Zarządzanie należnościami a maksymalizacja zysku w firmie

2. Zarządzanie należnościami a maksymalizacja zysku w firmie Andrzej Kozak – Dyrektor Departamentu Sprzedaży w Atradius Polska Regionalne Forum Biznesu 11 kwietnia 2006 r. Hotel Mercure, Poznań, ul. Roosevelta 20

3. Ubezpieczenie Wierzytelności Handlowych • Polisa ubezpieczenia wierzytelności handlowych zabezpiecza dostawcę przed stratami wynikającymi z braku otrzymania zapłaty za dostarczony towar lub usługę na warunkach odroczonego terminu płatności. • Ochroną ubezpieczeniową objęte jest ryzyko utraty wierzytelności: • krótkoterminowego kredytu kupieckiego (do 180 dni) • za towary wysłane lub usługi wykonane w Okresie Obowiązywania Polisy • w handlu krajowym i/lub eksporcie

4. Umowa Ubezpieczenia – pokryte ryzka • Polisa ubezpieczenia wierzytelności gwarantuje ochronę w wyniku zaistnienia następujących Ubezpieczonych Zdarzeń Szkodowych – tzw Ryzyka Handlowe: • Niewypłacalność: • Upadłość obejmująca likwidację oraz oddalenie wniosku o ogłoszenie upadłości na skutek braku majątku lub pełnego zabezpieczenia majątku • Upadłość z możliwością zawarcia układu • Bezskuteczność egzekucji • Zawarcie pozasądowej ugody • Brak ekonomicznego uzasanienia do prowadzenia prawnej windykacji należności • Dla należności eksportowych – tożsame z w/w zdarzeniami • Przewlekła zwłoka: • Przewlekła zwłoka dłużnika w spłacie należności( zdarzenie szkodowe następuje po upłynięciu, tzw.: okresu oczekiwania; liczony może być albo od terminu zgłoszenia lub od pierwotnego terminu płatności faktury)

5. Umowa Ubezpieczenia – pokryte ryzka • Polisa ubezpieczenia wierzytelności gwarantuje ochronę w wyniku zaistnienia następujących Ubezpieczonych Zdarzeń Szkodowych – tzw Ryzyka Polityczne i Katastrofalne: • Moratorim płatnicze; • Utrudnienia w transferze płatnośi za granicę; • Wojna • Klęski żywiołowe (cyklon powódź, trzesięzienie ziemi, erupacja wulkanu, fale wodne i inne formy klęsk żywiołowych); • Udaremnienie kontraktu (działania zagranicznego rządu uniemożliwiające wykonanie umowy sprzedaży); • Zwłoka Odbiorcy Publicznego

6. Przewlekła zwłoka w spłacie wierzytelności:

7. Czy warto jest zwiększać sprzedaż kosztem straconych należności? • założenia wyściowe wzrost sprzedaży wynik końcowy • sprzedaż 10.000.000 PLN (100%) 1.000.000 (100%) 11.000.000 (100%) • koszty stałe 5.000.000 PLN (50%) 0 (0%) 5.000.000 (45,45%) • koszty zmienne 4.500.000 PLN (45%) 450.000 (45%) 4.950.000 (45%) • koszt dodatkowego zwiększenia sprzedaży 10% 0 PLN (0%) 100.000 (10%) 100.000 (0.91%) • zysk brutto 500.000 PLN ( 5%) 450.000 (45%) 950.000 (8,64 %) • założenia: • firma posiada wolne moce produkcyjne – brak zwiększenia kosztów stałych • zwiększenie sprzedaży jest możliwe dzięki wydłużeniu terminów płatności, zdobyciu nowych odbiorców – w wyniku czego pojawiają się koszty w postaci należności straconych na poziomie 10% dodatkowej sprzedazy

8. Dodatkowa sprzedaż niezbędna do pokrycia strat w należnościach

9. Dlaczego odbiorcy nie płacą ? • 80 % respondentów twierdzi, iż najczęstszym błędem jest zły adres lub przesyłanie faktur do niewłaściwych osób; • 67% odbiorców twierdzi, iż jedna faktura na dziesięć zawiera błędy; • 18%kontrahentów otrzymuje od 10% do 25% błędnych faktur; • 42% respondentów uważa,iż otrzymanie błędnej faktury może opóźnić płatność nawet do 30 dni; • natomiast 15% uważa, że płatność może być opóźniona o ponad 30 dni.

10. Co zrobić aby odbiorcy płacili o czasie ? • Sprawdź kiedy odbiorca reguluje płatności i zadbaj o to aby faktury przyszły odpowiednio wcześnie tak aby faktura nie czekała w kolejce na następny termin płatności; • Dopilnuj aby na fakturze nie było błędów; • Upewnij się, ze na fakturze nie brakuje istotnych dla Twojego odbiorcy danych (numer zamówienia, twój numer jako dostawcy; • Wysyłaj okresowe (miesięczne, dwutygodniowe, tygodniowe) zestawienie płatności dla swoich odbiorców.