Sacrofano (Rm), 19-24 luglio 2004 Corso: Comunicazione e marketing sociale

1. Unità formativa: L’analisi del settore Docente: Stefano Dichiara Sacrofano (Rm), 19-24 luglio 2004 Corso: Comunicazione e marketing sociale Modulo 1: Il Marketing dei servizi

2. Benvenuti!!! In questa lezione troverete… 1. Elementi di marketing 2. L’analisi del settore e la pianificazione del lavoro 3. Il piano di marketing

3. 1. Elementi di marketing

4. Oste com’è il vino?

5. Il marketing di Neanderthal Dalla parte di chi compra... Rappresenta il mezzo per influenzare le scelte del cliente Dalla parte di chi vende... Il cliente è influenzato dalla qualità del messaggio promozionale e associa lo standard qualitativo ideale con quello dei reali servizi offerti

6. Il marketing del futuro «Compito del marketing è individuare e soddisfare i bisogni… Il marketing è lo strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore…, solo in questo modo è consentito alle imprese di raggiungere il traguardo più elevato possibile…» Philip Kotler

7. Il trucco c’è ma...

8. Dunque... Occorre guardare se stessi dal punto di vista del cliente… ATTENZIONE Questo comprende la capacità di pensare in termini di benefici piuttosto che di servizi

9. Cosa vuole realmente il cliente? Un cliente non cerca i servizi che l’impresa fornisce, ma piuttosto i benefici che quei servizi gli procureranno!

10. Il cliente cerca assistenza per • risolvere i problemi • esaminare o sviluppare opportunità • avere consigli per implementare le risorse

11. Non ci sono più i clienti di una volta!

12. Più sofisticato e sensibile al prezzo Con meno tempo e alla ricerca della maggiore convenienza Ritiene esserci una crescente parità di prodotti sul mercato Meno sensibile alle marche e più disposto ad accettare marche generiche Con più elevate aspettative nei servizi Con minore lealtà nei confronti del fornitore Identikit del nuovo cliente

13. I prodotti non sono molto diversi da quelli dei concorrenti Offrire accessori e servizi costosi pur di garantire una vendita La pubblicità è più costosa e meno efficace La spesa di promozione è troppo elevata I costi della forza di vendita tendono a crescere Nuove problematiche del mercato

14. I dolori del giovane venditore

15. I principali problemi degli operatori di marketing... 1 • come definire e scegliere i segmenti di mercato più appropriati • come differenziare la propria offerta rispetto a quelle concorrenti • come rispondere ai clienti che premono per ottenere un prezzo più basso • come competere con le imprese nazionali che hanno costi e/o prezzi inferiori

16. I principali problemi degli operatori di marketing... 1 e mezzo • fino a che punto poter personalizzare l’offerta per ciascun cliente • quali sono i modi principali per sviluppare il business • come sviluppare marche più forti • come ridurre i costi dell’acquisizione di clienti

17. I principali problemi degli operatori di marketing... 2 e un quarto • come sviluppare la fidelizzazione dei clienti • come stabilire quali sono i clienti più importanti • come ottenere un maggior grado di orientamento al cliente da parte degli altri settori dell’impresa

18. 2. L’analisi del settore e la pianificazione del lavoro

19. Per far tornare il sorriso all’operatore di marketing...

20. «Il compito del marketing è quello di convertire i bisogni presenti nella società in opportunità profittevoli»

21. Situazioni che possono determinare il sorgere di opportunità di mercato • possibilità di fornire un prodotto o un servizio a offerta scarsa • possibilità di fornire un prodotto o un servizio esistente in modo nuovo o migliore • possibilità di fornire un prodotto o un servizio nuovi per il mercato

22. «La visione è l’arte di vedere le cose invisibili» Jonathan Swift

23. Verso il modello ideale...

24. … senza trascurare 1. opportunità e minacce per l’impresa 2. punti di forza e debolezza dell’impresa

25. … senza trascurare 3. l’esame dell’ambiente e soprattutto... 4. la concorrenza

26. 3. Il piano di marketing

27. Modello per un “Piano di marketing” Mercato e concorrenza Posizionamento e comunicazione Lancio e promozione del prodotto Determinazione del prezzo e distribuzione

28. Situazione del mercato • Descrizione dei cambiamenti intervenuti nel mercato, nella determinazione dei prezzi e nella situazione della concorrenza

29. Descrizione del prodotto • Descrizione del prodotto o del servizio da commercializzare

30. La concorrenza • L'ambiente competitivo • i prodotti della concorrenza, pregi e difetti • posizionamento dei prodotti della concorrenza rispetto al nuovo prodotto

31. Posizionamento • Posizionamento del prodotto o del servizio • Vantaggi per il consumatore

32. Strategie di comunicazione • Rapporto fra numero di messaggi pubblicitari e audience • Caratteristiche del consumatore finale

33. Confezione ed evasione degli ordini • Confezione del prodotto • strategia riguardante la forma, l'aspetto e il prezzo del prodotto • i problemi legati all'evasione degli ordini riguardanti gli articoli non forniti con il prodotto • Costi di produzione • i costi di produzione del prodotto

34. Strategie per il lancio del prodotto • Piano di lancio del prodotto e eventuali campagne pubblicitarie • Budget della campagna promozionale

35. Pubbliche relazioni • Strategie e attuazione • Strategie di pubbliche relazioni • Punti essenziali del piano di pubbliche relazioni • Piano di sostegno, interventi e comunicazioni, programmi delle conferenze, nomi e compensi dei relatori...

36. Pubblicità • Strategie e attuazione • piano generale sulla strategia • piano generale sui mezzi di comunicazione e sui tempi previsti • piano generale sulle spese pubblicitarie

37. Altre azioni promozionali • Marketing diretto • piano generale sulla strategia, i mezzi e i tempi previsti • piano generale sul budget, gli obiettivi e la risposta attesa • Marketing svolto da terzi • Accordi commerciali • Programmi di marketing

38. Determinazione del prezzo • Determinazione del prezzo • strategie utilizzate per la determinazione dei prezzi • confronto con prodotti simili • Politiche aziendali • aspetti della politica aziendale riguardanti la determinazione dei prezzi

39. Distribuzione • Strategia di distribuzione • Canali di distribuzione • Distribuzione per canale

40. Segmenti del mercato verticale • Opportunità offerte dal mercato verticale • le opportunità offerte dai diversi segmenti di mercato • le strategie di distribuzione a particolari mercati o segmenti di mercato • il ruolo dei partner per la distribuzione nei segmenti del mercato verticale

41. I parametri del successo • Obiettivi del primo anno • Ulteriori obiettivi da conseguire entro l'anno • Bilancio: successi/insuccessi • Requisiti per il successo

42. Programma • Punti essenziali del programma per i prossimi X mesi • Tempi previsti • i fattori temporali chiave per il raggiungimento del successo

43. Grazie !!!