Il ruolo del distretto nel rapporto fra piccole imprese e canali evoluti

1. Il ruolo del distretto nel rapporto fra piccole imprese e canali evoluti Cosetta Pepe Università degli Studi di Roma “Tor Vergata” L’internazionalizzazione delle imprese e dei distretti industriali Urbino – Facoltà di Economia – 14 Aprile 2005

2. Le sfide che vengono dai mercati internazionali • focalizzazione sul rapporto: • fra il sistema distrettuale e il mercato • fra le piccole imprese distrettuali e i loro clienti • poiché non si trasformano solo i sistemi produttivi (internazionalizzandosi e delocalizzandosi) ma anche i sistemi distributivi

3. Evoluzione della distribuzione • aumento del peso della Grande Distribuzione e della Distribuzione Organizzata • cambiamenti nelle strategie della GDO verso il mercato e verso i fornitori (emblematica la politica dei prodotti a marchio commerciale) • le filiere si presentano come reti centrate su un soggetto forte capace di dare gestione strategica a tutta la catena del valore • nuovi elementi di competitività delle imprese in termini di servizi e prodotti per i “grandi clienti”

4. Integrazione nella filiera • la necessità di dare respiro strategico alla filiera complessiva, per guadagnare in competitività, spinge a cercare maggiore integrazione • si rinforza l’integrazione verticale che porta ad una reciproca selezione tra fornitori e clienti • parallelamente si indebolisce l’integrazione nel sistema distrettuale

5. Strategie delle piccole imprese • quelle con forti elementi distintivi e marchio riconosciuto dal mercato si integrano a valle con punti di vendita di proprietà e reti in franchising “cercano di evitare la GDO”

6. Piccole imprese e comportamenti eterodiretti • quelle con prodotti senza marchio che offrono soprattutto “prezzo”, o prodotti a marchio del distributore, vengono coinvolte dai circuiti dominati dalla GDO, ai quali si devono uniformare “sono proprio le imprese minori ad avere rapporti con la GDO” …ma i rapporti sono difficili

7. I grandi clienti • Il riferimento è alla GDO (generalista e specializzata), ma a questa possiamo assimilare i dettaglianti di medie dimensioni (succursalisti e catene di franchising) in cui si sta riconvertendo larga parte del dettaglio tradizionale, alla ricerca di una sufficiente massa critica

8. Implicazioni per i distretti • non pochi settori distrettuali sono interessati da una significativa presenza della GDO • il forte rapporto fra piccole imprese distrettuali e marca commerciale

9. Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione Le ragioni della grande distribuzione • Differenziazione che crea spazi per piccoli fornitori (offerta di mix di prodotti sempre più complessi e innovativi, anche per il contenuto di valori: prodotti biologici, locali, etnici, solidali) • asimmetria dimensionale che permette il controllo del partner • internazionalizzazione degli acquisti e acquisti a livello locale nelle reti di vendita internazionalizzate • legittimazione e immagine verso la clientela (rapporto con il territorio)

10. Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione I vantaggi per la piccola impresa • bilancia la sua debolezza • nella ricerca primi contatti • nelle azioni sul mercato finale • rafforza le sue conoscenze e produce una crescita quantitativa e qualitativa (non oltre un certo limite) • favorisce la sua internazionalizzazione

11. Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione Pericoli e difficoltà per le P.I. • la GDO chiede prezzi competitivi, logistica efficiente, partecipazione a budget promozionali • chiede qualità, in particolare per i prodotti a marchio commerciale (ormai posizionati accanto al leader) (segue)

12. Pericoli e difficoltà per le P.I.(continua) • innovazione nella filiera (tecnologie di rete), linguaggi condivisi (standard di comunicazione e di prodotto), filiere qualità, tracciabilità • concentrazione della GDO e gestione più accentrata dei referenziamenti che facilita le relazioni ma comporta maggiori rischi Relazione evoluta che implica affidabilità, collaborazione “attiva” e selezione tra le P.I.

13. Ruolo del distretto • dare visibilità alle imprese • favorire la qualità dei prodotti e dei processi • dare servizi logistici • favorire l’innovazione nelle relazioni di canale • aiutare a trovare un linguaggio condiviso anche verso la rete distributiva • contribuire alla valorizzazione del territorio nei confronti della distribuzione e del mercato finale (origine e tipicità dei prodotti)

14. Potenziali elementi conflittuali Governo della filiera vs. Governo del distretto Cultura e comunicazione nella filiera vs. cultura locale Selezione indotta dalla GDO vs. tenuta del sistema distrettuale

15. Cresce il peso dei piccoli fornitori nella grande distribuzione europea • Carrefour “sviluppa l’80% dei prodotti a marchio proprio con le PMI” • Auchan: “7.000 dei 9.000 fornitori sono PMI e fabbricano l’84% dei prodotti a marchio” • Sainsbury: “rappresenta il maggiore cliente per il 35% dei suoi fornitori” • Tesco: “oltre 7.000 i prodotti locali venduti nella sua rete di vendita • Kesko: “dichiara che il 50% dei suoi prodotti viene da fornitori minori”

16. Cresce la sensibilizzazione delle grandi gruppi commerciali europei verso le piccole imprese fornitrici • Codici di condotta per le relazioni con le P.I. • Assistenza e formazione • Promozione dei prodotti locali nella rete nazionale e internazionale • Assistenza e promozione all’internazionalizzazione attraverso organismi specifici • SAFCA (Structure d’Appui aux Fournisseurs Carrefour) • Iniziative comuni a livello europeo • Scambio di informazioni, studio comune di sistemi di controllo del fornitore e del prodotto, studio di un sistema europeo della qualità sociale dei prodotti d’importazione, ecc.