3. MENADŽMENT PRODAJE

1. 3. MENADŽMENT PRODAJE u svakom sistemu jedna od najvažnijih aktivnosti, organizacija prodaje svoje proizvode ili usluge i time zadovoljava jedan od elemenata svoje misije, a to je zadovoljenje neke svoje potrebe, zaključak: ne postoji poslovni sistem koji nekome nešto ne prodaje, odnosno da je sama sebi svrha, klasici marksizma: veći značaj prodaje od nabavke - ciklus reprodukcije N-R-N, prodaja je obnavljanje procesa reprodukcije, razvoj prodajne funkcije je uslov za poboljšanje ukupne ekonomije svakog poslovnog sistema.

2. 3.1. Tehnologija prodaje • prodaja je zanat i zahteva obučene ljude, • zahteva veću stručnost i veštinu jer je daleko teže prodati, nego kupiti, • prodaja ima svoje algoritme po sledećim elementima: a)formulisanje prodajne filozofije, b)istraživanje tržišta prodaje, c)prodaja, d)pružanje postprodajnih usluga.

3. Formulisanje prodajne filozofije • prodajni M. mora formulisati principe, odnosno filozofiju prodaje, • filozofija prodaje se realizuje na nivou taktičkog M. • prodajna politika ne sme biti „kruta“, ali ni suviše promenljiva, • propisi se moraju dovesti u sklad sa situacijom, • prodajna politika-formulisanje određenog „tržišnog koktela“ ili marketing miksa, • marketing miks podrazumeva kombinaciju prodajne cene sa kanalima prodaje, promocije, pružanje postprodajnih usluga u cilju konkurentnosti cene.

4. Istraživanje prodajnog tržišta • prodajno tržište je podložno permanentnim i brzim promenama na koje treba reagovati i koje treba evidentirati, • istraživanje tržišta : kakvo je tržište, šta se i po kojoj ceni može prodati, • u istraživanju tržišta treba obezbediti informacije o: • kupovnoj moći kupaca ili ciljnoj grupi, • konkurenciji koja nudi ista ili kompatibilna materijalna sredstva, • najpogodnijem vremenu prodaje, • najpogodnijem načinu prodaje, • prodajnoj ceni i postprodajnim uslugama. • u skladu sa dobijenim informacijama treba doneti odluku o prodaji.

5. Prodaja • organizacija prodajne službe je uslov da se roba i usluge prodaju na tržištu, • način prodaje je uslovljen organizovanjem prodajne službe: • Prodaja putem posebnih tržišnih institucija (tržnice na malo, na veliko, trgovinski centri, berze, sajmovi), 2. Prodaja putem maloprodajnih trgovinskih institucija (robne kuće,supermarketi, klasične prodavnice), • aukcija: prodaja putem javnog nadmetanja, roba u velikim količinama, i to nestandardnih proizvoda, • prodaja putem trgovačke mreže: prodaja putem samoizbora (robne kuće) i samoposluživanja (supermarketi i hipermarketi). • prodaja može da se obavlja mimo trgovinskih objekata, putem kataloga, robnihaparata, virtuelnih prodavnica.

6. Postprodajne usluge • usluge koje prodavac pruža kupcima, pre za vreme i posle kupovine, • obavezne su u prodaji sredstava za rad i druge opreme koja se proizvodi u industriji, • naročito su važne u prodaji opreme, bele tehnike, nameštaja, • stručne ekipe za servis, održavanje, remontovanje, modernizaciju, rekonstrukciju. • na taj način se produžava vek upotrebe opreme ili udobnost korišćenja.

7. 3.2. Elektronska nabavka i prodaja • savremeni način kupovine i prodaje,izbrisane nac. granice i trgovina učinjena globalnom i raznovrsnom, • internet svetska kompjuterska mreža koja omogućuje pojedinačni pristup informacijama i dokumentima iz dalekih izvora, • desetine miliona računara i nekoliko stotina miliona korisnika je povezano na internet. • prednosti interneta.: • Omogućava brz pristup informacijama, • Omogućava upoređivanje brojnih informacija, • Ubrzava sticanje novih znanja, • Omogućava bržu trgovinu. • osoblje mora imati lične računare sa priključkom na internet, obuke za zaposlene, • korisnost interneta u brojnim aktivnostima: finansijama, nabavci, prodaji,administraciji u proizvodnim pogonima, uslužnim servisima. • problemi u primeni interneta (zaštita informacija, neautorizovani pristup povezanim kompjuterima)

8. 4. MENADŽMENT ZALIHAMA • značajan faktor uspešnosti svake kompanije, • nepostojeće ili nedovoljne zalihe nepovoljnost za organizaciju, • prevelikim zalihama se blokiraju novčana sredstva, • potreba za pronalaženjem OPTIMALNOG nivoa zaliha, • optimalni nivo Z.-najniži ukupni troškovi.

9. 4.1. Pojam i određenje zaliha • zalihe poznate još u dalekoj prošlosti ljudske civilizacije, • pod pojmom zaliha podrazumevaju se različita materijalna sredstva proizvodi, sirovine, energija, informacije, koje se čuvaju sa ciljemda se kasnije upotrebe ili prerade u određenom trenutku, • zalihe osiguravaju permanentnu proizvodnju, ali i potrošnju, • visina zaliha zavisi od: obima i učestalosti tražnje, vremena tražnje, uslova snabdevanja, raspoloživih fin. sredstava, mogućnosti skladištenja, rizika skladištenja i organizovanosti okruženja.

10. 4.2. Pristupi upravljanju zalihama • uekonomiji zaliha najvažnije pitanje je upravljanje zalihama, • u savremenoj organizaciji se po pitanju upravljanja zalihama mogu razlikovati dva pristupa, i to: a) klasičan pristup, klasičan pristup polazi od toga da se zaliha dele na tri grupe, i to: na minimalne, maksimalne i optimalne zalihe, i b) savremen pristup, polazi od eliminacije uzroka koji dovode do potreba za zalihama, a nakon toga insistira nakvalitetnom upravljanju zalihama.

11. Minimalne zalihe • predstavljaju minimalne količine Z. koja obezbeđuje kontinuitet rada organizacije, • nisu i najekonomičnije, zahtevaju češće nabavke u manjim količinama, • matematički se mogu odrediti na osnovu formule: Zmin=Qp x Tk, Objašnjenja formule: Qp: Količina dnevne potrošnje, Tk: Prosečno vreme kašnjenja isporuka u predhodnom periodu,

12. Maksimalne zalihe • predstavljaju gornji nivo zaliha koji postoji u organizaciji, • opravdane su ako su uštede koje se ostvaruju u korišćenju ekonomije obima nabavki, veće od troškova sklsdištenja i blokiranja novčanih sredstava, • maksimalne zalihe se mogu matematički izraziti formulom: Zmax =Zmin+N Objašnjenja formule: Zmin: Minimalne zalihe N: Tekuće potrebe izražene pojedinačnom nabavkom

13. Optimalne zalihe • predstavljaju kompromisne zalihe, • obezbeđuju kontinuitet funkcionisanja organizacije pod najekonomičnijim uslovima, a to podrazumeva najniže troškove nabavki i sladištenja • za optimalne nabavke je bitan: BROJ NABAVKI I INTERVAL IZVRŠENJA NABAVKI, • matematička formula optimalnih nabavki glasi: Objašnjenje formule: X: Traženi broj nabavki (porudžbina), P: Potrebe u resursu za godinu dana, Pc: Prosečna nabavna cena resursa, L: Troškovi skladištenja u % od nabavne cene, k: kamata na zalihe robe u %, f: fiksni troškovi koji su nezavisni od količine materijala.

14. Savremen pristup • američki M. smatra da su zalihe nužno zlo, japanski smatra da su apsolutno zlo, • u upravljanju Z.polazi od eliminacije uzroka koji dovode do Z., • insistira se na kvalitetnom upravljanju zalihama, • uzroci koji dovode do zaliha su: • nesigurni i nepouzdani snabdevači, • neusklađeni rad organa u kompaniji, • korišćenje prednosti u ekonomiji nabavke, • nabavka neodgovarajuće robe, • nepravovremeno i nekvalitetno održavanje mat. sredstava.- • savremeni pristup upravljanju zalihama nastoji da eliminiše navedene uzroke i dea zalihe svede na minimalnu meru.

15. 4.3. Efekti koji se ostvaruju upravljanjem zalihama • upravljanje zalihama nije samo sebi cilj, cilj je smanjenje ukupnih troškova, • uspešnim upravljanjem zalihama postižu se sledeće prednosti: • smanjenjem zaliha smanjuju se i investicioni izdaci za izgradnju skladišta, • smanjivanjem zaliha smanjuje se blokada finansijskih sredstava, • što je koeficijent obrta veći, efikasnost upravljanja zalihama je veća, • smanjenjem zaliha, smanjuje se broj osoba za upravljanje zalihama, • smanjenjem zaliha smanjuje se rizik koji one donose, a time i eventualni troškovi njihovog uništenja. • iz navedenog zaključujemo da je upravljanje zalihama važan zadatak komercijalnog menadžmenta