Consolidação do Profissional como Consultor

1. Consolidação do Profissional como Consultor Professor Nivaldo Júnior

2. Definição do Produto Consultoria • Definição do produto que o consultor prestará ao mercado torna-se o ponto principal para sua consolidação no mercado de consultoria • Uma pessoa não pode ser especialista em tudo – vários produtos e vários especialistas • Um produto ou serviço de consultoria deve contemplar 3 componentes: • Especialidade • Competência e nível de conhecimento do consultor no assunto • Amplitude e estilo de atuação do consultor

3. Definição do Produto Consultoria • Vantagem competitiva do consultor • Representa algo real e reconhecido pelo mercado • Algo sustentado – que o consultor seja praticamente único no conhecimento das metodologias e técnicas relacionadas ao produto • Algo efetivo – que esta vantagem se mantenha e se desenvolva ao longo do tempo • Para manutenção da vantagem competitiva o consultor deve se preocupar: • Com os critérios que determinam a qualidade do serviço de consultoria • Manutenção diferenciada dos critérios ao longo do tempo, traduzindo-se como a personalidade profissional do consultor

4. Critérios de competitividade dos serviços de consultoria:

5. Definição do Produto Consultoria • Serviços de consultoria administrativa • Delineamento e operacionalização de estratégias empresariais • Estruturação organizacional • Estabelecimento e operacionalização de processos • Estruturação e desenvolvimento dos diversos recursos humanos

6. Definição do Produto Consultoria • Dentre os serviços de consultoria em ordem de faturamento temos: • Consultoria de compensação e benefícios • Consultoria Gerencial e Estratégica • Consultoria de administração das mudanças nas empresas • O resultado da consultoria deve ter um fim em si próprio • Deve-se ter em mente que os serviços de consultoria para atividades fins são mais rentáveis do que os serviços de consultoria para atividades meio

7. Definição do Produto Consultoria • O produto ou serviço de consultoria tem várias características que podem apresentar maior ou menor delineamento do produto consultoria • ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE. • FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS. • INTENSIDADE DE USO DO TEMPO. • DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO. • ACOMPANHAMENTO INTERATIVO. • INTENSIDADE DE CONTATOS. • TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA.

8. ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE • Alto custo de oportunidade do processo de obtenção e consolidação do conhecimento • A concentração pode levar a um elevado custo pela não especialização em outras áreas de conhecimento • O consultor muito especializado pode ficar fora de evoluções mais fortes em alguns segmentos • O Consultor deve então escolher alguns produtos: • Em estado embrionário • Em crescimento do ciclo de vida • No estado de maturidade

9. FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS • O produto da consultoria para a empresa-cliente é algo fragmentado, na grande maioria das vezes não é entregue num só momento • A sua implementação também ocorre muitas vezes de forma fragmentada

10. INTENSIDADE DE USO DO TEMPO • O trabalho de consultoria faz uso intenso do tempo. O foco do consultor no seu trabalho de consultoria junto as empresas é o tempo.

11. DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO • A relativa dificuldade de mensuração e avaliação dos resultados e retornos dos trabalhos de consultoria tem provocado debates entre muitos consultores • O consultor deve se preocupar em assumir um compromisso interativo com a empresa em busca de resultados

12. ACOMPANHAMENTO INTERATIVO • O acompanhamento deve ser forte e interativo entre o consultor e a empresa-cliente principalmente em função da dificuldade de avaliação dos resultados da consultoria • Os critérios de acompanhamento e avaliação do serviço de consultoria devem ser amplamente debatido e negociado com os clientes

13. INTENSIDADE DE CONTATOS • O trabalho de um consultor caracteriza-se por uma elevada intensidade de contato entre as partes (consultor e clientes) através de reuniões, conversas, troca de idéias e propostas

14. TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA • Em função da dificuldade de definição de responsabilidades da consultoria e da empresa cliente em relação aos resultados obtidos, a transação comercial por vezes é complicada • O consultor deve agir com transparência e honestidade no tocante a definição de responsabilidades de cada uma das partes no processo

15. Estabelecimento de Estilo de Atuação • Representa uma das partes que podem compor a vantagem competitiva do consultor • O estilo de atuação é uma variável que depende: • Características comportamentais • Habilidade e conhecimento • Ética • Vocação • Sofre influência também do momento e da maturidade do consultor • Não existe um estilo ideal

16. Desenvolvimento de projetos de consultoria de curta e de longa duração • O consultor deve buscar desenvolver e apresentar planos de atuação na empresa-cliente a curto, médio e longo prazos. • Estes planos devem contemplar a perspectiva de resultados nestes prazos – avaliação mais adequada do trabalho de consultoria • Resultados devem estar interligados

17. Realizar Trabalhos para todos os setores ou concentrar-se em poucos setores • Concentração é válida para consultores que se preocupam também em oferecer informações às empresas clientes sobre os setores • Algumas consultorias se dizem detentoras de todas as informações sobre o setor. Tem que se ter uma preocupação com a aplicabilidade destas informações à empresa cliente (estrutura das informações)

18. Região Específica ou não • É uma questão pessoal do consultor • Deve-se buscar a otimização do tempo com os deslocamentos e locomoções • Desenvolvimento de um roteiro estruturado

19. Toda empresa ou não • Consiste na escolha do consultor por qual nível de envolvimento ele terá com a empresa-cliente. Se toda ela ou apenas partes dela.

20. Trabalhar em residência ou escritório • Também é uma decisão pessoal • Vantagens em trabalhar no escritório • Melhor estrutura de apoio técnico • Maior troca de idéias com outros técnicos • Facilidade de atualização profissional • Profissionalismo, ausência de problemas familiares • Vantagens em se trabalhar em residência • Ganho de tempo • Despesas menores • Maior autonomia • Melhor qualidade de vida • Escritórios virtuais • Trabalho a distância • Disciplina; motivação, criatividade, persistência e iniciativa; constante busca da inovação

21. Plano de carreira de um consultor • O plano de carreira de um consultor pode se basear em um tripé: • SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL. • Graduação e pós graduação (latusensu ou strictusensu) • EXPERIÊNCIA COMO FOCO DE ATUAÇÃO. • Foco de atuação – produto específico • PUBLICAÇÕES COM APRESENTAÇÕES. • Artigos, pareceres, seminários palestras e treinamentos em geral

22. Divulgação dos serviços de consultoria • • FOLHETOS EXPLICATIVOS. • • PALESTRAS E CONFERÊNCIAS. • • PUBLICAÇÕES. • • APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES. • • MARCA PRÓPRIA. • • ASSOCIAÇÕES DIVERSAS. • • ATIVIDADES DOCENTES. • • ENCONTROS INFORMAIS.

23. Plano de Marketing do consultor • Sustentação para divulgação dos serviços de consultoria, facilitação do processo de negociação e fechamento dos contratos de consultoria • Serviços • Intangibilidade • Inseparabilidade (consultor x serviço) • Variabilidade • Pericibilidade • O cliente de consultoria não compra só serviços, mas também os benefícios mensuráveis e percebíveis

24. Plano de marketing do consultor • Deve-se considerar que os serviços de consultoria apresentam 3 partes bem definidas • Serviço núcleo ou básico: missão ou razão de ser do consultor ou da empresa de consultoria • Serviços facilitadores: que ajudam na execução do serviço básico • Serviços de apoio: agregam valor e/ou diferenciação ao serviço de consultoria

25. Plano de marketing do consultor • Atributos dos Serviços Núcleos da consultoria • Capacitação e habilidade profissional dos consultores • Nível de qualidade apresentada pelo consultor e percebida pela empresa-cliente • Tempo necessário para a adequada realização dos serviços de consultoria • Tempo de espera da empresa-cliente pela realização dos serviços de consultoria • Tipos de equipamento e suporte que a consultoria apresenta à empresa-cliente (modernidade inovação e tecnologia associada) • Nome ou rotulagem que a consultoria estabeleceu para o seu serviço

26. Plano de marketing do consultor • Segmentação do mercado de consultoria • Variáveis • Área geográfica • Características da empresa-cliente • Estratégias de marketing • Marketing indiferenciado • Marketing diferenciado • Marketing concentrado • Definição do mercado alvo • Necessidades do segmento x competências do consultor x capacidade dos concorrentes

27. Plano de marketing do consultor • Posicionamento • “Capacidade do consultor em diferenciar-se em relação aos seus competidores, fornecendo um valor maior para as empresas-clientes.” (Oliveira, Djalma de Pinho Rebouças, Manual de Consultoria Empresarial) • Esse posicionamento deve se aproximar ao máximo da necessidade da empresa-cliente • Posicionamento • Importância • Diferencial • Comunicabiliade • Originalidade • Acessibilidade • Lucratividade

28. Plano de marketing do consultor • O mix de serviço do consultor deve ser definido tomando-se como base: • Capacitação profissional • Ciclo de vida do serviço (demandas crescentes) • Na introdução do serviço no mercado, sua aceitação inicial é lenta. Aqui comunicação e negociação são a tônica • No crescimento o faturamento aumenta exigindo também maiores investimentos • Maturidade faturamento chega a um patamar de crescimento estável (necessidade de diferenciação) • Declínio – opção por realocar seus conhecimentos em serviços mais rentáveis

29. Plano de marketing do consultor • Matriz de serviços:

30. Plano de Marketing do Consultor • Fechamento do contrato de consultoria • Venda do serviço de consultoria – consultor ou especialista de vendas (confiança) • Consultor – perfil técnico e comercial • Função de vendas na consultoria • Fechador de negócios • Cortejador de clientes • Cavador de indicações • Coordenador de vendas • Executivo de vendas • Relações públicas – consultorias maiores • Divulgação • Jornais • Revistas • Televisão • Rádio