Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne

1. Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

2. Skuteczne negocjacje w małej firmie- studium przypadku

3. Spis treści • Kilka słów o firmie • Po co negocjować? • Jak skutecznie negocjować • Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

4. O firmie • Firma PBM Poland- Pracownia Badań Marketingowych powstała w 2009 • Firmę buduje grupa trzech przyjaciół • Realizujemy badania marketingowe i społeczne dla firm oraz instytucji

5. „Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem . A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji”

6. Cechy dobrego negocjatora • bezwzględneprzestrzeganiezasadetyki • talent do przekonywaniainnych (znajomośćpsychologii) • umiejętnośćobserwacjiisłuchaniainnych • wiedzafachowa • korzystnewarunkizewnętrznenegocjatora, jegouprzejmośćitakt, a takżeznajomośćelementarnychzasadwychowaniaioprawyrozmów.

7. Jak się przygotować do negocjacji • Przewodnik do rozpoznania klienta • Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa • Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania • Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje • Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?

8. Sposób prowadzenia rozmowy z klientem • Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez przygotowania • Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź pozyskanie nowego klienta • 3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz spełnieniem swoich oczekiwań. • 4. Ważne jest używanie argumentów • 5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym

9. Struktura argumentu

10. Faza prowadzenia negocjacji

11. Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie • Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących • Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach • Szukanie korzyści dla wszystkich stron • Stosowanie obiektywnych kryteriów

12. Wykorzystywany styl negocjacji • DOSTOSOWANIE SIĘ • istotą dostosowanie się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.

13. Styl kompromisu • W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami • „Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.

14. Techniki manipulacyjne • Technika gry w kościpolega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę

15. Skuteczne zasady negocjacji Zasada 1 „ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianę Zasada 2 Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się „wypracowanie” jak najlepszych warunków umowy.

16. Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów • Przygotowania lista kontrolna • Temat- znać przedmiot negocjacji • Twoja firma • Firma partnera • Osoba partnera • Zakresy negocjacyjne • Zagadnienia związane z władzą • Przygotowanie zespołu • Propozycje skubnięć • Kreatywne ustępstwa

17. Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów • Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesów- a czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa. • Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.

18. Jak negocjować • Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny • Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem łączności podczas negocjacji. • Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie. • Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona. • W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować słowa rozmówcy. • Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji drugiej strony. • Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak najszybszego porozumienia się.

19. Zasady dyskusji w negocjacjach • • Nieprzerywaniewypowiedzi• Okazywaniezainteresowaniadyskusji• Umożliwieniezabraniagłosukażdemuuczestnikowi• Jasneprzedstawieniepoglądówiargumentacji• Dopuszczenie do krótkiejwymianyzdańmiędzyczęściąuczestników• Przedstawienieróżnychpoglądówiszerokiejargumentacji• Nieodbieganieodtematudyskusji

20. Umiejętnościprzydatne w czasienegocjacji • Staranneprzygotowanie • - ustaleniecelównegocjacji- analizasytuacjidwóchstron- opracowaniestrategiipostępowania- ustaleniepotencjalnejstrategiidrugiejstrony- znajomośćproblemów do omówienia- sprawdzeniefaktówiwyjaśnieniewątpliwości; - analizamocnychisłabychstron- ustalenieformynegocjacji

21. 2.Błyskotliwość • precyzyjnaanalizaproblemuiszybkieopracowanieoptymalnegorozwiązania- szybkieudzielanieprecyzyjnychodpowiedzi • 3. Precyzjawyrażenia • - gromadzenieinformacji o naszymstanowisku- ustaleniekolejnościzagadnień- sporządzenienotatek z kluczowymisłowami, którychbędziemyużywać- wyjaśnienieprostymjęzykiemwszystkichzagadnieńpokolei

22. 4. Uważnesłuchanie- okazywaniezainteresowaniatemu, co mówidrugastronaizadawaniepytań w celuzdobyciadodatkowychinformacji 5. Prawidłowaocena- ciągłeanalizowanieprzebiegunegocjacji- wydzielanienajważniejszychzagadnieńnegocjacyjnych • 6. Uczciwość - zakładamy, żepodczasnegocjacjiobiestronybędąpostępowałyuczciwie z nieuczciwąfirmąniktniechcenegocjować • 7. Perswazja -trafnydobórargumentów- precyzyjne, spójneirzeczoweprzedstawienieargumentów • 8. Cierpliwość -unikanieszybkichdecyzjiinienamawianie do tegodrugiejstrony- nieokazywaniepośpiechu

23. Dziękuję za uwagę

24. Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych