custos: preocupação crescente. Tarifas bancárias podem cair com a desintermediação dos serviços. Os bancos só praticarão a intermediação financeira. Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. “Treasury” vai perder um pouco o foco. Central de riscos do BC vai “colar”. SPB caminha para o Clearing Total. "Que aspectos caracterizarão o mercado financeiro no futuro?"

    73. BANCOS OFICIAIS Serviços para as empresas: links com ERP do cliente - serão oferecidas plataformas abertas (multibanco) para substituir plataformas proprietárias (monobanco).

    74. BANCOS DE VAREJO Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da informação. Foco no “foco do cliente”. O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há lealdade (“negócio é negócio!”). Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode representar uma ameaça para a PJ. Empresas: haverá maior centralização de operações com menos bancos. "Que serviços os bancos prestarão às empresas clientes?"

    75. BANCOS ESPECIALIZADOS Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido pelos bancos no mercado financeiro brasileiro). Clientes PJ: mais integração entre sistemas e produtos atuais “reembalados”. “Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco “entra” na cadeia produtiva O próximo passo é chegar ao CRM do cliente. "Que serviços os bancos prestarão às empresas clientes?"

    76. BANCOS OFICIAIS Bancos – 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração de necessidades. Bancos no centro do processo (condições naturais para ocupar este espaço), potencializando negócios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos. Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; amanhã = agregador dos atores das cadeias de produção de diferentes clientes através de serviços financeiros, parafinanceiros e não financeiros. regional de desenvolvimento.

    77. BANCOS OFICIAIS Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai desintermediar os bancos. Os cartões concentrarão mais funções, inclusive biometria. Os Bancos não vão bancar os “smartcards” sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de seguro e de outros serviços / produtos. Microcrédito e vocação “Como vão evoluir os produtos bancários?”

    78. BANCOS DE VAREJO No futuro a qualidade dos serviços será muito importante para gerar relacionamentos. No futuro os bancos oferecerão serviços de análise de crédito e riscos para terceiros “Como vão evoluir os produtos bancários?”

    79. BANCOS ESPECIALIZADOS Serviços = bancos serão “Hubs” nas transações das empresas. Produtos e processos complexos migração para “Full Web”. Clearing único para liquidações de contas de pequenos pagamentos via Web. “Como vão evoluir os produtos bancários?”

    80. BANCOS OFICIAIS SPB2 + Central de riscos. BANCOS DE VAREJO Transações atuais no banco. Amanhã, migração para os “canais” de terceiros. Teleconferência – uma pirotecnia que pode evoluir como forma de relacionamento com profissionais especialistas.

    81. “Quais novos serviços serão introduzidos?”

    82. “Quais novos serviços serão introduzidos?”

    83. Cinco Pilares de Sucesso dos CEO’S

    84. 10 maiores prioridades dos CIO’S:

    85. Ambientes de Tecnologia

    86. Tendências globais de TI

    87. Tecnologias Emergentes

    88. Mercado Financeiro

    89. Mercado Financeiro

    90. Tecnologia

    91. Os clientes têm muitas escolhas

    92. Banco móvel – O moderno canal de Entrega

    93. Formulação Estratégica

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