1 / 17

Managementul echipelor de vanzari (in criza?)

Managementul echipelor de vanzari (in criza?). miercuri, 17 iunie 2009. Strategii anti-criza in farma Hotel Intercontinenetal, Bucuresti. Managementul echipelor de vanzari (in criza?). Despre ce criza vorbim?. Managementul echipelor de vanzari (in criza?). Despre ce criza vorbim?.

malcolm-durham
Download Presentation

Managementul echipelor de vanzari (in criza?)

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) miercuri, 17 iunie 2009 Strategii anti-criza in farma Hotel Intercontinenetal, Bucuresti

  2. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim?

  3. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim? Calitatea de competentacheie in productie a disparut Vinovatiifaravina: China & India • Epuizareaunorsegmente: • bolifrecvente • stil de viata • boli rare Model de vanzare, in cel mai bun caz invechit Presiunimari de cost control din parteaplatitorilor Scadereaputerii de decizie a medicului

  4. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim? • Dezvoltare de invidiatpanaacum • Politici de sanatatearbitrare in celmai bun caz (ghiduri?) • Politiculimplicat major in sectorul de business • Victorii “facile” ale managerilor • Reculserios in criza (LV, HU, SK) • Presiunimajorepebuget • Deciziipolitice “simai” arbitrare • Criza!!! (perceptie de criza!)

  5. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim?

  6. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim? CRIZA IN INDUSTRIA FARMACEUTICA

  7. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) Despre ce criza vorbim? • Da… dar a inceput mai demult si probabil va continua mai mult decat cea financiara. • Da… dar impactul va fi mai greu de estimat si se va desfasura pe un termen mai lung. • Da… dar efectul va fi mai putin vizibil in afara industriei (se va lasa cu morti si raniti in interior insa). DA… DAR = NU

  8. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) “Peisajul” echipelor de vanzari • Din ce in ce mai competitiv • Medicii descopera tot mai putina valoare in vizitele RM (OT) • Efortul ($$, ATP) pentru acelasi rezultat creste (ineficienta creste) • Orizont de dezvoltare a carierei limitat • Dificultatile din sistemul de sanatate ingreuneaza misiunea RM • Echipele de vanzari isi traiesc limita de profitabilitate • Intra la apa Si va evolua spre: • Si mai multi medici indiferenti • Medici cu influenta tot mai mica

  9. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) ?

  10. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) 1. Intoarcerea catre clienti! Ce ar fi de facut? • Medici, da! Farmacisti da! • Cum ramane cu pacientii? • Ce ar fi sa le facem mai putine lucruri stupide? • Cum ramane cu sistemul de sanatate?

  11. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) 2. Plicticoasele lucruri de baza… Ce ar fi de facut? • …adica procese… adica managementul performantei, dezvoltarea de talente, adica lucrul in echipa… • …adica invierea pasiunii de a munci… • …adica responsabilizarea actului managerial… • …adica descoperirea si pazirea unor valori (ceva mai valoroase daca se poate!!!)

  12. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) 3. Dezvoltare!(nu training) Ce ar fi de facut? • De la un metru distanta! • De sus pana jos (cu speranta ca distanta nu este totusi prea mare) • Cand va deveni dezvoltarea oamenilor la fel de importanta ca si atingerea rezultatelor finaciare? • Niciodata intelepciunea nu a fost atat de aproape de noi…

  13. Managementul echipelor de vanzari (in criza?)

  14. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) 4. Provocarea starii de fapt Ce ar fi de facut? • Cum se mai pot realiza cele ce le facem acum sau dintotdeauna? • Fortele de vanzari sunt doar un element si ei stiu foarte bine asta! • Care este jumatatea bugetului de marketing cheltuita inutil? • In ce proiect lucrezi acum? (WAW? – Tribut lui Tom Peters)

  15. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) 5. Sa alegem oamenii potriviti Ce ar fi de facut? Reprez. medical azi… Reprez. medical maine.. Un consultant Un serviciu de informatii Un creator de valoare Propriul plan de business Un producator de sanatate Un lucrator in retea Un (budhist) generos Un iubitor de viata si sanatate • Un tocmitor • Un soldat • Un executant • Un producator de vanzari • Un individualist • Un (crestin) ambitios • Un materialist bolnav

  16. Managementul echipelor de vanzari (in criza?) ? • La o cafea virtuala:www.cafepharma.com • “The best advice I've ever gotten as a rep is to never give them the number of calls per day they ask for. If they ask for 9, only give them 8. If you give them 9, they will only ask for 10.” • “I give'em what they want. If the want 10 calls a day, that's what they get. If they want 12 a day, I give'm 12. On tough days, if I drive by a touch to see office or clinic, I do what I call....drive by calls.”

  17. Managementul echipelor de vanzari (in criza?)

More Related