1 / 24

Prospektif Pelanggan

Prospektif Pelanggan. Diema HS. Tujuan . Arti istilah”daur hidup pelanggan ” dan “ pelanggan baru ”. Aktivitas apa yang dapat dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru . Pelanggan potensial mana yang menjadi target Apa yg ditawarkan kepada mereka.

gitel
Download Presentation

Prospektif Pelanggan

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Prospektif Pelanggan Diema HS

  2. Tujuan • Artiistilah”daurhiduppelanggan” dan “pelangganbaru”. • Aktivitasapa yang dapatdilakukanuntukmendapatkanpelangganbaru. • Pelangganpotensialmana yang menjadi target • Apaygditawarkankepadamereka

  3. Daurhiduppelanggandapatdibedakanmenjaditigaaktivitasmanajemen yang utama: 1. Mendapatkanpelangganbaru 2. Mempertahankanpelangganygsudahada 3. Meningkatkannilaipelanggan.

  4. Mendapatkanpelangganbaruadalahsuatutahapyg paling pentinguntukpeluncuranprodukbarudanketikasebuahbisnisdimulai. DalamKonteks B2B, perusahaanmungkinkehilanganpelanggankarenamerekasudahmenjadipelangganperusahaan lain.

  5. Beberapapertanyaanpentingperludijawabketikapershmerencanakanmendapatkanpelangganbaru;Beberapapertanyaanpentingperludijawabketikapershmerencanakanmendapatkanpelangganbaru; • Pelangganprospektivemanaygakanmenjadi target. • Bagaimanaprospektivedidekati? • Apaygbisaditawarkankepadamereka ?

  6. “Pelangganbaru” dapatmempunyai2 arti ; 1. Pelangganbarupadakategoriprodukbaru 2. Pelangganpadaperusahaan yang baru

  7. Siapakah yg disebut pelanggan baru…. • Pelanggan baru” dapat mempunyai 2 arti • Pelangganbarupadakategoriprodukbaru • B2C dan B2B • Pelanggan pada perusahaan yang baru. Pelangganyang berpindah (switch) dariperusahaan lain karenamerekamerasaprodukandalebihbaikdanbernilai.

  8. Pelangganbarudariperusahaan lain akansulituntukdidapatkanjikamerekamemilikikomitmen yang tinggidanbiayaberpindah (switching cost) tinggi. • PembelianPortofolio Pelangganbarusulitdiidentifikasijikapelangganmemperlihatkanpembelianportofolio (portofolio purchasing)

  9. 4. PerpindahanStrategis Kelompokpelanggan yang bergantikesetiaandarisatu supplier ke supplier lain demi transaksi yang lebihbaik. Kadang-kadang, seorangpelangganmungkindiperolehlagipadakedua kali ataulebihsebagaipelangganbaru.

  10. Prospecting • Keputusanutamaygdilakukanuntukmendpatkanpelangganadalahmengidentifikasi “prospek” • Langkahpertamaadalahmemunculkanpetunjuk, petunjukadalah individu2 atauperusahaan yang layakutkdidekati. • Artinyamencari area yang dapatmenghasilkanpendapatan . B2B Prospecting Tugas salesperson adalahmelakukan prospecting

  11. Memperoleh “prospek” dalam B2B market dapatdilakukanmelalui : 1. Pelanggan yang puas 2. jaringan (networking) 3. AktivitasPromosi ; - Pameran, seminar, pamerandagang - Publisitasyaitu : berita .. 4. website : dengantampilanlebihmenarik - URL - Menggunakan search engine - surfing, web catalogue

  12. 5.Canvassing danTelemarketing: dapatdigunakansecaraluasdanefektivedarisegibiayadaripadamenggunakan salesperson. Telemarketing adalahpedekatansistematikuntukmendekatipelangandenganmenggunakanteleponatau media elektronik lain seperti fax. 6.E-mail : E-mail menawarkanbeberapamanfaatyaitulebihcepatdanwilayahpenyebarannyaygluas.

  13. B2C Prospecting Prospecting dapatdilakukandenganjalan • Periklanan Pesan yang dikomunikasikanuntukmentargetauidence. MempunyaiduatujuanKomunikasiyaitu cognitive dan affective

  14. Dalamperiklananmengandungpesan.Pesanharusberbedadanunikdari yang lain. - Iklan yang membuatpenasaran - iklanhitamputih - Iklan yang membangunemosi Gaya pesan -rational atauemosional

  15. Faktualataukhayalan • Lucuatauserius Iklanditutupdengandoronganuntukmenelpon, saran , call number dan register online. Media Pemilihan media periklananadalahsangatpenting

  16. 1.Untuk pembeliandengantingkatketerlibatantinggi 2. Pembeliandengantingkatketerlibatanrendah. 2. Sales Promotion Semuaperilaku yang mendorongpemberianinsentifsecaratemporer/sementarakepadaprospek, pelanggan. Sales promotion dilakukanolehtenagapenjual. Aktivitas sales promotion untukmemberikannilai /value kepadaprospekataupelangganpadaawalpembelian.

  17. Beberapabentuk sales promotion : - sampling - free trial - discount - kupon - Undian - Bonus Pack - free premium - kompetisi

  18. B2C Prospecting 3. merchandising, semuaaktivitas yang mendorongpembelianselainpersonalsellingddandilakukan di toko, atautiikpenjualanlainnya. Menrchandisingdirancangutkmendororngpembeliandandilakukan di toko, restoran, bank, Dapatdilakukan dg beberapateknik, display yang menarik, winowsdisplays, penataan di rak.

  19. B2C Prospecting Samahalnyadengn B2B prospecting, B2C prospecting jugadapatmemanfaatanreferensitemandekat, promosissepertipameran, publicitas , telemarktingdan e-mail. Perusahaan percayabhwapelangganygsenang, ataupuasakanmembicarakan hal2 baiktentangperusahaan.

  20. Key Performance Indicator CRM Terdapatsejumlah KPI untuktahapakuisisipelanggan :’ • Berapapelanggan yang didapatkan • Berapabiayauntuksetiappenarikanpelanggan • Manfaatapadaripelangganygdiperoleh

More Related