Poslovno planiranje – od kuda krenuti?

1. Poslovno planiranje – od kuda krenuti? Pripremila dr.sc.Gordana Nikolić

2. “Morate vjerovati u sebe jer ste katkad jedina osoba koja vjeruje u vaš uspjeh.” Tim Blixseth, američki milijarder

3. Što je poduzetništvo • Poduzetništvo je sposobnost da se pokrene i vodi određeni poslovni pothvat, s odgovarajućim sredstvima odnosno kapitalom, koji nosi veći ili manji rizik i neizvjesnost.

4. Što je poduzetnik • Poduzetnik pokreće i vodi nastanak i razvoj poduzeća. • Neki ljudi imaju puno ideja, ali ne znaju kako • Neki ljudi misle da nemaju ideja?! Krivo – Imaju ih svi!!

5. 5. Žetva nagrada (ili trpljenje posljedica) 4. Izgradnja i realizacija tržišnog uspjeha 3. Pokretanje novog pothvata 2. Određivanje i grupiranje resursa 1. Generiranje ideja i prepoznavanje prilika Poduzetnički proces

6. Start-up Planiranje Identifikacija prilika Puna glava ideja? Težnje Faze predpoduzetništva Kad započmemo posao, sve ponovo kreće ispočetka Planiranje Fokusiramo se na jednu ideju – kada znamo što hoćemo, prilike će se pojaviti Znamo da hoćemo nešto promijeniti, ali još ne znamo kako Period kad se nešto mijenja npr.želimo promijeniti posao Period kada radimo što radimo i ne želimo mijenjati Statuq quo

7. Presudne snage za uspješnost poslovnog pothvata Poduzetnik Uznemirenost Nespokojstvo Jaz (između željenog i stvarnog) Neizvjesnost Neizvjesnost Poslovna prilika Resursi Neizvjesnost

8. “Pogreške se ne mogu izbjeći. Možete se samo nadati da vas neće preskupo koštati.” L. Iaccoca

9. Sadržaj: • Uvod – Zašto radimo poslovni plan? • Komponente poslovnog plana • Prezentacija poslovnog plana prema vani Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

10. Uvod – Zašto radimo poslovni plan? Diskusija Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

11. Uvod – Zašto radimo poslovni plan? •  Poslovni plan Vam pomaže donijeti važne odluke u poslovanju, jer: • poslovni plan će Vam omogućiti definiranje jasnih ciljeva za firmu • bolje ćete razumjeti tržište na kojem radite – imaju li Vaši proizvodi ili usluge smisla? • bolje ćete razumjeti financijske posljedice Vaših odluka • lakše će biti anticipirati i zaobilaziti prepreke u poslovanju • poslovni plan će biti Vaš vodič za izvedbu posla (“živi dokument”) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

12. Uvod – Zašto radimo poslovni plan? Za koga radimo poslovni plan? Za banku Za investitore Za upravu firme ZA SEBE !! Ali najvažnije je da radite poslovni plan Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

13. Uvod – Zašto radimo poslovni plan? Sve češće i češće banke i drugi vanjski investitori zahtijevaju poslovni plan ili investicijsku studiju: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

14. Uvod - Zašto radimo poslovni plan? • Koje firme bi trebale raditi poslovni plan? • Odgovor: SVE • male • velike • nove • već postojeće Poslovni plan garantira osposobljavanje poduzetnika i pripremu uspješnog posla. Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

15. Sadržaj: • Uvod – zašto radimo poslovni plan? • Komponente poslovnog plana • Prezentacija poslovnog plana prema vani Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

16. Poslovni plan bi trebao dati odgovor na sljedeća glavna pitanja: • Da li je Vaša ideja solidna? • Da li postoji potražnja za Vaš proizvod / uslugu? • Jesu li sve financijske projekcije realistične? • Da li menedžment firme ima iskustvo? • Da li je jasno kako će firma vratiti uloženi • novac? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

17. Neka pravila u svezi sadržaja poslovnog plana: • 15 do 35 stranica (ovisno o kompleksnosti poslovanja) bez financijskih izvješća i dodataka • Usmjerenost u budućnosti: 3 do 5 godina • Poslovni jezik, poslovna terminologija, bez superlativa • Slobodno koristite (jasne) slike, ilustracije, grafikone Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

18. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

19. Naslovna stranica poslovnog plana • Naslov: Poslovni plan za • (proizvod/uslugu/poduzeće/program) • Naslov poduzeća i podaci za kontakt • (adresa, telefon, fax, e-mail) • Ime i prezime poduzetnika • Datum i broj kopije • Klauzula o poslovnoj tajnosti plana Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

20. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

21. Sažetak poslovnog plana – Executive summary • Vrlo važan dio poslovnog plana: sažetak treba uvjeriti čitatelja da je poslovna ideja zanimljiva i da se isplati čitati cijeli plan • Sažetak poslovnog plana treba dati osjećaj: • da je koncept poslovanja solidan; • da postoji potražnja za proizvod/uslugu; • da je poduzetnik dobro planirao aktivnosti; • da su financijske projekcije realistične; • da je zanimljivo ulagati za investitore. • Sažetak se treba raditi kad je ostatak plana gotov • Broj stranica: 1-2 Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

22. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

23. Opis poduzeća • Ovaj dio poslovnog plana treba sadržati sljedeće stavke: • osnovne informacije o poduzeću • naslov poduzeća • lokacija, adresa • pravni oblik poduzeća, vlasništvo, uprava • osnovne informacije o poduzetniku • u kojoj fazi se poduzeće nalazi (nova/postojeća firma?) • koji su službeni dokumenti na raspolaganju za vanjske investitore (npr. osnivački akt, dozvole, patenti)? Moguće je uključiti kopiju važnih dokumenata za poslovanje u dodatak poslovnog plana. Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

24. Opis poduzeća • Ovaj dio poslovnog plana treba sadržati sljedeće stavke (2): • dugoročni ciljevi -> misija poduzeća (“mission statement”) Kako doći do dugoročnih ciljeva? • Trebate misliti o sljedećim stavkama: • koje proizvode nudimo tržištu? • koju ćemo kvalitetu i razinu usluge nuditi? • kakve će biti naše cijene u odnosu na konkurenciju? • kako ćemo se razlikovati od konkurentnih poduzeća? • koje su mogućnosti za rast i profit? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

25. Opis poduzeća Primjer misije poduzeća: “Restoran X je mjesto za mlade, energične ljude, koji cijene dobru hranu i pića isplativih cijena u toploj atmosferi. Mi nudimo svoje usluge sa osmijehom i trudimo se da se naši klijenti dobro osjećaju kada odlaze iz našeg restorana. Želimo dobar odnos sa stanarima naše ulice i našim zaposlenicima te želimo izgraditi ugled u regiji zbog našeg socijalnog načina poslovanja.” Vježba “Misija poduzeća” Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

26. Opis poduzeća • Ovaj dio poslovnog plana treba sadržati sljedeće stavke (3): • opis proizvoda i usluga • može biti kratak i dug opis, ovisno o složenosti proizvoda • opis treba biti dosta specifičan, ali u slučaju da je lista vrlo opsežna, možete dati i opis kategorija proizvoda • potrebno je navesti razvojnu fazu proizvoda • potrebno je i navesti moguće nove proizvode i očekivani početak proizvodnje Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

27. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

28. Analiza tržišta i konkurencije • Važno je znati kako je tržišni potencijal za poduzeće. • Zato trebamo napraviti dobru analizu tržišta i gledati koji su naši (mogući) konkurenti i na koji način oni rade. • sadašnji opseg grane • tržišni udjel poduzeća • u kojoj se fazi nalazi sektor, da li postoji potencijal za rast? Što trebamo znati o tržištu? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

29. Analiza tržišta i konkurencije U kojoj se fazi nalazi sektor: Uvođenje proizvoda na tržište Ekspanzija Zrelost Nazadak Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

30. Analiza tržišta i konkurencije • tržišno područje, lokacije • tko su kupci, a tko su korisnici proizvoda/usluge? • stanje tehnologije • koji su glavni dobavljači i distribucijski kanali? • utjecaj sezone Što trebamo znati o tržištu? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

31. Analiza tržišta i konkurencije • zakonske regulative za sektor, moguće prepreke za ulaz • financijske karakteristike sektora • prihodi • marže • profitabilnost • popusti Što trebamo znati o tržištu? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

32. Analiza tržišta i konkurencije Trebamo definirati ciljano tržište. Kada definiramo ciljno tržište, moramo imati na umu da potencijalni klijenti imaju određene zajedničke karakteristike koje trebaju logično biti povezane sa odlukom za kupnju Vašeg proizvoda. Osim toga, ciljno tržište mora imati dovoljan potencijal te je važno da možete lako doći do ciljanih kupaca. Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

33. Analiza tržišta i konkurencije • Kakve informacije trebamo skupljati u cilju da saznamo više o potencijalu ciljanog tržišta? • demografske karakteristike tržišta • raspon dobi • raspodjela prihoda • bračno stanje • spol • članovi obitelji • religija • edukacija • itd... Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

34. Analiza tržišta i konkurencije • geografske karakteristike tržišta • regija, gradovi • gustoća naseljenosti • vrste lokacija (npr. poslovna četvrt, trgovački centar) • klima • stil života / Lifestyle • kako kupci troše svoje vrijeme? • što je njima važno u životu? • s kojim ljudima se druže? • koje proizvode i usluge kupuju? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

35. Analiza tržišta i konkurencije • Kada analiziramo konkurentne firme trebamo saznati sljedeće: • gdje se nalaze? (lokacija) • koju ponudu imaju? • koje su njihove cijene? • razina usluga / kvalitete • prezentacija: oprema, namještaj, ured • kako rade promociju? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

36. Analiza tržišta i konkurencije • Kada analiziramo konkurentne firme trebamo saznati sljedeće (2): • kakav je njihov imidž? • stanje tehnologije, patenti • karakteristike zaposlenika • odnos prema dobavljačima • koje distribucijske kanale koriste? • financijski podaci (prihodi, marže itd.) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

37. Analiza tržišta i konkurencije • Važno je definirati sljedeće: • sličnosti i razlike s konkurentima • prednosti i slabosti konkurenata Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

38. Analiza tržišta i konkurencije • Kupci: • Sljedeće stavke trebamo razmotriti: • da li jedan kupac ima veliki udio u sveukupnim prihodima • da li je Vaš proizvod važan za kupce? • da li je kupac pod pritiskom svojih klijenata (ako ih ima)? Vježba “Analiza konkurencije” Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

39. Analiza tržišta i konkurencije • Nakon što smo analizirali tržište i konkurenciju, trebali bismo imati imamo dobru slikuglavnih prilika za naše poduzeće na tržištu. • Kako se možemo razlikovati od naših konkurenata? • percepcija od strane potencijalnih kupaca • cijena • kvaliteta • korisnička usluga • prikladnost naših proizvoda Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

40. Analiza tržišta i konkurencije • određeni tržišni segment • lokacija • osobine kupaca (dob, dohodak, obitelji, zanimanje) • određene potrebe kupaca • udio na tržištu • operativne ili tehnološke prednosti u odnosu na konkurenciju • distribucijski kanali (npr. Internet) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

41. Analiza tržišta i konkurencije Vježba “SWOT analiza” Strengths (jakosti) Weaknesses (slabosti) Threats (opasnosti) Opportunities (mogućnosti) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

42. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

43. Plan prodaje i marketing • U ovom dijelu poslovnog plana trebate objasniti na koji način ćete uvjeriti potencijalne kupce da kupuju Vaš proizvod / Vašu uslugu. • Trebate dati odgovor na sljedeća pitanja: • na koji način ćemo raditi promociju? • na koji način ćemo nuditi naše proizvode / usluge našim kupcima? • koji budžet ćemo rezervirati za marketinške aktivnosti? U financijske projekcije Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

44. Plan prodaje i marketing • Vaša poruka klijentu: • koje funkcije Vašeg proizvoda će zadovoljiti klijenta? • koliko će Vaš proizvod koštati (cijena, uštede itd.)? • koju ćete razinu korisničkih usluga nuditi nakon što klijent kupuje Vaš proizvod? • na koji način ćete prezentirati proizvod (dizajn, ime, logotip, website, pakiranje) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

45. Plan prodaje i marketing • Potrebno je odlučiti na koji način će se raditi promocija, na primjer: • brošura, letak • oglasi u medijima (TV, radio, novine, web stranice) • vlastita web stranica • preko agencija • sajmovi • reklamni panoi (billboards) • PR materijali • kuponi • pošta • uzorkovanje (sampling) Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

46. Plan prodaje i marketing • Kako izgleda plan prodaje? Bitni elementi su sljedeći: • Tko će raditi prodaju? • Na koji način će se raditi prodaja (proces prodaje)? • Koje odgovornosti će imati ljudi koji su odgovorni za prodaju i koji trening će oni dobiti? • Koju strukturu provizije će poduzeće koristiti? Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

47. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

48. Operacije i razvoj proizvoda • Ovaj dio poslovnog plana će omogućiti čitatelju da vidi kako će poduzeće poslovati. • Sljedeći elementi su važni: • lokacija i postrojenja • proces rada • zalihe • dobavljači i distribucijski kanali • narudžbe i korisničke usluge • Istraživanje i razvoj • Financijska kontrola Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

49. Komponente poslovnog plana: Poslovno planiranje - od kuda krenuti?

50. Menedžment i organizacija • Organizacijska struktura poduzeća • Vlasnička struktura poduzeća • Evaluacija ključnih zaposlenika (iskustvo, jakosti, slabosti), npr.: • glavni direktor • financijski direktor • direktor prodaje / marketing • direktor proizvodnje • direktor informatike • drugi stručnjaci Poslovno planiranje - od kuda krenuti?