CHAPITRE 5. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS

1. CHAPITRE 5. LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS

2. PLAN DU CHAPITRE 1. ANALYSE DES FACTEURS INDIVIDUELS 1.1. LES BESOINS 1.1.1. LA NOTION DE BESOIN 1.1.2. LA CLASSIFICATION DES BESOINS 1.1.3. LA PYRAMIDE DE MASLOW 1.2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS 1.2.1. LES MOTIVATIONS a. Classification selon H.Joannis b. Classification en fonction du caractère personnel 1.2.2. LES FREINS A L’ACHAT

3. PLAN DU CHAPITRE 1.3. ATTENTES ET ATTITUDES 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.1. L’NFLUENCE DU GROUPE 2.1.1. LES GROUPES D’APPARTENANCE 2.1.2. LES GROUPES DE REFERENCE 2.2. LES FACTEURS SOCIODEMOGRAPHIQUES 2.3. LES STYLES DE VIE 2.4. LES FACTEURS CULTURELS

4. PLAN DU CHAPITRE 3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS 3.1. LES TYPES D’ACHATS 3.2. LE RISQUE PERCU DE LA SITUATION 3.3. LE CONTEXTE D’ACHAT

5. 1. LES BESOINS 1.1.1 NOTION DE BESOIN Besoin : sentiment de manque, de privation. Tout individu éprouve des besoins qu’il cherche à satisfaire comme manger, boire, se loger, jouer, …

6. 1. LES BESOINS 1.1.2. LA CLASSIFICATION DES BESOINS - besoins vitaux (primaires) - besoins de civilisation (secondaires)

7. 1. LES BESOINS 1.1.3. LA PYRAMIDE DE MASLOW

8. 2.1 LES MOTIVATIONS ET LES FREINS 2.1.1 LES MOTIVATIONS Les motivations sont des pulsions positives qui incitent à l’achat. Deux exemples de classification permettent de les différencier.

9. 2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS a. Classification selon H.Joannis 3 types de motivations : -> motivations hédonistes -> motivations oblatives -> motivations d’auto-expression

10. 2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS b. Classification en fonction du caractère personnel Deux types de motivations : • Motivations personnelles • Motivations altruistes

11. 2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS 2.1.2. LES FREINS A L’ACHAT Ce sont des forces psychologiques négatives qui empêchent l’achat.

12. 2. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

13. 1.3. ATTENTES ET ATTITUDES ATTENTE : caractéristique dont le consommateur souhaite qu’un produit, un service ou une UC soit doté.

14. 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.1. L’NFLUENCE DU GROUPE 2.1.1. LES GROUPES D’APPARTENANCE GROUPE D’APPARTENANCE : milieux très proches de l’individu (famille, amis, collègues)

15. 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.1.2. LES GROUPES DE REFERENCE Groupe de référence : groupe social auquel il se réfère et qui l’influence positivement ou négativement (parti politique, association, …)

16. 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.2. LES FACTEURS SOCIODEMOGRAPHIQUES Identifier une personne, expliquer son comportement et en déduire un marché cible.

17. 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.3. LES STYLES DE VIE Les personnes aux comportements proches sont regroupées dans la même catégorie.

18. 2. ANALYSE DES FACTEURS SOCIOCULTURELS 2.4. LES FACTEURS CULTURELS Habitudes sur le plan social, religieux, moral, …

19. 3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS • 3.1. LES TYPES D’ACHATS On peut répartir les achats en 3 catégories : Achats courants (yaourts) Achats réfléchis (meubles, ordinateur) Achats impulsifs (achat plaisir)

20. 3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS 3.2. LE RISQUE PERCU DE LA SITUATION La perception du risque dépend du type de produit mais aussi de la personnalité du consommateur car la capacité à prendre des risques diffère selon les individus.

21. 3. ANALYSE DES FACTEURS SITUATIONNELS 3.3. LE CONTEXTE D’ACHAT Le contexte dans lequel s’effectue l’achat est parfois plus important que le produit ou le consommateur lui-même. Exemple : le choix d’un restaurant dépend de la saison et de l’heure (environnement temporel), de la température extérieure (environnement physique), de la présence ou non d’une autre personne (environnement social), du fait qu’il s’agit d’un repas d’affaires ou d’un repas entre amis.