PARE DE NADAR COM OS TUBARÕES! Crie seu próprio mercado junto à panificação

1. PARE DE NADAR COM OS TUBARÕES! Crie seu próprio mercado junto à panificação

2. Por quê o título “Pare de nadar com os tubarões” ? • No livro “A Estratégia do Oceano Azul” os autores após pesquisarem diversas empresas mundiais, chegaram a seguinte conclusão: • “Empresas bem sucedidas são aquelas que identificam novas oportunidades e criam seu próprio mercado, ou seja, seu próprio oceano azul.” • Exemplo: Cirque di Soleil • Diferencial: • Sem animais; • Números criativos com ex-atletas, bailarinos, artistas, etc.; • Investimentos pesados: 100 milhões de dólares em um novo número; • Acreditam no que fazem, e sempre fazem bem feito; • Não tem medo de errar.

3. SITUAÇÃO BRASIL • Fase extraordinária de perspectivas de crescimento; • Todas empresas querem expandir suas operações. • Expansão exige alto grau de estruturação estratégica, tática e operacional em novos modelos de negócios. • Nos PDV’s, altíssimo nível de ruptura; • Falta entendimento do significado e o que representa toda a cadeia de abastecimento; • Os fornecedores precisam adequar a promessa de venda à capacidade de entrega;

4. SITUAÇÃO MINAS GERAIS: • Segundo o professor Marins, em palestra recente para os empresários mineiros: • Com o PIB atual de R$ 21,227 milhões de dólares, Belo Horizonte, seria o 80º país do mundo, maior do que o do Uruguai; • A região metropolitana com 34 cidades e um PIB de 34 milhões de dólares seria o 65º país do mundo; • O estado de Minas Gerais ocuparia o 51º país entre os 192 países existentes no mundo. • Ainda, segundo ele: • “Estamos andando na égua e perguntando por ela”

5. DE OLHO NO SETOR: FOOD SERVICE Previsão para 2010 = R$ 181,1 Bilhões 88% de crescimento desde 2005 (Brasil). “Todas as atividades que envolvem transformação, preparação e serviço de alimentos prontos para consumo fora ou dentro do Lar” GSMD Despesas com alimentação dos brasileiros: 31% Brasil e 40% região sudeste (igual ao dos EUA).

6. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO 77% clientes classe B/C 50% dos clientes compram diariamente R$ 55 bilhões, faturamento aproximado em 2010 Tempo médio do cliente na padaria = 6minutos e 32 segundos Mais de 64 mil padarias em todo Brasil 67% clientes homens casados 72% dos clientes não fazem listas de compra 29% maiores de 18 anos e fumantes 70% dos clientes trabalham fora Dinheiro é a forma de pagamento principal do cliente Fonte: Pesquisa POPAI/Propan

7. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO * Pesquisa 2008 Fonte: Abip/Propan – Ano de 2009

8. APROXIMAÇÃO EMPRESA X CLIENTES O investimento em Marketing está migrando para o PDV (merchandising). No PDV é onde a disputa pelo cliente é cada vez mais disputada. Por Quê? Para agregar valor através da diferenciação que pode ser por produto, serviço ou atendimento. Para Quê? Fidelizar a marca, seja do fabricante ou do varejista, junto aos consumidores. Proporcionar o quê? Extraordinária experiência de consumo para os clientes.

9. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO Prateleira vazia (ruptura) significa: Vendas ou Perda de vendas? Responsabilidade de quem? Panificador ou Fornecedor?

10. Grandes Varejistas com foco no cliente

11. Grandes Varejistas com foco no cliente

12. Grandes Varejistas com foco no cliente

13. DECISÃO DA MARCA NO PDV – PADARIAS Planejamento do produto 86% dos produtos foram planejados sua compra pelo cliente Total de Produtos Comprados (993) 14% dos produtos não foram planejados sua compra pelo cliente Fonte: Pesquisa POPAI

14. DECISÃO DA MARCA NO PDV – PANIFICAÇÃO 35% marca planejada 33% marca planejada foi comprada nenhuma por marca habitual 2% marca planejada foi trocada 2% marca decidida na hora 36% produto sem marca 36% produtos sem marca 15% marca não planejada 3% marca habitual foi comprada 9% produtos sem marca 3% marca decidida na hora 4% marca habitual foi comprada 6% produtos sem marca 4% marca decidida na hora Compra do produto/ marca Planejamentodo produto Planejamento da marca 86% dos produtos foram planejados 14% dos produtos não foram planejados Relação com a marca: • 33% pré-decidida • 16% decididas no PDV • 7% marcas habituais • 9% marcas não habituais 51% produtos sem marca Fonte: Pesquisa POPAI = 993 produtos

15. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO • Hoje • Mix ampliado: padaria, confeitaria seca e fina, chocolateria, rotisseria, etc. • Restaurante: almoço e jantar, self service e à la carte • Café da manhã • Lanches • Chá da tarde • Delivery • Antes • Foco na venda de pães • Mix pequeno: padaria e confeitaria • Poucos produtos de revenda

16. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO • As padarias se tornaram em centros gastronômicos • Food service é o principal fator de crescimento das padarias • Food service é a principal estratégia para conquistar novos clientes na atualidade.

17. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO • 305 padarias pesquisas nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte, Porto Alegre, Rio de Janeiro e Salvador: • 67% farão investimentos em equipamentos, ampliação de espaços e desenvolvimento de novos produtos • Novos serviços com pessoal especializado em nutrição, chefs de cozinha, garçons e baristas.

18. DE OLHO NA PANIFICAÇÃO • Mistura de empório, restaurante, padaria e confeitaria; • Mistura de restaurante, adega, escola de vinho, padaria e confeitaria; • Mistura de restaurante, casa de chá, cafeteria, padaria e confeitaria;

19. FORNECEDORES: Pontos Fortes* *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

20. FORNECEDORES: Pontos Fortes* • Relacionamento (visitas): • Atendimento personalizado; • Existência de bons vendedores; • Visitas nos dias e horários previamente marcados; • Visitas regulares; • Disponibilidade para visitas emergenciais; • Não pressionar para vender mais do que o empresário necessita; • Transparência no processo de venda (honestidade); • Bom relacionamento; • Atendimento cortês; • Contato constante independentemente do momento de venda (pós-venda); • Comunicar quando não há um produto disponível, conseqüentemente não efetuando a venda do mesmo. • Entrega: • Pontualidade na entrega (58% dos comentários sobre entrega foram sobre este item); • Entregar o pedido completo; • Disponibilidade para entregar pedidos emergenciais; • Entregar produtos sem danificação; • Não enviar nenhum item além dos solicitados; *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

21. FORNECEDORES: Pontos Fortes* • Parceria / Colaboração: • Disponibilidade para ajudar quando necessário; • Se importar com às necessidades do empresário; • Oferecer constantes promoções; • Flexibilidade para pagamentos; • Condições satisfatórias em relação ao prazo de pagamento; • Oferecer bonificações; • Oferecer treinamento para a equipe; • Não gerar empecilho quanto a troca de produtos; • Colaborar sempre que possível; • Fazer trabalho de degustação na loja; • Oferecer apoio técnico. • Qualidade • Oferecer sempre produtos de qualidade. • Preço • Oferecer um preço justo; • Flexibilidade para negociar os preços. • Produto • Oferecer um bom mix de produtos. • Organização • Enviar nota fiscal e boleto juntos; • Organização de um modo geral. *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

22. FORNECEDORES: Pontos Fracos* *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

23. FORNECEDORES - Desafios • Desafios diagnosticados junto aos fornecedores: • Preço em relação ao mercado • Condições de pagamento • Inadimplência • Falta de fidelidade do cliente • Diminuição do volume de vendas dos clientes • Resposta rápida para o cliente nas negociações especiais • Margem de negociações especiais • Portfólio de produtos - Planejamento do mix • Conhecimento técnico sobre os produtos vendidos. *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

24. FORNECEDORES: Ações de Marketing Projeto para aumento do volume de negócios na panificação Ações de Marketing • Degustação de produtos no PDV • Mídia no PDV (ex: TV padaria) • Parceria em eventos nas datas especiais • Treinamento da equipe de vendas da loja • Sorteios • Decorações especiais • Melhor exposição dos produtos • Descontos • Combo (produto fornecedor + produto do PDV) • Material promocional padronizado *Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.

25. NOVA SAFRA: Estudo de Caso Prêmio AMIPÃO de melhor distribuidor de produtos para panificação e confeitaria em MG.

26. NOVA SAFRA: Estudo de Caso • BREVE HISTÓRICO: • 1984 – Atendimento a padarias, indústria e consumidores, com um único produto: farinha de trigo nacional • 1994 – Reestruturação para atendimento ao novo mercado de food service com foco em: • Maior qualidade dos produtos distribuídos • Assistência técnica e equipe de vendas treinada • Desenvolvimento do cliente e diferenciação como distribuidor • Centro de treinamento • 2006/2007 – Ampliação dos sistema de informação, criação do centro de distribuição, adequação das instalações físicas • 2009 – Crescimento de 20% no faturamento • 2010 – Crescimento do faturamento de 12% no 1º semestre • – 5.500 clientes ativos em 50 cidades próximas a Belo Horizonte

27. NOVA SAFRA: Estudo de Caso • 2011 a 2014 – R$ 10 milhões de reais em investimento*: • Ampliações físicas • Possibilidades de filiais em cidades polos de MG • Ampliação do MIX de produtos distribuídos. * Diário do Comércio 20/07/2010

28. NOVA SAFRA: Estudo de Caso “Trabalhamos com dedicação buscando sempre um atendimento de alta qualidade e entregas rápidas. Cada reclamação que recebemos é averiguada e as medidas são tomadas para que o problema não seja recorrente” Maria Margareth – Diretora Comercial

29. Márcio Rodrigues & Associados e Propan Minaspão 2011 Dias 14, 15 e 16 de abril 1) Dias 14 e 15 – Encontro Nacional Propan 2.1 – Dia 14 – VII Encontro Nacional das Padarias do Propan 2.2 – Dia 15 – IV Encontro Técnico do Propan 2) Clínicas Tecnológicas 3) Visita Guiada feita pelos Consultores nos Stands na Feira

30. VII Encontro Nacional das Padarias do Propan 14 de abril • Homenagem Personalidade Panificação 2010; • Premiação Empresa Destaque Propan 2010; • - Apresentação dos Casos de Sucesso das empresas premiadas.

31. IV Encontro Técnico do Propan 15 de abril • Apresentações dos Temas: • “A panificação e seus desafios”; • “Como atrair e reter talentos na panificação”; • “Tecnologias e seus impactos nos processos de produção”; • “Como enfrentar o avanço dos concorrentes”; • “Custos – Como Reduzi-los” • Debate sobre os temas com questionamentos dos panificadores.

32. Clínicas Tecnológicas 14, 15 e 16 de abril • Total de 24 Clínicas durante a feira, com os temas: • “Gestão de Resultados”; • “Produção de Qualidade, sem Perdas e Desperdícios”; • “Os Benefícios da Pré-pesagem”; • “A era do gelo - Tecnologia de Congelamento”; • “Construa uma Equipe Campeã”; • “Administração de Redes de Padarias” (público restrito: proprietários e gerentes); • “Ampliação dos Serviços na Panificação”.

33. MUITO OBRIGADO! Escritório Central Telefone: +55 (31) 2101.9999 Rua Espírito Santo, 1204 – 10º andar - Centro Belo Horizonte, MG - Brasil CEP 30160-031 www.marciorodrigues.com.br / www.propan.com.br Brasília Telefone: +55 (61) 3326-3282 SHN, Qd02, Bloco H, nº 30, Sobreloja, Sl, 55, Mix Metropolitan Flat Brasília, DF - Brasil CEP 70.702-905 São Paulo Telefone: +55 (11) 3107-8594 / 3106-1208 Rua Santo Amaro, 255 – 6º andar- Bela Vista São Paulo, SP - Brasil CEP 01.315-903 Porto Alegre Telefone: +55 (51) 3084-5885 Rua Caldas Júnior, 20, Sala 33, Centro Porto Alegre, RS - Brasil CEP 90.010-260 Fortaleza Telefone: +55 (85) 3248-8368 Espírito Santo Telefone: +55 (27) 3325.3754 / 7811.1220