1 / 23

OSNOVA PRODAJE I NJENIH VE ŠTINA JE: DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA

OSNOVA PRODAJE I NJENIH VE ŠTINA JE: DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA.

ohio
Download Presentation

OSNOVA PRODAJE I NJENIH VE ŠTINA JE: DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. OSNOVA PRODAJE I NJENIH VEŠTINA JE:DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA

  2. Od suštinskog je značaja da počnete da razvijate “dubinsko” poznavanje klijenata u smislu strukture, sistema, zaposlenih i sl.Proces koji se koristi u tu svrhu poznat je kao “Prodor kod kupca”Ključno je imati prolaz na svim nivoima organizacije klijenta, jer često o raznim stvarima ne odlučuje samo jedan čovekOvaj proces omogućava da razumete klijentove potrebe, ciljeve, strategije i sl.

  3. PRODOR KOD KUPCA JE KLJUČAN IZ VIŠE RAZLOGA:Razumevanje poslovanja klijenta će Vam omogućiti da lakše planirate vrste aktivnosti koje će pomoći samom klijentu da izgradi posao.Sprovođenjem realnih planova i akcija zasnovanih na klijentovim potrebama i mogućnostima, steći ćete njegovo poverenje, i tada će shvatiti da radite u cilju unapređivanja njihovog poslovanja. PostaniteVIŠE “KONSULTANTI” A MANJE PRODAVCI.Klijent će se uveriti da želite da mu pomognemo u razvoju njegovog poslovanja, a time ćete i Vi biti efikasniji tokom prodajne posete i moći ćete efikasnije da isplaniratesvoje vreme

  4. NE RADITE JEDNOKRATU PRODAJUTRAŽITE DUGOROČNE ODNOSE U KOJIMA SU OBE STRANE NA DOBITKU

  5. DA BI VAS SMATRALI PARTNEROM POTREBNO JE DA:Pomognete kupcu da proda vaše proizvode svojimmušterijama.Pomognetekupcu da reši svoje probleme ili neprilike.Vas kupac smatra svojim izvorom informacija.Izgradite i pokažete dobru volju.

  6. POSTOJE 2 GLAVNA CILJA PRODORA KOD KUPCA:1.Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu poznavanja i razumevanja poslovanja kljijenta.2.Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu poznavanja i razumevanja tržišta, klijentove konkurencije i sl.

  7. PRVA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte klijentovu organizacijsku strukturu, uključujući osoblje u radnjama, šefove, menadžere...Naučite imena, uloge, odgovornosti pojedinaca, Saznajte ko stvarno donosi odluke o asortimanu, cenama,promocijama...

  8. DRUGA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte klijentove ciljeve, planove, strategije za postizanje ciljeva i sl.Mnogi klijenti imaju iste ciljeve, ali su im planovi i strategije za postizanje cilja različite. Znajući pojedinačne planove i strategije klijenate, bićete u mogućnosti da uklopite vašu ideju u njihove planove...

  9. TREĆA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte klijentove stavove i mišljenje.Znajući klijentove stavove i mišljenje, lako ćete odrediti “šta voli a šta ne voli”, posebno u smislu proizvoda, promotivnih aktivnosti, izlaganj. Shvatićete i vrstu poslovnog odnosa koji klijent preferira sa svojim poslovnim partnerima, što će Vam olakšati da se postavite u odnosu na njega.

  10. ČETVRTA OD6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte klijentovo trenutno stanje (učešće na tržištu, trenutne planove za budućnost i sl.)Utvrdićete klijentove probleme i potrebe, pogotovo one vezaneza Vaše proizvode, promocije i naše ključne ideje.

  11. PETA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte kako se Vaši proizvodi i proizvodi Vaših konkurenata prodaju kod klijenta.Saznajte učešće Vaših proizvoda unutar određenih kategorija. Saznajte kako klijent vrednuje određene proizvode u smislu doprinosa volumenu kategorije i ukupnog volumena. Znajući navedeno bićete u mogućnosti da razvijete prezentaciju koja uključuje specifične koristi za klijenta što će doprineti da “govorite jezikom kupca”

  12. POSLEDNJA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCASaznajte sve o sistemu klijentaTo podrazumeva: ubacivanje novih proizvoda, politiku cena, mogućnosti izlaganja robe, mogućnosti promocija i sl.

  13. PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:DISTRIBUCIJADa li imate punu distribuciju?Da li automatski ubacujete nove proizvode u asortiman kupca, odmah po lansiranju?Na koji način procenjujete uspeh novog proizvoda?Kome prezentovati nov proizvod?Koliko često se radi trebovanje?Kada, kako i sa kim dogovarate veće zalihe kada uočite OOS?

  14. PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:PRICING (CENE)Ko odlučuje o politici cena?Koje korake treba da preduzmem i kome da se obratim kada primetim grešku u prodajnoj ceni?Koja je politika cena za vreme promocija?

  15. PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:SHELVING (IZLAGANJE)Da li imate odgovarajuće učešće na policama u odnosu na promet?Kako pozicionirate nov artikal?Imate li više “fejsinga” za nove artikle?

  16. PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:MERCHANDISINKoji su uslovi za postavljanje DISPLAY-a?Kada se poručuje roba za promotivne aktivnosti?Koliko unapred treba da ugovorim promociju i sa kim?Imam li “odrešene ruke” za postavljanje reklamnog materijala?

  17. METODE KOJIM JE POTREBNO DA SE SLUŽITE DA BI SAZNALI VIŠE O SVOJIM KUPCIMAAnaliza postojećih podataka - od prethodnih kolega, iz baze, podaci iz prošlosti...Razgovor sa drugim komercijalistima - informacije sa terena, iz kancelarije...Slušajte - komentar “tu ili tamo” može biti od velike koristiRazvijajte lične moći opažanja - posmatrajte šta se dešava kod klijentaKoristite “Veštine komunikacije” - postavljajte pitanja, slušajte (Pratite štampu, vesti, www.

  18. 7 PARAMETARA ZA EVALUACIJU PRODORA KOD KUPCA:Porast volumena Vaših proizvodaVaša distribucijaVaša pozicija i prostor na policamaReklamiranje i aktivnosti oko izlaganjaVaš ugled – kakav utisak ostavljate (omiljeni dobavljač)Vaša sposobnost da kontaktiramo najvažnije ljudeKoličina dobre volje (raspoloženja) koja postoji

  19. SLEDEĆI KORACI: Shvatite “Prodor kod kupca” kao prioritetRazvijte strategiju koja počinje sa prijateljskim, laganijim prodorom kod kupca, zatim postepeno kako se vaša veština bude razvijala pređite na veće izazovePrikupljajte informacije prilikom svake posete. Unapred odredite 2-3 pitanja koja ćete postaviti klijentu svaki put kada ga sretnete

  20. SLEDEĆI KORACI: Beležite sve informacije u vašu “Kartu kupca”Koristite različite metode u cilju prikupljanja informacija, izbegavajte upotrebu samo jedne metodeProvedite određeno vreme u radnji ili centrali i pre i posle prodajne posete. Predstavite se novo-zaposlenima. Saznajte kako se Vaša konkurencija postavlja prema klijentu, kako biste iskoristili tu informaciju u svoju korist

  21. NEOPHODNA ZNANJA, VEŠTINE, OSOBINE:VEŠTINA KOMUNIKACIJEPOZITIVAN STAVPLANIRANJE POSETE PRIPREMA PREZENTACIJE

  22. HVALA NA PAŽNJI

More Related