MAL VE HİZMET ÜRETİCİLERİ

1. MAL VE HİZMET ÜRETİCİLERİ + TEKRAR SATMAK ÜZERE SATIN ALANLAR (TOPTANCI VE PAREKENDECİ) + HÜKÜMET BİRİMLERİ + KAR AMACI GÜTMEYEN KURUM VE KURULUŞLAR ENDÜSTRİYEL ALICILAR

2. Büyüklük olarak endüstriyel pazarlar • Bütün üretilmiş malların %50’si • Tarımsal ürünlerin %80’ini • Bütün maden, orman ve deniz ürünleri • Üretim makina araç-gereçleri • Satmak üzere alınan mamuller • Faaliyetleri sürdürmek için kullanılan ofis malzemeleri

3. Endüstri Pazarındaki Endüstri Çeşitleri • İmalat sanayii • Ziraat, ormancılık, balıkçılık • Madencilik • İnşaat • Ulaştırma, haberleşme, elektrik, su vb. • Toptan ticaret ve parekende ticaret • Finans, sigorta, emlakçılık • Hizmetler • Hükümet faaliyetleri • Kar amacı gütmeyen örgütler

4. Endütriyel Pazarlar: • Üretici Pazarları • Satıcı İşletme Pazarları • Hükümet Pazarları • Kurumsal Pazarlar

5. Kar saglamak amacıyla, kendi mallarının üretiminde veya günlük işlerinin yürütülmesinde kullanmak üzere malları satın alanlar • Üretici Pazarları • HAMMADDE • YARI MAMUL • İŞLENMİŞ MADDE

6. Aracılardan, yani tekrar satarak kar saglamak üzere satınalan aracılar • Satıcı İşletme Pazarları • TOPTANCI • PAREKENDECİ • BAZI DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ: • Depolama yer durumu • Arz sürekliliği • Teknik yardım • İkame veya tamamlayıcı malların talepleri üzerindeki etkiler

7. Merkezi devlet teşkilatı, ordu, belediye, özel idare, KİT vb. • Hükümet Pazarları • İHALE ALIMLARI • PAZARLIK USULÜ ALIMLAR

8. Kar, pazar payı veya yatırımın getiri oranı gibi, normal olarak iş dünyasının ulaşmak istediği ve peşinden koştuğu amaçlarla ilgili olmayan örgütler • Kurumsal Pazarları • KIZILAY • VAKIFLAR İDARESİ • MÜZELER • SENDİKALAR • DERNEKLER

9. Endüstriyel Mal Talebinin Özellikleri • Türetilmiş taleptir. (örn:Çeşitli metallere olan talep nihai pazardaki otomobil talebine bağlıdır.) • Inelastiktir. (fiyat değişikliğine daha az duyarlıdır) • Fazla dalgalanır. • Pazarin bilgi düzeyi yüksektir. • Alımlar daha rasyoneldir.

10. Bölgesel toplanma görülür. • Alıcıların sayısı azdır. • Reklam yerine kişisel satış yaygındır. • Satış masrafları azdır. • Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir. • Malın alım kararı ve alımında işletmede çok kişi söz sahibi olur. • Satın alma işlemi uzun sürer. • Direkt alış-veriş yaygındır. • Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir. • Alımlarda, “karşılıklılık ilkesi” yaygındır.

11. Endüstriyel Alıcıların Satınalma Metodları • Muayene ile satınalma: standart olmayan mallarda uygulanır. • Örnek (numune) üzerine satınalma: malların standartlaşması halinde uygulanır. • Tarif üzerine satınalma: standartlaşmış mallar için uygulanır. • Pazarlık yoluyla satınalma: spesifikasyonlar belirlenir ve teklifler toplanır.

12. Endüstriyel Alımda Rol Oynayan Kimseler • Mamulün kullanıcıları—spesifikasyonları belirlerler. • Kararı etkileyenler—alternatif mamulleri geliştirirler • Satın alma görevlileri—satıcıları seçip, alım şartlarının pazarlığını yaparlar • Karar verenler—hangi mamulün hangi satıcıdan alınacağını belirlerler • Yardımcı personel—bilgi akışı sağlar

13. Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler • Çevresel: kanun, tüzük, yönetmelik, para-kredi, gelir, enflasyon, rekabet durumu, teknoloji • Örgütsel: örgütün amaçları, satın alma politikaları, kaynaklar ve imkanlar • Kişilerarası: alımla ilgili kişilerin kendi aralarındaki faktörler. • Bireysel: yaş, eğitim düzeyi, kişilik, örgütteki pozisyon, gelir

14. Endüstriyel Alım Kararı Tipleri • Yeni (ilk) satınalma: • Değiştirilmiş (gözden geçirilmiş) yeniden alım: • Doğrudan (rutin, otomatik) yeniden alım:

16. ULUSLARARASI PAZARLAR • Bu pazarlarda mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır. • Rekabet çok şiddetlidir. • İç pazara göre fiyatlar genellikle daha düşüktür. • İç pazara göre çok daha dinamik ve hızlı değişen karakterdedir. • Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir.

17. ULUSLARARASI PAZARLAR • Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır. • Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar. • Dış pazarlara açılmak çok güç olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur. • Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur.

18. ULUSLARARASI PAZARLAR • Genel olaral iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürleri ülkeden ülkeye değişir. • Uluslararası pazarların iklimi, doğal kaynakları, fiziksel özellikleri pazarlamada farklı mal çeşitlerini ve ambalajlamayı gerektirir. • Nüfusa, gelire ve bunların dağılımına ilişkin özellikleri ile yaşam biçimleri, yine farklı pazarlama karar ve stratejilerini gerektirir.

19. ULUSLARARASI PAZARLAR • Her ülkenin ekonomik düzeyi ve yapısı farklıdır; bir ülkede lüks kabul edilen mallar diğerine ucuz mal sayılır. • Tüketici davranışları oldukça farklıdır; alış-veriş özellikle satınalma biçimleri farklılık gösterir. • Ekonomik olarak az gelişmiş ülkelerde küçük parekendeci kuruluşlar yaygındır ve az miktarda ve sık sık satınalma esastır.

20. ULUSLARARASI PAZARLAR • Gelişmiş ülkelerde büyük mağazalar yaygındır. Uluslararası pazarda mal dizaynları, çeşitleri ve kaliteleri farklılıklar gösterir. Ayrıca, fiyatlandırma, ve reklam uygulamalarına ilişkin yasal düzenlemeler oldukça farklıdır. • Girilmek istenen ülke pazarında yerel üreticilerin çeşitli biçimlerde ithalatı engelleme çabaları görülür.

21. ULUSLARARASI PAZARLAR • Gümrük birlikleri ve ticaret blokları oluşmuştur: • “Kuzey Amerika Serbest Ticaret Anlaşması (NAFTA)” • “Avrupa Birliği (AB)” • “Latin Amerika Entegrasyonu Birliği (LAIA)” • “Orta Amerika Ortak Pazarı