Od dobrih k odličnim primerom vodenja prodajne politike do trgovcev – primeri GSK

1. Od dobrih k odličnim primerom vodenja prodajne politike do trgovcev – primeri GSK Boštjan Košak Ljubljana, Februar 2007

2. Vsebina • Disciplinirani ljudje • Uspešen princip vodenja • Najprej kdo, potem kaj • Primer1 • Discipliniran načrt • Soočenje s problematiko • Osredotočenje na cilj • Primer2 • Disciplinirana izvedba • Kultura discipline • Tehnologija izvedbe • Primer3

3. Cilj: • preskok iz uspešnih projektov k odličnim projektom • preskok iz uspešnega podjetja k odličnemu podjetju • obdržati dolgoročno odličnost CILJ Povzetek Zakaj nekaterim podjetjem uspe preskok in drugim ne?

4. Uspešen princip vodenja Najprej kdo, potem Kaj Kultura discipline Kultura izvedbe Soočenje s problematiko Osredotočenje na cilj DISCIPLINIRANI LJUDJE DISCIPLINIRAN NAČRT DISCIPLINIRANA IZVEDBA KAKO TO DELAJO USPEŠNI ? Pot do cilja: PREBOJ IZGRADNJA ODLIČNOSTI ZAGON MODELA

5. DISCIPLINIRANI LJUDJE 1.a. Uspešen princip vodenja Lastnosti odličnega vodje: • odlični vodje delujejo skromno in ne tiransko • so vztrajni do konca zadane naloge • odlični vodje znajo zadostiti trem pogojem • poiskati delo, ki ljudem v teamu vzbuja strast • poiskati delo za ljudi, v katerem so najboljši • vezati omenjeno na ekonomski zagon podjetja • močne osebnosti, že uveljavljene v gospodarstvu niso nujno najboljša rešitev • odlična podjetja kreirajo naslednika

6. DISCIPLINIRANI LJUDJE 1.b. Najprej kdo, potem kaj Usmeritev: • poiščite prave ljudi za projekte in postavite neprave osebe z avtobusa • s pravimi ljudmi na avtobusu je problem motivacije teama večinoma rešen • najboljši ljudje ne potrebujejo podrobnejšega vodenja • možnosti je potrebno dodeliti najboljšim zaposlenim – kreiranje priložnosti bo s tem toliko večje • izberimo team, ki je sposoben extremnih rešitev

7. "The fight is won or lost far away from witnesses - behind the lines, in the gym, and out there on the road, long before I dance under those lights."Muhammad Ali

8. IZVEDLI SMO PRIMERJALNO ANALIZO S KONKURENCO • ANALIZA POKAŽE: • VEČINA PODJETIJ DELUJE ZELO PODOBNO, CELO ENAKO • GSK IMA MANJ STROKOVNIH SODELAVCEV NA TERENU • MANJKAJOČA JE STIMULACIJA VSEH VPLETENIH V VERIGI Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah Kako povečati MS kljub dominantnosti domačih farmacevtskih podjetij?

9. 1. GSK potniki Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah Poiščemo vse vpletene v verigi Soudeleženi v paketni akciji zdravilbrez recepta Stimulacija GSK potnikov v primeru dosega rezultata Stimulacija lekarn v primeru naročila paketa Stimulacija veledrogerij in farmacevtov veledrogerij v primeru dosega plana 2. VELEDROGERIJE 3. LEKARNE

10. Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah GSK POTNIKI - SPREMEMBE • Povečali smo število potnikov iz 1 na 3; s tem smo dosegli število potnikov konkurence • Spremenili smo plan obiska vezano na pomembnost lekarn • Opravili šolanje teama pred pričetkom akcije • Izdelali stimulacijski načrt z nagradami za najboljše potnike

11. Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah VELEDROGERIJE • V primeru dosega plana veledrogerija prejme dodatni bonus rabat • V času akcije tedenska izmenjava prodajnih podatkov za planiranje dodatnih obiskov in dosego plana veledrogerij • Stimulacija farmacevtov veledrogerij v primeru dosega plana

12. Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah LEKARNE • Izdelan plan akcije s popravki primerjalno na leto 2005 • Spremenjen plan obiska vezan na najpomembnejše lekarne • V času polovice akcije so vse lekarne A in B obiskane • Po polovici akcije ponovno obiščemo lekarne A in B, ki se v akcijo še niso vključile

13. +32,5% Primer 1 - Paketna akcija v SLO lekarnah REZULTATI ZAKLJUČEK: Aktivno sodelovanje in stimulacija vseh členov v prodajni verigi zagotovo vodita do uspeha

14. Uspešen princip vodenja Najprej kdo, potem Kaj Kultura discipline Kultura izvedbe Soočenje s problematiko Osredotočenje na cilj DISCIPLINIRANI LJUDJE DISCIPLINIRAN NAČRT DISCIPLINIRANA IZVEDBA KAKO TO DELAJO USPEŠNI ? Pot do cilja: PREBOJ IZGRADNJA ODLIČNOSTI ZAGON MODELA

15. DISCIPLINIRAN NAČRT 2.a. Soočenje s problematiko Usmeritev: • soočenje z realnostjo – naj resnica privre na dan • team mora delovati z dialogom in razpravljanjem in ne vsiljevanjem rešitev vodje ali posameznikov • celoten team mora verjeti v uspešnost projekta • obvezna je kritična analiza vseh razpoložljivih podatkov in uporaba le ključnih podatkov za izkoriščenost projekta

16. DISCIPLINIRAN NAČRT 2.b. Osredotočenje na prave izvedbe Usmeritev: • dodelitev dela naj vodi princip; ljudje naj počnejo stvari v katerih so najboljši • preobsežnost dela zadržuje projekte, zato se je potrebno osredotočiti na osnovne najpomebnejše koncepte • selektiranje najuspešnejših zaporedij • načrtovanje analiz primerov poti proti cilju

17. poletje 05 +3% poletje 02 +7% poletje 04 +3% poletje 03 +3% Vir: AC Nielsen Primer 2 – Maksimizacija CRO prodajnega poletja Analiza celotnega trga zobnih past na Hrvaškem preteklih let Poletni meseci beležijo povprečno rast trga prodaje za okrog 3%

18. Primer 2 – Maksimizacija CRO prodajnega poletja Spremembe primerjalno na pretekla leta delovanja • Izbor TOP 10 KA na Hrvaškem trgu • Definiranje TOP prodajnih akcij; rangiranje aktivnosti od najuspešnejših do manj uspešnih • Rezervacija najuspešnejših akcij v poletnem času s TOP KA • Manj uspešne aktivnosti izloči iz plana akcij; nekoč zelo odmevne akcije danes ne optimizirajo več rezultatov • Izračuni priložnosti za posamezenga trgovca

19. Primer 2 – Maksimizacija CRO prodajnega poletja Izračun priložnosti za Konzum • Letni promet hrvaškega trga zobnih past znaša 36,2 MIO EUR • Poletni meseci predstavljajo najmanj 3 mesece, torej 1/4 celotnega leta oziroma 12 MIO EUR • Konzum v poletnih mesecih s 25% MS predstavlja promet zobnih past 3 MIO EUR • Akcija B je za 20% uspešnejša od akcije A (s prometom 650.000 KUN) • Izbor ustreznih akcij v poletnem času v Konzumu s 4,5% povečanjem predstavlja priložnost 130.000 EUR +4,5%

20. +18% +14% Eur Kune Vir: AC Nielsen Primer 2 – Maksimizacija CRO prodajnega poletja REZULTATI • ZAKLJUČEK: • Za dosego kar najboljšega rezultata maksimiziraj najuspešnejše projekte v pričakovanih TOP prodajnih mesecih. • Najboljše akcije lahko tudi dvignejo celotni trg prometa kategorije

21. Uspešen princip vodenja Najprej kdo, potem Kaj Kultura discipline Kultura izvedbe Soočenje s problematiko Osredotočenje na cilj DISCIPLINIRANI LJUDJE DISCIPLINIRAN NAČRT DISCIPLINIRANA IZVEDBA KAKO TO DELAJO USPEŠNI ? Pot do cilja: PREBOJ IZGRADNJA ODLIČNOSTI ZAGON MODELA

22. DISCIPLINIRANA IZVEDBA 3.a. Kultura discipline Usmeritev: • teamu je potrebno zagotoviti nemoteno delovanje – vsa koncentracija dela naj se usmeri v reševanje projekta in ne vzporednih minornih vsakodnevnic • poiskati delo, ki ljudem v teamu vzbuja strast in ne obratno, (določimo stvari in pričakujmo strast) • poiskati delo za ljudi, v katerem so najboljši • vezati omenjeno na ekonomski zagon podjetja

23. DISCIPLINIRANA IZVEDBA 3.b. Tehnologija izvedbe Usmeritev: • poišči prave tehnologije za izvedbo • po potrebi naj team razvije nove sisteme – zaželjeno je spontano pionirstvo • tipičen pokazatelj dobrega podjetja je, da zaposleni nove programe oziroma spremembe sprejemajo z navdušenjem in ne z zadržkom

24. Primer 3 – Optimizacija asortimana polic v Sparovih trgovinah SLO Analiza Sparovega asortimana zobnih ščetk Vir: AC Nielsen -Analiza pokaže, da ima GSK vezano na MS 2 kljukici oziroma v asortimanu 2 zobni ščetki premalo

25. Primer 3 – Optimizacija asortimana polic v Sparovih trgovinah SLO Predlagano stanje nove postavitve zobnih ščetk na policah Spar • Predlagali smo torej zamenjavo 2 zobnih ščetk z Aq ščetkami Vir: AC Nielsen • Letni promet zobnih ščetk v Sloveniji znaša 4 MIO EUR • Spar brez Interspara predstavlja 13.3% slovenskega prometa oziroma 532.000 EUR prometa • Priložnost razlike zamenjave zobnih ščetk za ustreznejše poveča Sparu promet za 5.3% kar letno znese 30.000 EUR

26. Vrednostni tržni delež zobne ščetke, Slovenija - S takšnimi in podobnimi primeri smo v 500 dneh prešli iz številke 4 na številko 1 Vir: AC Nielsen Primer 3 – Optimizacija asortimana polic v Sparovih trgovinah SLO Rezultati ZAKLJUČEK: -Teamu na terenu je potrebena pomoč tudi s strani managementa – logični dogovor na upravi lahko pomeni hitrejšo in dolgoročnejšo rešitev -Celotni projetkt 360 stopinjske aktivacije je lahko uspešen le z uspešnostjo večih manjših projektov

27. MOMENT RAZLIKE IZDELAVA SKUPNEGA PLANA ZAGON MODELA PPPP ZAGON MODELA PPPP GSK PARTNER • Vpeljava novih trendov in priložnosti • Edinstveno zbliževanje za konkurenčno prednost Kaj je skupnega vsem trem primeromWin-Win Analiza • Ponudba • Investicija • Aktivacija • Povrat investicije • ZAKLJUČEK: • Injicirajmo sprememembe primerjalno na preteklo delo • Poiščimo projekte, ki partenrja finančno ne bremenijo, mu pa nudijo edinstveno poslovno priložnost

28. ZAGON MODELA Izgradnja odličnosti in preboj • na zunaj so projekti videti revolucionarni • navznoter so ti projekti vzajemen proces • uspešni ne delajo slona iz projektov, ne izvajajo pompoznega lansiranja, temveč pričnejo živeti z idejo kot vsakodnevnim delom • ne pričakujte čarovniške palice novega vzpona, spremembe so daljši proces vklučevanja vsakega posameznika podjetja • ko se odličen projekt zažene, se velikansko kolo zlepa ne ustavi

29. If everything is under control you drive slow Alex Zanardi