ABC del Marketing

1. ABC del Marketing

2. Marketing: Definiciones • Marketing es el arte de crear valor genuino para el cliente. • El objetivo del marketing es hacer innecesaria la venta. • Marketing es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes , a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superior. • Marketing es la fabricación de clientes. 2

3. Pirámide de las necesidades Necesidades de autosuperación Necesidades de reconocimiento Necesidades sociales Necesidades de seguridad Necesidades fisiológicas 3

4. Psicología de la Persuasión • Contraste • Reciprocidad • Compromiso y consistencia • Aprobación social • Agradar • Autoridad • Escasez 4

5. Conceptos esenciales de Marketing • Público Objetivo • Investigación de mercado • Producto • Distribución y Canales • Posicionamiento 5

6. Precio Precio basado en el valor percibido del Cliente (*) Precio basado en costo más margen Costos Variables Costos Fijos Margen (*) Recomendable para productos nuevos o innovadores. 6

7. Precio: Tipos de clientes • Mucho tiempo y poca plata + • Mucho tiempo y mucha plata Que la compra sea un paseo, precios premium, servicio. Tiendas gourmet Hi-Lo: Disco-Norte Tiempo • Poco tiempo y poca plata • Poco tiempo y mucha plata Precios bajos: Carrefour Wal Mart Compra online - + $$$ 7

8. Packaging (envase) • Es otra manera de diferenciar mi producto frente al de la competencia. • Un buen packaging eleva el valor percibido del cliente por parte del cliente y esto permite cobrar un precio más elevado. • Ejemplos: • Flores, Bombones, Vinos • Esto corre tanto para los productos como para los servicios profesionales. 8

9. Diseño • El estilo o la apariencia juegan cada vez más un papel importante en muchos productos. • Un producto bien diseñado, además de atractivo, debería ser: • Fácil de abrir • Fácil lectura de las instrucciones • Fácil de usar • Fácil de reparar o limpiar • Fácil de eliminar 9

10. Competencia y Diferenciación • Todas las empresas tienen competencia. • Ej.: presidente de Coca-Cola: “El enemigo es el café, la leche, el té y el agua”. • La clave está en diferenciarse. ¿Cómo diferenciarse? Producto: características, funcionamiento, conformidad, durabilidad, confiabilidad, estilo, diseño. 10

11. Competencia y Diferenciación Servicio: entrega, instalación, formación, información, asesoría, reparación. Personal: competencia, cortesía, credibilidad, confiabilidad, capacidad de respuesta, habilidades de comunicación. Imagen: símbolos, publicidad, acciones de prensa. 11

12. Satisfacción vs. Lealtad Apóstol Alta Rehén Leal Lealtad Desertor Mercenario Baja Satisfacción Completamente Insatisfecho Completamente Satisfecho Fidelización de Clientes 12

13. Estrategias de Crecimiento • Vender mas cantidad de producto a sus clientes actuales. • Vender nuevos productos a sus clientes actuales. • Vender sus actuales productos a nuevos clientes. • Vender nuevos productos a nuevos clientes. 13

14. Promoción y Comunicación Relaciones Públicas Prensa Publicidad no tradicional Relaciones públicas. Relación con los inversores. Promociones Clientes Para el canal o comercio De venta. Publicidad TV Revistas Vía Publica Online El mix de Comunicación Venta Personal Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna Marketing Directo Mailing por correo Venta por catálogo Telemarketing E-mail. 14

15. Promociones • Están las promociones de precio y las promociones que no usan el precio. • Las promociones de precio incluyen: • Descuentos, 2x1 • Descuentos en próxima compra • Lleve 2 docenas y la tercera es gratis. • Promociones que no usan el precio: • Muestra gratis • Producto de regalo con la compra • Sorteos • Concursos en general. 15

16. Garantías • Es una poderosa herramienta de marketing para generar confianza y acercar nuevos clientes a su producto, al estilo de una promoción pero con una promesa más fuerte: • Hoteles que ofrecen satisfacción total o la estadía es gratis. • “El precio más bajo o le devolvemos la diferencia” • Reemplazo del producto si no le gustó o devolución del dinero. 16

17. Relaciones Públicas/Prensa • Un muy buen modo de promocionar y dar a conocer una oferta de servicios es a través de notas y publicaciones en revistas especializadas que lleguen a nuestro público objetivo, nuestros potenciales clientes. • Este tipo de promoción generalmente no cuesta dinero sino que consiste en hablar o hacer un escrito/entrevista sobre el tema que uno domina. • En una gran manera de posicionarse como “el que sabe” en lo que uno hace. 17

18. Marketing Directo • Esto agrupa a todas las formas de llegar al cliente en forma directa. • La formas más económicas son por e-mail, por teléfono o con un insert en el diario/revista. • Este tipo de acciones son buenas para: • Promocionar la marca y el servicio/producto. • Activar clientes inactivos (llamados) • Presentar nuevos productos/servicios • Comunicar cambios de dirección/teléfono 18

19. Marketing de Guerrilla • El término marketing de guerrilla es usado para definir actividades de marketing no tradicionales innovadoras que ayudan a captar la atención de los consumidores y generar conocimiento de la marca y/o compañía. • El principal objetivo es hacer que la gente hable de la marca. • También esta relacionado con la realización de eventos de alto impacto. • Ej: película Las Brujas 19