As Vendas e as Prestações de Serviços

1. As Vendas e as Prestações de Serviços

2. Marketing Marketing é a parte do processo de produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor. É popularmente definida como a distribuição e venda de mercadorias. Marketing inclui as actividades de todos aqueles que se dedicam à transferência de mercadorias desde o produtor até ao consumidor.

3. Conhecer o consumidor É o ponto de partida. É uma necessidade absoluta para preparar uma acção de marketing. • Adaptar-se ao consumidor É não ir contra os seus hábitos, satisfazer necessidades e desejos, preferências. É falar uma linguagem adequada ao consumidor. • Influenciar o consumidor É tentar modificar as atitudes e os comportamentos num sentido favorável à organização.

4. Evolução do Marketing O marketing sempre existiu (a partir da altura em que os homens sentiram necessidade de vender o que produziam), …embora com as mais variadas abordagens.

5. 1ª Fase: Estágio Artesanal (início séc. XX): • Primado produto; • Orientação para produção; • Venda à medida / encomenda; • Princípios Tayloristas organização trabalho; • “Marketing” incipiente “one-to-one”.

6. 2ª Fase: Estágio Industrial (após 1ª GM ): • Produção em cadeia; • Corrida aos produtos - Aumento Procura; • Principal função empresa - Vendas; • Vender preços baixos - Economias de escala; • Aumento concorrência - Pressão Vendas; • Marketing - Preocupação saber Vender • Primeiras inovações Produto: Kodak, hambúrguer, Gillette lâmina descartável, máquina lavar eléctrica, frigorífico doméstico, detergente, Coca-Cola…

7. 3ª Fase: Primado Consumidor (anos 40-50): • Orientação para cliente - óptica de mercado; • Marketing função vital empresas - Portugal após anos 60 por influência multinacionais; • Realização 1ºs estudos mercado - como colocar produtos mercado e chegar ao consumidor; • Grande distribuição (1º hipermercado Continente); • Inovações (Procter&Gamble, nylon, esferográfica, VW carocha, rim artificial, 1º computador electrónico, Fax, fotocopiadora Xerox, Lego).

8. 4ª Fase: Criação de Valor (anos 70-80 ): • Primado cliente - Marketing Integrado (gestão empresa orientada de fora para dentro) • Estruturas organizacionais menos hierarquizadas; • Marketing diferenciado, segmentado, posicionamento e criação de valor; • Preocupação satisfação cliente, qualidade serviço; • Grande desenvolvimento marketing directo.

9. 5ª Fase: Primado Digital (anos 90): • Marketing relacional (fidelização cliente); • Era das Tecnologias de informação; • Web marketing B-to-C; • Interactividade (feedback online); • E-commerce, e-business; • Empresas em rede (clientes e fornecedores integrados).

10. Macro tendências: • Globalização dos mercados; • Mercados sem barreiras geográficas, tempo, língua onde tudo está “virtualmente” acessível a um custo zero; • Redução custos de transacção (logísticos); • Marketing personalizado / Customizado. Fidelização do Cliente

11. Conceito de Marketing

12. Evolução do Conceito de Marketing

13. Objectivos da Função Comercial • Prospecção mais eficiente; • Melhoria na geração de clientes potenciais; • Acesso melhorado aos pontos de decisão dos clientes; • Eliminação rápida de clientes fantasmas através de qualificação eficaz; • Redução do ciclo de venda; • Descontos menores; • Aumento do valor médio das vendas – mais vendas por contacto; • Melhoria no processo de gestão de propostas;

14. Aumento da taxa de conversão – mais fechos por contacto; • Melhor relacionamento com prospectos e clientes; • Redução do custo por venda; • Melhoria na venda em equipa; • Previsões de vendas com maior confiança; • Acrescida actividade por vendedor – aumento do número médio de contactos;

15. Negociações mais eficazes; • Melhoria na imagem e na notoriedade da empresa; • Os novos vendedores começam a produzir mais cedo; • Redução da rotação de vendedores; • Melhoria na comunicação; • Aumento da moral e da motivação.

16. Trabalho realizado por: • Sara Gonçalves n.º16 12ºS.