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VENDAS Onde a estratégia se materializa

VENDAS Onde a estratégia se materializa. FEDERASUL 17/abril. EVOLUÇÃO ESTÁVEL X TURBULENTA. EVOLUÇÃO. EXTRAPOLAÇÃO. TURBULÊNCIA. INCERTEZA. HISTÓRICO. TEMPO. Tempo. Operação Própria no Exterior. Filiais de Vendas no exterior. Alianças Estratégicas.

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VENDAS Onde a estratégia se materializa

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Presentation Transcript

  1. VENDASOnde a estratégia se materializa FEDERASUL 17/abril

  2. EVOLUÇÃO ESTÁVEL X TURBULENTA EVOLUÇÃO EXTRAPOLAÇÃO • TURBULÊNCIA INCERTEZA HISTÓRICO • TEMPO

  3. Tempo Operação Própria no Exterior Filiais de Vendas no exterior Alianças Estratégicas Grau de Controlo e Potencial de Benefícios Joint-Venture Licença Exportação Direta Exportação Indireta Baixo Baixo Alto Investimento, Recursos e Risco ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO GLOBAL

  4. MERCADOS • Consumidor • Politizado / Consciente / Escala de valores definida / Código de Defesa do Consumidor • Concorrência • Ágil / Dinâmica / Intensa / Internacional • Fornecedor • Parceiro estratégico na cadeia de valor

  5. TENDÊNCIAS DO VAREJO • Novas formas de Varejo / Ciclo de Vida; • Varejo sem Loja; • Crescente e acirrada concorrência entre sistemas de varejo; • Grandes cadeias de varejo; • Shopping Centers; • Verticalização dos canais de distribuição; • Especialização de portfólio; • Crescente utilização de tecnologia; • Expansão global de grandes varejistas.

  6. BOCA EM BOCA SERVIÇOS ATENDIMENTO PATROCÍNIOS IMAGEM DA EMPRESA CLIENTE / CONSUMIDOR EVENTOS PRODUTO PROMOÇÕES PROPAGANDA EMBALAGEM MERCHANDISING COMUNICAÇÃO TUDO O QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO

  7. VENDA “PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”

  8. BENS INDUSTRIAIS BENS DE CONSUMO VENDA PESSOAL VENDA IMPESSOAL VENDA PESSOAL vs.VENDA IMPESSOAL

  9. RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOS Os Momentos da Verdade em Vendas Substituição, atualização Escolha Pedido Manutenção, consertos Entrega, instalação Linha direta com o cliente Suporte ao produto Pagamento Melhor utilização Treinamento

  10. Conquistar um novo cliente custa entre 5X até 25x mais caro do que reter um cliente atual! A chance de reter um cliente com 4 produtos do banco é 100X maior daquele que só tem conta corrente.

  11. POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES? • 4% mudam-se; • 5% trocam p/fornecedor recomendado; • 9% mudam p/concorrência em função de vantagem real; • 14% estão descontentes; • 68% por falta de atenção sua!

  12. "A PERCEPÇÃO É A REALIDADE. TODO O RESTO É UMA ILUSÃO."

  13. PASSADO Cidadão de 2º classe, faça o produto ter saída FUTURO Herói, gerente de relacionamento e parceria, principal fonte de novas idéias e produtos VENDAS E ATENDIMENTO

  14. ORGANIZAÇÃO TRADICIONAL ATIVIDADES OBJETIVOS & DIRETRIZES C L I E N T E S ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOS CLIENTES EQUIPES DE SERVIÇO NECESSIDADES SOLUÇÕES UNIDADES DE APOIO EXECUTIVO APOIO RECURSOS OBJETIVOS AÇÕES

  15. 5 PERGUNTAS AOS CLIENTES • Quais são suas necessidades/expectativas? • Quais as mais importantes? • Como nos avaliam? • E a concorrência? • O que podemos fazer para superar?

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