Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni

1. PAOLO GUAZZONE Presidente Dal 2000 : Direttore Commerciale presso azienda italiana distributrice in ambito internazionale di componenti elettrici per l’industria automobilistica. Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni Dal 1978 al 1981 : rappresentante/capo area azienda distributrice nazionale componenti elettronici , settore informatica Dal 1981 al 1991 : Sales Manager / Marketing Manager / Sales & Marketing Manager presso gruppo multinazionale americano, settore automotive. Dal 1991 al 1996 :Direttore Commerciale presso gruppo multinazionale francese,settore automotive. Dal 1996 al 2000 :Direttore Filiale Italia presso gruppo multinazionale francese,settore automotive.

2. ..chi siamo ANNO DI NASCITA: 1950 APPARTENIAMO AD UNO DEI SEI CLUB DI MANAGER PROMOSSI DALL’UNIONE INDUSTRIALE DI TORINO per sviluppare la cultura d’impresa e le relative competenze professionali SIAMO CIRCA 200 SOCIDIRIGENTI E PROFESSIONISTI appartenenti ai diversi settori dell’industria e del terziario, con competenze specifiche di marketing e vendite, uniti da interessi ed obiettivi comuni

3. ..i nostri obiettivi CONTRIBUIRE A PROMUOVERE LA CULTURA in campo nazionale ed internazionale delle tecniche di vendita e di marketing SVILUPPARE LA CONOSCENZA,lo scambio d’informazioni,collaborazioni ed esperienze tra gli associati RAPPRESENTARE UNA PIATTAFORMA PRIVILEGIATA per la formazione e lo sviluppo delle competenze professionali dei propri associati COOPERARE CON ASSOCIAZIONI AFFINI,italiane ed estere al fine difavorire lo sviluppo associativo internazionale FAVORIRE LA FORMAZIONE DEI GIOVANI attraverso iniziative specifiche: corsi di formazione, cooperazione con le diversefacoltà universitarie

4. ..le nostre attività SEMINARI E WORKSHOP di OSSERVATORI TEMATICI ( reti di vendita) EVENTI E SERATE A TEMA (Odisseo 2006) GRUPPO GIOVANI: per i laureandi , laureati, per coloro che operano od opereranno nell’ambito del marketing e delle vendite COLLABORAZIONE CON : AZIENDE INDUSTRIALI E DI SERVIZIO UNIVERSITA’ ED ASSOCIAZIONI UNIVERSITARIE CLUB PROFESSIONALI DELL’UNIONE INDUSTRIALE DI TORINO CLUB DEL MARKETING E DELLA COMUNICAZIONE MILANO ADICO DIRIGEANTS COMMERCIAUX DE FRANCE CLUB SVIZZERO DI MARKETING

5. …CHE FARO’ DA GRANDE?

6. FORZE DEBOLEZZE • indirizzati a corsi di studio non idonei alla propria personalità ed al mondo del lavoro attuale • non conoscenza del mondo del lavoro e delle opportunità • poco smaliziato • poco orientato al mondo del lavoro • famiglia dipendente • scarsa visione degli obiettivi a medio lungo termine • giovane • buona cultura di base • flessibilità • possibilità di cambiamento • conoscenza linguistica • dimestichezza con l’informatica • stimolato dall’ambiente esterno (viaggi) • disponibilità economica familiare • sportivo OPPORTUNITA’ MINACCE • Focalizzarsi sul fattore “volere/potere” • scegliere veramente cosa voler fare da grande e perseguire fortemente l’obiettivo • Proporsi come collaboratore e non “in cerca di un lavoro qualunque” • Distinguersi dal gruppo • Focalizzarsi su piccole realtà • Informarsi costantamente su cosa succede nel mondo del lavoro • Rispondere alle ricerche di lavoro anche se si pensa che non è ancora tempo,…non perdete i treni della vita • Non fidatevi del sentito dire e non accettate i luoghi comuni (momento difficile,ecc…ecc…. • Lavori saltuari,non consoni al titolo di studio • Difficoltà a realizzarsi e sentirsi realizzati • In cerca di primo impiego a tarda età • Demotivazione in generale

7. RICERCA PERSONALE (dati :Kataweb Lavoro e Repubblica Lavoro)

9. LA VENDITA è alla base di tutte le attività aziendali ?

10. …sono attività di vendita anche se di diverso livello : Creare accordi, joint venture Comprare e vendere aziende Stilare contratti internazionali

11. … un imprenditore,undirigente, un esperto, un consulente, un amministratore delegato, si sentirebbe sottovalutato se fosse definito UN BUON VENDITORE ? sicuramente NO

12. Il Futuro del Venditore ovveroIl Venditore del Futuro

13. Isolato Intuitivo Self made Ripetitivo Attento al guadagno Raccoglitore di ordini IL VENDITORE DIIERI Fa parte di un gruppo Lavora con metodo Preparato professionalmente Gestisce la clientela Anticipa il bisogno del cliente IL VENDITORE DIOGGI

14. Chi é l’uomo di vendita ? …la visione popolare • anni 40/50: il “viaggiatore” è una persona che non • ha un mestiere. • anni 60/70: i rappresentanti fanno la bella vita sono • sempre in giro a chiaccherare e vendere fumo hanno auto di grossa cilindrata,frequentano ristoranti ed alberghi di lusso • anni 70/80: sono senza un mestiere e cercano sempre di buggerarti ,i piu’ bravi riescono a vendere perfino frigoriferi agli Eschimesi ,ma comunque sono delle persone senza professione e guadagnano un sacco di soldi. • oggi:con tutti questi concorrenti,questi prodotti nuovi ,non invidio chi vende

15. Chi é l’uomo di vendita ? ….visto dall’azienda • L’uomo di vendita rappresenta • l’azienda all’esterno,per questo è • importante una buona cultura e preparazione • di base,sapere comunicare e l’immagine. • Il rapporto con il cliente è fondamentale,specie in una situazione di offerta superiore alla domanda • (identificazione dei bisogni) • L’uomo di vendita deve conoscere ed aggiornarsi costantemente sui cambiamenti dei mercati,dei clienti ,dei prodotti,dei prezzi, della concorrenza • Il marketing lavora sugli elementi forniti dagli uomini di vendita • L’azienda lavora in funzione dei dati forniti dal marketing • Un dato di mercato errato crea danni a tutta la struttura aziendale • Le vendite sono l’unica fonte di guadagno per l’azienda

16. L’uomo di vendita ed il mondo del lavoro….visto dagli studenti (campione tra studenti universitari e medie superiori)

17. la formazione : situazione attuale nel mondo industriale Master Economia scienze della comunicazione ingegneria chimica scienze politiche Laurea di II livello : S.A.A. economia aziendale marketing comunicazione Laurea I livello: diploma di media superioread indirizzo tecnico od economico

18. lingue straniere : francese tedesco spagnolo inglese russo giapponese cinese varie linguaggi informatici internet

19. ...meglio se… permanenze all’estero per approfondimenti linguistici ( conoscenza della lingua e delle culture) stage stranieri

20. la figura : attitudini alle relazionicon le persone spirito di competizione predisposizione al lavoro in “tandem”

21. la figura : dinamicità motivazione iniziativa disponibilità a viaggiare Sapere pianificare e gestire il proprio tempo ed il territorio

22. la carriera : rapporto d’agenzia (partita IVA) dipendente

23. ….i contratti Regolato dai contratti nazionali di categoria: prevedono una particolare forma di inquadramento per il personale esterno e con qualifica specifica dipendente Rapporto tra due soggetti giuridici, la Casa mandante e l’Agente di commercio. Aspetti contrattuali più complessi rapporto di agenzia Contratto di agenzia (Codice Civile, art. 1742:1753): una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.

24. un po’ di terminologia… (solo per rapporto d’agenzia) MONOMANDATARIO: Agente che esercita la propria attività per una sola azienda mandante PLURIMANDATARIO: Agente che esercita la propria attività per più aziende mandanti ENASARCO: Istituto previdenziale degli Agenti e Rappresentanti di Commercio

26. Rientrano nella categoria di rappresentanti /agenti di commercio : • Rappresentanti di beni e servizi industriali • Promotori finanziari • Agenti di borsa • Agenti immobiliari • Assicuratori • Agenti turistici • Consulenti qualità (ISO 9000),sanità,previdenza • Consulenti marketing e comunicazione (es. spazi pubblicitari) • Organizzazione e gestione del personale (head hunter)

27. ……come dipendente Direzione: commerciale /marketing /vendite Manager: market mgr / product mgr /capo area resp.filiale/advertising mgr Impiegato commerciale : funzionario di vendite / marketing assistant /product spec. sales correspondent /advertising assistant

28. …come rapporto d’agenzia Titolare d’agenzia E’ un agente di commercio che decide di allargare la propria area di lavoro,concordando con l’azienda mandante,attraverso un contratto, l’area geografica da coprire ed i risultati da ottenere attraverso un’organizzazione di vendita predefinita. Questo tipo di contratto può essere come SEMPLICE AGENZIA ,quindi solo ufficio oppure come AGENZIA CON DEPOSITO,quindi con annesso magazzino. Agente di commercio per diventare agente di commercio è necessario fare un corso minimo di 3 mesi (indipendentemente dal titolo di studio) con esame dove viene rilasciato un diploma per esercitare la professione di agente di commercio. Il corso è organizzato da organismi autorizzati dalle Province,per Torino : ASCOM,CONFESERCENTI ecc.

29. ...la partenza : impiegato commerciale agente di commercio CLIENTE

30. L’area commerciale in un’organizzazione industriale:

34. organizzazione commerciale di un’azienda distributrice:

35. VENDERE: sarà sempre un venditore che proporrà qualcosa a qualcuno anche se: • I mercati si evolvono • I bisogni del cliente cambiano • I competitors sono sempre più agguerriti • La produzione è orientata in aree di maggiore espansione • La tecnologia si evolve rapidamente

36. quindi ….. saranno sempre più richiesti e necessari PROFESSIONISTI DELLA VENDITA

37. ti aspettiamo al…. giovani www.cdvm.it