Noio volevam savuar ...: cosa fare (e non fare) per muovere i primi passi all'estero

1. Noiovolevamsavuar...: cosa fare (e non fare) per muovere i primi passi all'estero CEII Trentino, 12 maggio 2011 loredana pancheri

2. Come preparare, organizzare e gestire in modo strategico gli strumenti di comunicazione per affacciarsi ad un nuovo mercato al di fuori dei confini nazionali? loredana pancheri

3. Loredana Pancheri • Traduttore - Interprete • Docente di Inglese Scientifico Università degli Studi di Verona • Docente di Marketing e Comunicazione • Docente di Tecniche di Comunicazione e Public Speaking Istituto Universitario per Interpreti e Traduttori di Trento • Relatore e Formatore • Consulente • Copy • Responsabile Ufficio Estero e Relazioni Esterne Greifenberg Teleferiche, Terzolas TN Titolare Studio Acoma, Trento loredana pancheri

4. Di cosa parleremo oggi • Teoria del processo di contatto e comunicazione • Come organizzare un ufficio estero • Piano di marketing • Piano di comunicazione • Brief Strategy e lay-out di base per promozione e pubblicità loredana pancheri

5. Rischi …… • Intraprendere un’attività di esportazione e/o di importazione, senza aver compiuto approfondite verifiche della realtà attuale dell'azienda, e senza aver pianificato le possibili future nuove attività, presenta due tipi di rischi. loredana pancheri

6. Rischi …… • Mancanza di consolidati equilibri interni: l’azienda lancia su nuovi mercati, insieme al prodotto, anche inefficienze e disservizi che i nuovi clienti non sono disponibili a tollerare (generalmente il mercato estero non ammette errori e difficilmente concede appelli, data la vasta possibilità di scelta a livello globale). loredana pancheri

7. Rischi …… • Assenza di pianificazione:la struttura aziendale (anche se solida ed equilibrata) che non ha programmato gli effetti e i sovraccarichi legati alla nuova attività esportativa, rischia di avere ricadute negative anche sulle posizioni faticosamente acquisite nel mercato nazionale. loredana pancheri

8. Come organizzare un ufficio estero? • informazioni veritiere sui mercati obiettivo • le azioni vanno concentrate su pochi mercati non si può andare ovunque • gestione della documentazione e dell’attività di vendita e di acquisto loredana pancheri

9. Come organizzare un ufficio estero? Le informazioni prima di tutto devono offrire una fotografia del Paese prescelto, della concorrenza presente, delle normative relative ai prodotti, degli aspetti contrattuali, logistici, valutari e di pagamento ed altro ancora. loredana pancheri

10. Come organizzare un ufficio estero? In questo modo si costruirà un archivio, diviso per Paese, all’interno del quale le informazioni dovranno continuamente essere aggiornate. loredana pancheri

11. Come organizzare un ufficio estero? • l’archivio clienti va riorganizzato seguendo il binomio contatto/paese di riferimento in modo da avere sempre a portata di mano tutti i contatti. • riqualificare il patrimonio esistente, molto spesso disperso tra file conservati in maniera disordinata. loredana pancheri

12. Come organizzare un ufficio estero? • formazione e l’aggiornamento delle risorse umane – il vero capitale aziendale che non subisce svalutazioni. • Le risorse umane impiegate dovrebbero possedere capacità tecniche e manageriali: tutti gli addetti dell’ufficio estero devono conoscere le norme e le procedure del commercio estero loredana pancheri

13. Come organizzare un ufficio estero? • una trasversale competenza di marketing internazionale • conoscenza delle lingue di riferimento • conoscenza di elementi di contrattualistica piuttosto che di trasporti e pagamenti internazionali. loredana pancheri

14. Come organizzare un ufficio estero? • Dopo aver scelto i Paesi sui quali concentrare l’interesse, bisogna capire il ruolo del settore merceologico della propria azienda negli scambi internazionali (dove? quando? perché?). loredana pancheri

15. Come organizzare un ufficio estero? • Poi si analizza se l’attuale presenza all'estero va mantenuta o modificata (come?) e se i partner attuali (agenti, distributori, importatori, buyer) sono all’altezza della situazione (con chi?). loredana pancheri

16. wwwwww • Where • When • Who • Why • What • how loredana pancheri

17. CONTESTO MITTENTE CODICE CANALE CODICE DESTINATARIO processo segnale MESSAGGIO MESSAGGIO Fig. 2 – La comunicazione secondo il modello di Jakobson (Linguistic and Poetics, 1958, in Essais de linguistique générale, Éditions de Minuit, 1963) Prima di tutto … la teoria di base loredana pancheri

18. Piano di marketing • Cos’è ? loredana pancheri

19. 'Marketing is not about providing products or services, it is essentially about providing changing benefits to the changing needs and demands of the customer’ P.Tailor loredana pancheri

20. MARKETING MIX Product Place Price Promotion loredana pancheri

21. product • Quali prodotti/servizi offriamo • Come li descriviamo: • Tecnico • Descrittivo • Promozionale • SONO I PRODOTTI CHE IL MERCATO COMPRA ???? loredana pancheri

22. NON DIMENTICHIAMO ! • Il prodotto più importante siamo noi, la nostra azienda, la nostra immagine. • SERVE PREPARARE IL MATERIALE IN TERMINI DI: • Comunicazione di prodotto • Comunicazione istituzionale loredana pancheri

23. CORPORATE IDENTITY • PRODUCT COMMUNICATION loredana pancheri

24. Analisi della domanda. L'analisi della domanda consiste nell'individuazione dei bisogno della propria clientela loredana pancheri

25. SWOT loredana pancheri

26. Strengths & Weaknesses • Confronto con la concorrenza loredana pancheri

27. Strengths & Weaknesses • individuare i concorrenti principali; • la quota di mercato relativa venduta; • gli eventuali vantaggi del concorrente principale; • il comportamento del concorrente principale; • la forza dell’immagine della marca del concorrente principale; • gli elementi di differenziazione del concorrente principale; • le possibili reazioni all’ingresso di un nuovo concorrente loredana pancheri

28. Opportunities & Threats • eventuali cambiamenti economici; • possibile aumento dei prezzi • possibili cambiamenti socio - culturali capaci di influenzare la domanda dei nostri prodotti; • possibili differenze negli stili di vita e nei valori. loredana pancheri

29. Opportunities & Threats • presenza di leggi che potrebbero ostacolare le nostre strategie di distribuzione e vendita; • eventuale vantaggio delle tendenze politiche e normative in atto nel paese • i nostri prodotti e processi sono coerenti con le leggi di tutela ambientale adottate in quel paese? • vi sono prodotti o processi, utilizzati dai nostri fornitori, che costituiscono una minaccia per l’ambiente? loredana pancheri

30. PLACE • QUALE MERCATO CI INTERESSA ? loredana pancheri

31. PLACE • Possiamo pensare a più mercati contemporaneamente ? loredana pancheri

32. PLACE • I prodotti che abbiamo sono appropriati per tutti i mercati che vogliamo avvicinare ? loredana pancheri

33. PLACE • I mercati che abbiamo in mente hanno bisogno dei ns prodotti ? Li usano ? Come li usano ? Li comprano ? Brand image loredana pancheri

34. PLACE • Distribution • Noi_____________________________cliente finale • Che strada fa il ns prodotto ? loredana pancheri

35. PRICE • Quale è il prezzo del prodotto che possiamo pensare per questo mercato ? loredana pancheri

36. PROMOTION • Come possiamo promuovere il prodotto nel mercato identificato ? • COME FAR SAPERE CHE CI SIAMO E COSA FACCIAMO ? loredana pancheri

37. PENCILS di Philip Kotler • P • E • N • C • I • L • S loredana pancheri

38. publications • Tutte le pubblicazioni e le comunicazioni su supporto cartaceo, video o magnetico. loredana pancheri

39. events • Eventi speciali: convegni, convention, congressi; manifestazioni sportive e culturali; eventi commerciali. loredana pancheri

40. news • Notizie: ufficio stampa e relazioni con i media. Informazioni sui fatti e sugli aspetti positivi dell’attività dell’impresa. loredana pancheri

41. community • Relazioni con la comunità locale. loredana pancheri

42. identity • Tutte le attività e tutti gli strumenti che contribuiscono a definire l’identità dell’impresa (dal marchio alla carta intestata; dai biglietti da visita all’abbigliamento aziendale). loredana pancheri

43. lobbying • Relazioni con il sistema decisionale pubblico, per promuovere interventi favorevoli per l’azienda/organizzazione o contrastare quelli sfavorevoli. loredana pancheri

44. social • Investimenti sociali. Iniziative che testimoniano la Responsabilità Sociale d’Impresa. loredana pancheri

45. Media planning • Strategie di marketing implementate tramite l’utilizzo dei mezzi di comunicazione disponibili, in funzione del target e degli obiettivi stabiliti. loredana pancheri

46. Briefstrategy • Benefit • Reason why • Brand image loredana pancheri

47. benefit • Vantaggi e benefici che il prodotto porta al cliente. loredana pancheri

48. Reasonwhy • Conferma della validità del prodotto. loredana pancheri

49. Brandimage • L’immagine con la quale l’azienda/organizzazione si presenta sul mercato. loredana pancheri

50. Basiclay out ofan ad • Headline • Visual • Body copy • Pay off loredana pancheri