Gliederung Teil II

2. Gliederung Teil II 3 Planung und Steuerung des Vertriebs 3.1 Vertriebs-/Verkaufsplanung 3.1.1 Die beiden grundlegenden Betrachtungsweisen der Verkaufsplanung: Konzeptionelle und operative Sicht 3.1.2 Die wichtigsten Aufgaben im Rahmen der konzeptionellen/strategischen Verkaufsplanung 3.1.3 Die wichtigsten Aufgaben im Rahmen der operativen Verkaufsplanung 3.2 Vertriebsinformationssystem (VIS) 3.2.1 Anforderungen an ein VIS 3.2.2 Der Aufbau eines VIS 3.2.3 Die grundlegenden Daten eines VIS 3.3 Steuerungssysteme im Vertrieb 3.3.1 Zum Grundverständnis der Vertriebssteuerung 3.3.2 Anreizsysteme im Vertrieb 3.3.3 Vertriebs-Controlling 4 Der Verkaufsprozess 4.1 Grundelemente des Verkaufsprozesses 4.2 Theoretische Konzepte zur Beschreibung und Erklärung des Verkaufsprozesses 4.3 Die Gestaltung von Verkaufsgesprächen 5 Distributionslogistische Entscheidungen 5.1 Die besondere Bedeutung der Distributionslogistik 5.2 Die grundlegenden Elemente des distributionslogistischen Systems 5.3 Distributionslager-Entscheidungen 5.4 Transport-Entscheidungen 5.5 Verpackungs-Entscheidungen 5.6 Liefer- und Kundenservice als zentraler Output der Distributionslogistik 5.6.1 Die Elemente des Lieferservice 5.6.2 Der Zusammenhang von Lieferservice und Kundenservice 5.6.3 Supply Chain Management als integratives Konzept Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

3. Konzeptionelle Verkaufsplanung Verkaufspersonal-bedarfsplanung Verkaufspersonal-entwicklungs-Planung Operative Verkaufsplanung Verkaufseinsatz-planung Verkaufsbudget-planung Verkaufsaktions-planung Verkaufsergebnis-(Umsatz-)planung Verkaufsplanung Verkaufspersonalplanung Verkaufsstrukturplanung Verkaufsgebiets-planung Kundenstruktur-planung Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

4. Die Einsatzplanung im Verkauf Mit Hilfe eines Verkaufs-, Touren- bzw. -Besuchsplans wird bestimmt, in welchen Zeiträumen (Tag, Woche, Monat...) wie viele und welche Kunden von den Verkäufern besucht werden sollen. Diese Planung kann zentral (durch die Verkaufsverwaltung/-Innendienst) oder dezentral (durch den Verkäufer selbst) durchgeführt werden. Anforderungen an die Gestaltung der Verkaufs-Einsatzplanung Termingerechte Bearbeitung der vorgegebenen Kunden mit ausreichendem Zeitaufwand Prüfung der Möglichkeiten der Gesprächszeiten-Straffung für die Aufstockung der Zahl der Kundenbesuche Sichtbarmachung der Wichtigkeit und Dringlichkeit der Kundenbesuche Prüfung der Möglichkeiten von Reisezeiten- und Reisestrecken-Minimierung; dabei Prioritäten beachten: Kostensenkung oder Zahl der Kundenbesuche erhöhen Einplanung von Reservezeiten für unvorhergesehene / außerplanmäßige Kundenbesuche Verkaufseinsatzplanung Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

5. Vertriebsinformationssystem Grundstruktur eines Vertriebsinformationssystems (VIS) Marktumfeld Kunden Wettbewerber Markt/Branche Externe Informations- quellen Data Warehouse (DW) Customer Relationship Management (CRM) Enterprise Resource Planning (ERP) Supply Chain Management (SCM) Informations- verarbeitung Interne Informations-quellen Marketing Beschaffungs- und Vertriebslogistik Produktion/ Fertigung Marketing-/ Vertriebs-Accounting Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

6. Stammdaten • Name • Adresse • Beruf • ... • Reaktionsdaten • Kaufverhalten • Beschwerde- • verhalten • Anfragen • Potenzialdaten • Angebots- ...präferenzen • Kaufkraft • Kreditwürdigkeit • Aktionsdaten • Telefonate • Beratungen • Mailings • ... Datenbank Kunden-Database Struktur einer Kunden-Database Einsatz im Verkaufsmanagement Wiedergewinnung Stammkunden-bearbeitung Neukundengewinnung Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

7. Was heißt Kundenmanagement? Kundenmanagement Neue Kunden Zufriedene Kunden Managen von Verloren gegangene Kunden Unzufriedene Kunden Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

8. Steuerungssysteme im Vertrieb Anreiz- und Lenkungssysteme im Vertrieb Monetäre Systeme Nicht-monetäre Systeme Mischformen Vergütungssysteme Führungsstile (MbO, MbD ...) Festgehalt (Fixum) Verkaufswettbewerbe Kommunikationsformen (Mitarbeitergespräche, Verkäufer-Konferenz) Provisionen/Prämien Verkäufer- Events (Reisen, Auszeichnungen) Sozialleistungen V-Personalentwicklungsmaßnahmen (V-Training, -weiterbildung) Ausstattungssysteme Inhalt und Umfang der V-Aufgaben PKW Deputate Sonstige geldwerte Vorteile Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

9. Vertriebskontrolle Kontrolle im Vertrieb Ergebniskontrolle Verhaltenskontrolle (Tätigkeiten-Kontrolle) • Art und Qualität der Verkaufstätigkeit • (Vorbereitung, Präsentation, • Argumentation) • Reisetätigkeit • Kundenbesuche • (Häufigkeiten, Dauer) Effizienz Effektivität • Produktivität • Wirtschaftlichkeit • Rentabilität • Netto-Auftragsquote • Absatz • Umsatz • Kosten • Marktanteil • Distributionsgrad Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

10. Vertriebskennzahlen Wichtige Kennzahlen für den Verkauf / Vertrieb • Deckungsbeitrag pro Auftrag, Verkaufsgebiet, Produkt, … • Durchschnittsumsatz pro Besuch, Auftrag, … • Kundenbesuchszahl pro Tag / Woche/ Monat / Quartal, … • Neue Kunden pro Verkäufer in einer bestimmten Zeitspanne • Verlorene Kunden pro Verkäufer / Verkaufsgebiet • Stammkundenanteil = alter Kundenbestand : Gesamtkundenzahl • Effektive Verkaufsgesprächszeit = Verkaufsgesprächszeit : Arbeitszeit • Kundenbetreuungsquote = Kundenbesuche in Relation zu Kundenzahl • Auftragsbestandsreichweite = erteilte Aufträge in Relation zu abgegebenen Angeboten Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth