Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor?

1. Sunan: - Serdar Arslan General Manager / Arsan Yapi Ltd.Sti. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor?

2. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Ana Başlıklar • Açıklama • İş Döngüsü • Nerede Yanlış Yapıyoruz • Endüstri İçin Neler Yapabiliriz? • Sonuç

3. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Açıklama:

4. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Bu sunumda teknik bir bülten sunmayacağım ne de sizi formüllerle, sayılarla, nedenlerle meşgul etmeyeceğim. Burada polyureanın daha çok bir teknoloji olduğu sadece bir ürün olmadığı “büyük polyurea resmine” bakmak istiyorum ve zaman harcamamızı istiyorum. Biz iş hayatımızda genellikle acil konulara odaklanırız. Tüm zamanımızı bugün, yarın, gelecek hafta, gelecek ay yapılması gereken işler üzerine harcarız. Nadiren geriye dönüp endüstrimiz ve işimiz nereye gidiyor diye bakarız. Eğer kendi işimizle ilgili dışarıda neler olduğunu analiz edersek, işimize gelecekte direkt veya indirekt olarak gelecek etkileri bilebiliriz. Tüm endüstrilerde iş döngüleri vardır ve önemli olan şu an bu döngünün hangi evresinde olduğumuzdur. Eğer Polyurea nın hangi iş döngüsünde olduğunu gözönüne alıp analiz edersek ileriye gitmek için daha doğru kararlar alabiliriz. Endüstriyi organize ederken sürdürülebilir ve karlı bir sektör geliştirmeye odaklanmamız gerekmektedir. Kişisel olarak aldığımız tüm kararların ve yaptığımız uygulamaların tüm polyurea endüstrisinin geleceğini etkileyeceğini aklımızdan çıkarmamamız gerekmektedir.

5. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? İş Döngüsü:

6. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Polyurea teknolojisinin ilk zamanlarında ürünler test edilmemiş ve kendini henüz ispatlamamıştı. Sektörde bilgi birikimi ve/veya teknoloji kabul edilebilirliği çok az veya hiç yoktu. Giderek orijinal polyurea üreticilerinin ürün geliştirme aktiviteleri ve sıkı çalışmalar vasıtası ile polyurea tanınmaya başlandı. PDA yoğun reklam çalışmaları vasıtası ile sektörün polyurea konusunda bilinçlenmesini ve ürünün kabul edilebilirliğini arttırarak mükemmel bir iş ortaya koymuştur. Endüstri alanındaki kombine çalışmalar sayesinde polyurea çok popular bir ürün haline gelmiştir ve kullanım alanları artmıştır. Polyurea sektörde her geçen gün daha fazla kabul edilebilirlik kazandıkça polyurea üretim evlerininde sayısı günden güne artmaya başladı. Bu sistem evleri kendi hammaddelerini satmaya istekli üreticiler tarafından desteklenmeye başlandı. Hammadde üreticileri, polyurea ürünleri geliştirmek ve yeni üreticilere destek olmak için basit başlangıç formülasyonları ve teknik hizmet vermeye başladılar.

7. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Daha fazla polyurea üreticisi polyureanın reklamını ve pazarlama aktivitelerini gerçekleştirirken aynı zamanda rekabetin artmasına sebep oldu. Satılan ürün hacminin artması ürün fiyatlarının düşmesine sebep oldu ve bundan dolayıda çoğu kişiye göre geçerli bir kaplama alternatifi haline geldi. Son zamanlarda çoğu kişi projeleri için polyureanın fiyatını kabul edebilmektedir. Şüphesiz artan satış hacimleri polyurea için mükemmel bir netice bundan dolayı endüstrideki bazı firmalar daha ileriye gitmeye devam edecek. Ancak artan satışların otomatik olarak endüstrinin tümüne ve bireysel üreticilere yarar sağlayacağına inanmıyorum. Düşük fiyatlar genellikle düşük karlarla sağlanır buda düşük kalite ve düşük seviyede teknik destek servisi vermek anlamına gelir. Dolayısıyla buradan yola çıkarak başarısız proje sayısının artması kaçınılmazdır. Polyurea hakkında mükemmel sonuçlar beklerken, herşeyin bizim alehimize tersine dönmesi ve hatta polyurea satışlarının düşmesi ile sonuçlanacaktır. Polyurea kullanımları artarken hammadde sağlayıcıları pazar paylarını arttırmak ve korumak amacı ile kendi sistemlerini direkt pazarlamaya veya daha büyük sistem evlerini satın alma ve/veya çeşitli şirket evlilikleri yapmaya başladılar. Çok uluslu hammadde sağlayıcıları daha küçük üreticilere nazaran her zaman daha düşük fiyata ürün sağlayabiliyorlar.

8. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Çok uluslu hammadde sağlayıcıları hammadde satışından kar elde edebildikleri için kendi sistem ürünlerini çok düşük karla veya karsız satabilmektedirler. Büyük hammadde sağlayıcıları kendi hammaddelerinin satışını garanti altına aldıkça son kullanıcıya sattıkları ürünler için sürdürülebilir bir kara ihtiyaç duymamaktadırlar. Sonuçta iş döngüsü bu şekilde tamamlanmıştır. Küçük ve yenilikçi firmalar sektörde ürünleri iyileştirip ve ortaya çıkarırlar ve kullanıcı grubu tarafından kabul edilmesini sağlarlar. Orijinal sistem evleri, uygulamacılar ve pazarlamacılar endüstriyi geliştirirler. Konusunda uzman kişiler, organizasyonlar PDA v.b ürün reklamını yaparak sektör talebi yaratırlar. Sektör talebi, Dünya çapında çok geniş bir kitleye ulaşana kadar daha çok, küçük istem evleri tarafından karşılanır, ürün hacmi yeterince belirgin bir seviyeye ulaşır ulaşmaz büyük hammadde sağlayıcıları devreye girer ve kendi hammaddelerini satmaya istekli olurlar. Bunu da kendi kullanıma hazır ürünlerini ya da alt dağıtıcıları vasıtası ile veya direkt olarak satarak yaparlar.

9. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Nerede Yanlış Yapıyoruz?:

10. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Sonuç olarak geçmişten ne öğrendik? Endüstri olarak ne yanlışlar yaptık? Evet, süphesiz yanlışlar yapıldı, tüm endüstrilerde benzer yanlışlar olabilir fakat bu yanlışları öğrenebilirmiyiz? Aynı iş döngüsünden geçen diğer endüstrilerden neler öğrenebiliriz? Bunlardan birtanesi poliüretan köpük endüstrisidir. İki endüstri arasında iş döngüsü açısından birçok benzerlikler görebiliriz. Kendi endüstrimizde son 15 yılda meydana gelmiş olan bazı ilginç olaylardan çıkarımlar yapabiliriz ve bu da sektörde hareket ederken daha ihtiyatlı davranmamızı sağlayacaktır. Son zamanlarda bana polyurea için “çok abartılıyor ama beklendiği gibi değil” deniyor. Malesef bu söylemde doğruluklar bulabiliriz; 1-Polyureayı; tüm kaplamalar için çözüm olabilecek bir malzeme olarak tanıtılıyor. Ayrıca abartılı tanıtım yapılırken polyureanın her uygulama için en iyi çözüm olamayacağı ve polyurea uygulaması için çok iyi eğitilmiş ve tecrübeli bir teknik ekip olması gerektiği göz ardı edilmektedir.

11. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Dünya’nın çeşitli yerlerini ziyaret ederken sıkça başarısızlıkla sonuçlanmış projeler duyuyorum. Bu başarısız uygulamalar sadece uygulama tipi, ekipmanı veya özellikle belirli bir ülke ile sınırlı değil. Bu projeleri her yerde görmek mümkündür. Her bir başarısız uygulama sonucu mühendisler, proje müdürleri, müşteriler direkt olarak polyurea “işe yaramaz” diye sonuca varırlar. Üretici firma müşteriyi bunun bir uygulama hatası olduğu ürün hatası olmadığı ile ilgili ikna etse dahi müşteri sonuç olarak bunu çok fazla ciddiye almaz. Müşteri, polyurea nın beklentilerini karşılamadığı sonucuna varır. Son zamanlarda konusunda uzman büyük bir boru kaplama firması ile irtibata geçmiştim. Bu firma yüksek performanslı sprey olarak kullanılan bir ürün kullanıyordu fakat polyurea kullanmıyorlardı. Firmanın iş geliştirme müdürüne saha uygulamalarında polyureanın avantajlarını açıkladım ve kendisi oldukça etkilendi. Şüphesiz kendisine yeterli örnek olay incelemesi sağlayarak PU sistemler ile ilgili karşılaştığı problemlere nazaran polyureanın avantajlarını açıkladım. Kendisi konu ile ilgili araştırma yapacağını ve kendisine 1 ay gibi bir süre vermemi istedi ancak konuşmamızın ilk başında verdiğim bilgiler ışığında; polyurea ile ilgili oldukça fazla potansiyel uygulamalarının olduğundan bahsetti ve birlikte çok iş yapabileceğimizi belirtti.

12. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Bir ay sonra tekrar görüştüğümüzde polyurea uygulamaları ile ilgilenmediklerini ve denemek istemediklerini belirttti. Bunun üzerine neden böyle bir sonuca ulaştıklarını öğrenmek istediğimde; kendileri ile çalışan en iyi 3 firmaya polyurea uygulamalarını sorduklarını ve hepside polyureanın beklenen performansı vermediğini ve üründen uzak durmaları gerektiğini belirtmişlerdi. Müşterilerinden bir tanesi hali hazırda başında geçen tecrübesinde “ Polyurea nın nasıl olduğu ortada. Üretici firma ürünün doğaüstü bir ürün olduğunu ve denemesi gerektiğini belirtti. Uygulamacı farklı bir firmaydı; sorun ortaya çıktığında uygulamacı firma hatanın üretici firmadan kaynaklandığını ve üretici firma ile irtibata geçildiğinde ise sorunun ne olduğunu dinlemeden problemin uygulamadan kaynaklandığı söyledi. Biz müşteri olarak problemle başbaşa kaldık ve hiç kimse sorunla ilgilenip onarmaya istekli olmadı. Yeniden aynı sıkıntı ile karşılaşmak istemiyorum ve kendi iş çevremede aynı olayı anlatıyorum” şeklinde bir açıklama yapmıştı. Bu son zamanlarda sıkça duyduğum yaygın bir hikâyedir. Kötü haber her zaman iyi haberden daha hızlı yayılır ve endüstriyi yaratırken bu tür başarısız projeler başarılı projelerin önüne geçecektir. Bana göre uzun vadeli uygulanabilir bir endüstrinin önüne geçebilecek en büyük tehlike yetersiz hazırlanmış şartname tanımı ve prosedüre uygun olmayan yerinde uygulamalardır. Hepimizin farkına varması gereken yukarıda bahsi geçen strateji uzun vadeli bir endüstriyi bize vaad edemez.

13. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? 2- Öte yandan inanıyorum ki bizler ürünlerimizi de farklılaştırarak müşteriye değişik alternatifler sunmuyoruz. Hepimiz “polyurea” reklamı yapıyoruz, sanki hepimiz ismi polyurea diye söylenen neredeyse teknik dataları aynı ürünü satıyoruz. Referans kartlarımız dahi aynı. Bunun yerine diğer endüstrilerde olduğu gibi ürün metalaştırma yerine her firma kendi ürününü ismini ön plana çıkararak pazarlama yapmalı ve ürünlerimizi aynı araba üreticilerinde olduğu gibi farklılaştırmalıyız. Bu eksik tanıtım müşteri gözünde tüm polyureaların aynı olduğu gibi bir izlemin yarattı. Dolayısıyla müşterinin gözünde bu ürünleri kıyaslamak için tek seçenek fiyat olacaktır. Bu durumda tek kıstas fiyat olurken herhangi bir üretici nasıl iş alabilecektir? Bazı firmalar düşük kaliteli hibrit sistem satarak bu ürünleri saf polyurea olarak pazarlamaktadırlar. Bazı firmalar ise ürünlerinin PDA tarafından tanımlanan saf polyurea olduğunu söylemektedirler. PDA’nın polyurea tanımı fiyat rekabeti yüzünden üreticiler tarafından kötüye kullanılmaktadır. Kullanıcıların varilllerin içerisindeki polyurea yüzdesini bilme ihtimali yoktur.

14. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Bu tür olayların fiyatları aşağıya çekmesi yanısıra kalite ve teknik servis hizmetide azalmaktadır. Bu tür talihsiz sonuçlar neticesinde başarısız projeleri arttırmakta ve memnuniyetsiz müşteriler oluşturmaktadır. Endüstrinin her bir üyesi olarak uzun süreli sürdürülebilir bir endüstri oluşturmak için sorumluluk alarak bu tür uygulamaları durdurmalıyız. 3-Belirli büyüklükteki üreticiler gelişen ve yeni pazarları araştırırlar. Bu pazarlarda genel gider olmadan ürün satmak oldukça kolaydır. Bazı üreticiler için bu pazarlara ürün satmak kendi pazarları harici ekstra bir satış olarak ele alınıp sadece bonus olmaktadır. Bu nedenle fiyatları düşürerek çok düşük fiyatla ürün pazarlaması yapılarak erkenden büyük pazar payına sahip olmaya çalışılmaktadır. Bu yeni gelişen pazarlar ve polyurea endüstrisi için oldukça tehlikelidir zira yeni gelişen pazarlar yüksek seviyede teknik servis, eğitim, ürün tanımı ve şantiye eğitimi gerektirir.

15. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Dolayısıyla bu tür pazarlara yok denecek kadar düşük kar marjları ile girilirse pazarın gerektirdiği eğitimi verme şansımız olmayacaktır. Eğitim, malzeme tanımlamaları ve destek olmadığı sürece yüksek seviyede başarısızlıkla sonuçlanan proje olacaktır. En başta başarısızlıkla sonuçlanan projeler olduğu sürece nasıl sürdürülebilir bir pazar inşaa edebiliriz? Yeni ve gelişen pazarlarda uygulamacılar ve üreticiler olarak fiyatlarımızı hem kaliteli ürün ve hemde iyi bir uygulama eğitimi verebilecek şekilde her projenin başarıya ulaştırabilmek amacı ile hesaplamalıyız.  4-Polyurea uygun astar ve son kat boya ile birlikte komple bir paket olarak satılmalıdır. Tecrübesi olmayan bir uygulamacıya astarın önemini anlatmadan sadece polyurea satmak başarısız olabilecek bir projenin diğer bir reçetesidir. Öte yandan daha fazla uygulamacı astar ve son kat boya ihtiyaçlarını test edilmemiş üreticilerden sağlayarak ucuza mal etmeye çalışmaktadırlar. Bunlar bugün iş almamızda fayda sağlayabilir ancak iş başarısızlığa uğradığında endüstriye etkisi ne olacak?

16. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Endüstri İçin Neler Yapabiliriz?:

17. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Bu ne kadar büyük bir ticari iş ile ilgilendiğimizle alakalı olduğu için milyon dolarlık sorudur. Daha büyük pazar çekiciliğini arttırarak daha fazla firmayı kendine çeker. Pazardaki artan firma daha fazla rekabet anlamına gelir. Fazla rekabet fiyatların düşmesine neden olur. Fiyatların düşmesi düşük kaliteli ürün, hizmet, eğitim anlamına gelir buda memnuniyetsiz müşteri sayısının artmasına neden olur. Her nasılsa düşük kaliteli ve standart dışı uygulamaları bir kenara bırakıp müşterileri hayal kırıklığına uğratmaktan vazgeçmeliyiz. Sektörü eğiterek polyurealar arasında farklar olduğunu proje başarısının doğru uygulama ve doğru yazılmış şartname tanımlarından geçtiğini unutmamalıyız. Belki PDA’nın (Polyurea Development Association) alt komitesi sektörün karşılaştığı problemlerle ilgili stratejiler geliştirerek uzun vadeli bir endüstriye katkıda bulunabilir. Yine PDA sektörün önde gelen temsilcilerinin fiyatları aşağı çekerek kendi müşterileri arasında rekabet yaratmasına karşı baskı uygulayabilir. Belki PDA üretici üyerinin adına hammadde temini yaparak hem kaliteli hammadde tanımını belli seviyede tutabilir hemde hammadde üreten firma hammaddeci olarak kalabilir. Belki PDA, sektöre zarar verilmesinde yer alan tedarikçi ve uygulamacı üyelerinin takipçisi olarak daha uzun vadeli ve sürdürülebilir bir endüstri yaratmamıza fayda sağlayabilir.

18. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Sonuç:

19. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? Polyurea nın mükemmel bir ürün olduğu ve tüm Dünya’da birçok projede başarı ile kullanıldığı ile ilgili hiç bir süphemiz yoktur. Burada kendi problemlerimizi kendimizin oluşturduğu aşikârdır. Polyureanın hali hazırlda gelişmekte olan bir sektör olduğunu ve önemli gelişmeler için henüz 5 yıl gibi bir süremiz olduğunu da biliyoruz. Bazı değişikliklerin şu anda dahi oluştuğunu gözlemleyebiliriz. Burada kesin olan birşey vardır; eğer fiyatlar aşağı düşerse ve kendi kendimizle sadece fiyat için rekabet edersek aşağıdaki 3 varyasyon oluşur; • Ürün kalitesi düşer • Teknik destek seviyesi düşmek zorundadır • Başarısızlıkla sonuçlanan proje sayısı artacaktır. Bunlar sonuç olarak kendi işimize zarar verecektir ve polyurea endüstrisinin uzun vadeli bir endüstri olmasına imkân vermeyecektir. Yazım boyunca polyurea endüstrimizle ilgili örnekler vermeye çalıştım ve endüstrimizi geliştirmenin kendi elimizde olduğunu anlatmaya çalıştım. Umarım; üreticiler, uygulamacılar ve hammadde üreticileri olarak, doğru kararları hep birlikte vererek polyurea endüstrisine katkıda bulunup, pazarın genişlemesini sağlayabiliriz.

20. Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor? • Bize zaman ayırdığınız için teşekkürler…