PŘÍMÝ PRODEJ obecná presentace systému přímého prodeje zboží a služeb v sektoru maloobchodu

1. PŘÍMÝ PRODEJobecná presentace systému přímého prodeje zboží a služeb v sektoru maloobchodu Vysoká škola finanční a správní Praha 2010 Presentuje: Jan Stránský Amway manager pro vnější vztahy Česká asociace ososbního prodeje - předseda

2. Úvod, obsah • Podstata přímého prodeje jako podnikání a jeho potenciál • Hlavní činitelé přímého prodeje • Vztahy mezi jednotlivými prvky podnikání a vzájemná komunikace • Rizika v sektoru přímého prodeje • Studijní projekty • Diskuse

3. Podstata přímého prodeje • Definice Přímý prodeje je prodej výrobků a služeb zákazníkům prostřednictvím přímých prodejců, distributorů mimo stálé maloobchodní jednotky • Potenciál přímého prodeje - mimořádná obchodní příležitost pro běžného občana -vhodný a výhodný způsob jak nakupovat vysoce kvalitní výrobky a dostávat nadstandartní služby - efektivní způsob jak prodávat výrobky a služby

4. Hlavní složky přímého prodeje • Výrobky výrobková portfolia rychloobrátkové spotřební zboží výrobky investičního charakteru • Lidé prodejci zákazníci / spotřebitelé potenciální noví prodejci • Firmy výzkum a vývoj výrobků výroba distribuce, snížení článkovitosti

5. VÝROBKY • Spotřební zboží kosmetika,péče o tělo, pleť, vlasy péče o domácnost, prací a čisticí prostředky, potřeby pro domácnost doplňky stravy knihy, vzdělávací media, hračky, šperky • Technické výrobky, výrobky investičního charakteru domácí spotřebiče, nádobí vysavače stavební prvky, okna • Služby kabelová TV, internetové připojení, telekomunikační služby energie

6. LIDÉ • Rozhodující většina přímých prodejců jsou nezávislí podnikatelé • Přímý prodej je otevřený system, bez zásadních omezení pro zájemce • Přímý prodej nabízí obchodní příležitost bez nutnosti velkých investic • Přímý prodej nabízí příležitost pro ekonomické i sociální uplatnění ženám, seniorům, studentům, nezaměstnaným osobám • Přímý prodej nabízí příležitost ke vzdělávání, pro osobní a profesionální růst a příležitost k výdělku • Být úspěšný v přímém prodeji znamená být pracovitý, odhodlaný, cílevědomý, komunikativní a schopný trvale se učit. Pro dosažení úspěchu je nutná usilovná práce.

7. Činnost distributorů - nákup zboží od spolupracující firmy - nabídka / presentace zboží potenciálnímu zákazníkovi - prodej zboží - poskytování poprodejních informací a servisu - nábor nových distributorů - školení, motivace, podpora, marketingové vedení poskytované novým distributorům

8. FIRMY • Prodejci (distributoři) jsou nejcennější součástí prodejního systému jednotlivých firem přímého prodeje • Firmy proto musí jasně stanovovat cíle a prostředky své obchodní činnosti jasně formulovat svůj prodejní a marketingový plán školit a vzdělávat své prodejce účinně je motivovat nabídnout jim přitažlivý odměnový system snažit se je udržet v jejich činnosti • Firmy si musí stanovit, uvést do praxe a vyžadovat dodržování pravidel chování a jednání na trhu, které jsou v plném souladu s platnou legislativou a uplatňování etických kodexů, které jdou ještě nad tyto právní normy.

9. Odměňování prodejců musí být jasně definované, průhledné a zveřejněné, postavené na obchodních (prodejních) výsledcích • Finanční odměny obchodní rozpětí výkonností odměny - bonusy slevy • Nefinanční odměny zveřejňování úspěšných obchodních výsledků jedn. prodejců a jejich veřejné ocenění účast na nadstandartních školeních seminářích a společenských akcích pořádaných firmami

10. Kategorie přímého prodeje • Podle způsobu odměňování prodejců - jednovrstevný marketing - mnohovrstevný (síťový) marketing Prodejce si může vytvořit svoji vlastní prodejní strukturu (organizaci) z osob, které k tomuto podnikání přivedl. Tu pak odborně vede, školí a motivuje. Členové této skupiny se podílejí na jejích obchodních výsledcích podle pravidel, které jsou přehledně a pevně stanovena a publikována firmou. Odměny jsou výhradně stanoveny na základě prodeje výrobků. • Podle prodejní metody - osoba osobě - skupinové presentace

11. Rizika pro odvětví přímého prodeje • Přesto, že se ve světě věnuje přímému prodeji přes 51 milionů osob a jeho obrat přesáhl v roce 2008 částku USD 101 miliard - jsou principy a pravidla přímého prodeje málo známy - přímý prodej je nesprávně nebo záměrně zkresleně presentován - přímý prodej je často kritizován sdělovacími prostředky a jsou snahy jej omezovat regulačními opatřeními • Aby bylo možno účinně čelit těmto problemům používají firmy - vlastní přísná regulační pravidla a nástroje - komunikují a spolupracují se sdělovacími prostředky a regulačními institucemi a s institucemi pro ochranu spotřebitelů - provádějí osvětu a poskytují informace o své činnosti laické i odborné veřejnosti - angažují se ve vlastních programech firemní společenské zodpovědnosti

12. Sektor přímého prodeje se bedlivě stará o • stanovení a dodržování vysokých standartů obchodního chování a jednání • vysokou kvalitu svých výrobků • dodržování zásad korektního podnikání • vynucení dodržování těchto pravidel a kodexů • komunikaci se svými prodejci • školení svých prodejců • ochranu spotřebitelů

13. Úmyslná nebo nevědomá záměna přímého prodeje (zejména odměnového systemu MLM) s nelegálními praktikami - pyramidové hry - letadlo atd. Jasně definovaný rozdíl V případě jakýchkoliv pochybností žádat přesný popis systemu, který musí být veřejný, transparentní a dobrovolný

14. Representace sektoru přímého prodeje V zájmu ochrany legitimních zájmů firem přímého prodeje a jejich prodejců na příslušném trhu, podporu samoregulace odvětví a usnadnění komunikace vytvářejí firma dobrovolná zájmová sdružení • Asociace přímého prodeje. Čechy, AOP, 9 členů Amway, Avon, Just, Mary Kay, Lux, Oriflame, Tupperware, Vorwerk, International Diet • Evropská federace asociací přímého prodeje (FEDSA) Brusel • Světová federace asociací přímého prodeje (WFDSA) Washington

15. Podnikatelské prostředí Kromě základních elementů přímého prodeje což jsou • výrobky • lidé přímý prodej také vyžaduje příznivé podnikatelské prostředí, dobrou pověst a image, správné chápání a spolupráci a partnerství s důležitými partnery: • nejširší veřejnost = potenciální zákazníci • regulační instituce • sdělovací prostředky • školy, vzdělávací zařízení

16. Spolupráce se vzdělávacími institucemi • Polsko Krakovské ekonomická universita • Česká republika Vysoká škola ekonomická v Praze Junior Achievement • Turecko Bosporská universita v Istanbulu Gazi University v Ankaře • Ukraina Ukrainský institut pro podporu marketingových studií • Evropský projekt FEDSA Academia, přednášky pro VŠ

17. Děkuji Vám za pozornost