Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil

1. Négocieravec les Personnes DifficilesÉdition du Seuil Fiche de lecture + Pratiques d’une entreprise Nord Américaine

2. Sommaire • Le champ • L’auteur • Critiques • Conseils de lecture • Résumé de la méthode • Transformer son adversaire en partenaire • Les stratégies de contournement • Préparer • Extrait de bonnes pratiques de négociation

3. Champ • C’est un ouvrage sur la négociation entres personnes adultes • Contrairement à la médiation, dans la négociation l’auteur se place comme partie • Il apporte principalement une méthodologie et une ouverture de réflexion lorsque • Les enjeux sont importants voire cruciaux pour l’un des partenaires • L’un des partenaires est une « personne difficile » • L’ouvrage est essentiellement construit autour des obstacles rencontrés et des stratégies de contournement à adopter

4. Les exemples vécus sont très présents • Du rachat de restaurant • A la prise d’otage • En passant par l’échec d’une fusion entre sociétés

5. L’Auteur • William Ury (Yale et Harvard • Directeur associé du Harvard Negociation Project • Co-auteur de Comment réussir un négociation

6. Positives Très bonnes analyse sur les attitudes Ouverture large Vraie méthodologie en cinq étapes Négatives Pas de dimensionnement des comportements et des attitudes recommandées Culture anglo-saxonne dominante Peu d’outils hormis un tableau de préparation à la négociation Critiques

7. Conseils de Lecture • Pour une personne avertie à la négociation, aller directement aux stratégies de contournement • Pour les autres lecteurs prendre le chemin suivant • Commencer par un ouvrage plus classique sur la négociation • puis par ce même cœur de sujet • Puis prendre en compte la préparation • Et surtout mettre en application à titre personnel ou professionnel, sinon c’est du temps perdu • Pour préparer une négociation • Prendre le schéma page 195 • Les définitions des items page 33

8. Résumé de la « Méthode »

9. Transformer les Adversairesen Partenaires • Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation • Transformer le jeu • Passer d’un affrontement • En une tentative de résoudre le problème ensemble • La stratégie de contournement est d’anéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation

10. Stratégies de Contournement

11. #1 - Monter au balcon • Première étape • Ne pas contrôler les réactions de l’autre • Mais maîtriser les siennes • Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction • Accordez vous le temps de la réflexion pour définir • Vos intérêts • Votre MESORE (meilleure solution de remplacement) • Conserver tout le long de la négociation votre objectif • En ne cédant pas à la colère • En ne cherchant pas à vous venger

12. #2 - Passer dans son camp • Avant de négocier, il faut créer la confiance • Désamorcer la colère, la peur et les soupçons • Faites l’inverse de ce qu’il s’attend • Ne l’attaquez pas • Ne résistez pas • Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible) • Reconnaissez son autorité et ses compétences

13. #3 - Ne rejetez pas - recadrer • Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire • Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème • Amener le à trouver les solutions • Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le problème l’éduquer • Recadrer en mettant ses tactiques à jour

14. #4 - Faites lui un pont d’or • Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas • Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées • Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux • Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui • Aller lentement pour aller vite

15. #5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison • Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord • Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace • Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert • Informer le de votre MESORE • Utiliser votre pouvoir

16. Préparer :Les 5 points clés du succès • Les intérêts • Les options • Les critères • Les solutions de rechange • Les propositions

17. Les Intérêts • Les votres • Ceux de l’autre • Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron) • Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception • Apprenez à le connaître • A quoi tient il le plus • A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration provisoire • Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude • A t il une réputation d’honnêteté • Parlez à son entourage

18. Les Options • Ne pas se contenter d’une seule option • Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est payante) • La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie d’un possible accord • Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la négociation • Une négociation n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la recherche de comment le faire grossir

19. Les Critères • Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps • Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord • Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à quelque chose de juste

20. Les Solutions de Rechange • Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts • Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un tiers) • Consolidez votre MESORE • Existe telle vraiment • Quels en sont les avantages • Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent la peine • Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire

21. Les Propositions • Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre adversaire • Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux • Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation

22. Extrait de Bonnes Pratiquesde Négociation Mémo d’une Compagnie Multinationale Canadienne Les valeurs mentionnées mentionnent la comparaison entre un bon négociateur et un négociateur moyen

23. Le Bon Négociateur • Efficacité reconnue par les deux parties • Réussite régulière • Privilégie le jeu gagnant-gagnant • Les accords obtenus sont appliqués effectivement

24. Préalable à la Négociation • Matière à négocier • Volonté commune d’aboutir à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant • Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions) • Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute)

25. Comment Négocier ? • Avant une Négociation • Savoir prendre l'initiative de négocier • Savoir aussi dénoncer un accord

26. Comment Négocier ? • Préparation d'une négociation • Donner vous du temps • Établir de nombreuses hypothèses (5/2) • Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes • Rechercher les zones d'accord (3x) • Préparer chaque sujet indépendamment • Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets

27. Comment Négocier ? • Face à face en négociation • Être deux : un parle, l’autre écoute • Ne pas avoir mauvaise conscience • Faire part de votre pensée (12/8) • Donner des repères sur votre mode de communication • Commencer par les zones d’accord

28. Comment Négocier ? • Limiter le nombre d'arguments (1,5/3) • N’utiliser pas d’irritateur (2/10 par heures) • Éviter l'usage immédiat de contre-proposition (1/3) • Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression (-3x) • Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé (17%/8%) • Savoir conclure

29. Comment Négocier ? • Examen de chaque réunion • Utiliser les interruptions de séance • Repositionner hypothèses & stratégie • A la conclusion • Communiquer effectivement à vos partenaires • Plan d’action pour mettre en oeuvre l’accord • Bilan (75%/50%) • Économie générale • Personnel comme négociateur