Negocjacje w biznesie wprowadzenie

2. Negocjacje w biznesie wprowadzenie

3. Negocjacje - definicja J.Z.RubiniB.R.Brown (1975 ) podająnastępującądefinicjęnegocjacji. 1) Angażują one co najmniejdwiestrony. 2) Interesystronsąsprzeczne co najmniej w jednymobszarze. 3) Strony co najmniejczęściowodobrowolnieprzystępują do podjęciatejinterakcji, niezależnieoduprzednioistniejącychdoświadczeń. 4) Podejmowanedziałaniadotyczą: a)podziałulubwymianyjednegolubwięcejdóbrbądźzasobów, b)rozstrzygnięciajednegolubwięcejproblemówdotyczących 5) Działaniazwyklepolegająnaprzedstawieniuprzezjednązestronżądańlubpropozycji, ocenieniujejprzezdrugą, poczymnastępujewyrażeniezgodylubwysunięciekontrpropozycji .

4. Negocjacje - definicja Negocjacjesąprocesemkomunikowaniasięstron, gdyoczekują one, żeporozumieniemożezapewnićwiększekorzyściniżdziałanieniezależne, (nawłasnąrękęczywbrewsobienawzajem).

5. Negocjacje - definicja Fishery iUrytraktująnegocjacjejakodwustronnyproceskomunikowaniasię , któregocelem jest osiągnięcieporozumienia , gdyniektóreprzynajmniejinteresyzaangażowanychstronsą w konflikcie.

6. Niezależnie od tego, kto, kiedy i co negocjuje, zawsze dostrzec można 3 podstawowe elementy: 1) wzajemna zależność stron, 2) postrzeganie konfliktu, 3) możliwość oportunistycznych zachowań. Istotanegocjacji – naczympolega.

7. Konflikt • FAZY KONFLIKTU • Antecedenty • Prowokacja • Eskalacja • Konfrontacja

8. Konflikt • W UJĘCIU TRADYCYJNYM • Konflikt jest złem i szkodą • Konfliktu można uniknąć • Konflikt wynika z błędów ludzi • Konflikt niszczy organizacje • Konflikt trzeba eliminować

9. K O NF L I K T- kluczowypunkt w negocjacjach. W popularnymznaczeniukonflikt to zderzeniesprzeczności, w którymuczestnicypróbująnarzucićsobienawzajemswojąwolę. W sytuacjikonfliktukażda z zaangażowanychstronmusipodjąćdecyzję co do sposobudziałania -strategii, jakązastosuje (4 możliwości).

10. K O NF L I K T- kluczowypunkt w negocjacjach. 1. stronamożepróbowaćzastosowaćstrategiędominacji,chcącosiągnąćswojeceleiinteresy, niebiorąc pod uwagęcelówdrugiejstrony(Drogąmożebyćprzemoc, stosowaniegróźb, perswazji). 2. stronamożeustąpić, zrezygnować z realizacjiswoichdążeń , akceptującwygranąprzeciwnika.

11. K O NF L I K T- kluczowypunkt w negocjacjach. 3. stronamożenicnierobić, czylizrezygnować z jakiejkolwiekformyaktywnegodziałania, liczącnasamoistnewygaśnięciekonfliktupozniknięciujegoprzedmiotu. 4. stronamożezastosowaćstrategiępolegającąnarozwiązywaniuproblemuczyliposzukiwaniu (najczęściejwspólnie z drugąstroną) możliwościjednoczesnejrealizacjiniektórychprzynajmniejinteresówobustron

12. Mechanizmypsychologicznezniekształcającepostrzeganiezachowań, postawimotywacjędrugiejstrony, co prowadzidooddalaniasięodrozwiązaniakonfliktu. Podwójnenormy - oceniamysiebieidrugastronęwedługinnych norm. Sobieprzyznajemyprawo do pewnychzachowań, jednocześnieodmawiająctakiegoprawadrugiejstronie. Polaryzacjaocen - przeważniemamyświadomośćswoichmocnychisłabychstron. W konflikcieocenyulegajązaostrzeniu: własnepostępowanieoceniamyjakodobreisłuszne, zaścokolwiekrobidrugastrona jest złeigłupie. Błędyatrybucji - drugiejstronieprzypisujemynegatywnemotywy, nawetjeślidziała w sposób, którynormalnieuznalibyśmyzasłuszny.

13. KONFLIKT - style rozwiązywania(wg Thomas Uilman). 1. Rywalizacja - stanowczaobronaswojegostanowiskainiechęć do współpracy. Jest to metodanastawionanawywieranienaciskuidominacja. 2. Przystosowanie - obronawłasnegopoglądu, ale z gotowością do rezygnacji. Jest to postawaodwrotna do rywalizacji. Przystosowanieoznaczarezygnacjezeswojegostanowiska, poglądu, czypotrzebynarzeczdrugiejstrony. Możeoznaczaćwielkoduszność, miłosierdzielubposłuszeństwo. 3. Unikanie- brakzarównostanowczejrywalizacji, jakichęciustąpienianarzeczinnych. Oznaczawycofywaniesięz trudnej, konfliktowejsytuacji, bądźudawanie, zesięjejniedostrzega.

14. KONFLIKT - style rozwiązywania(wg Thomas Uilman). 4.Kompromis - dążenie do znalezieniawygodnegorozwiązania, którebędzieczęściowozadowoliobiestrony. 5. Współpraca - obranawłasnychpoglądówpołączonaz gotowością do porozumienia. Oznaczaposzukiwaniewspólnegopodłożaobuprzekonań,a następnietakiego, nowegorozwiązania, którezbliżyłobyobapoglądy. Poszukiwanienowegopunktuwidzenianadanasprawęumożliwiaznalezienietakiegorozwiązania, którebędzienowe w stosunku do proponowanegopierwotnieprzezktórakolwiekzestron.

15. Siatkastylówzachowańw sytuacjachkonfliktowych.

16. Negocjacje główne style • KOOPERACYJNY (miękki) – przegrana/przegrana • Uczestnicy są przyjaciółmi, w negocjacjach • unikają konfrontacji. • Celem nadrzędnym jest osiągnięcie porozumienie, • nawet kosztem własnej straty.

17. Negocjacje główne style • RYWALIZACYJNY (twardy) – wygrana/przegrana • Uczestnicy są przeciwnikami, traktują negocjacje jak walkę. • Celem jest zwycięstwo, bez względu na koszty i na to jakie straty poniesie przeciwnik

18. Negocjacje główne style • ZASADY NEGOCJACJI RZECZOWYCH • Oddziel ludzi od problemów • Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach • Wymyślaj możliwie wiele wariantów rozwiązań • Ustal obiektywne kryteria oceny osiągniętego porozumienia • Pamiętaj ! Do rozgryzienia jest problem a nie Twój partner

19. Negocjacje główne style • RZECZOWY (zasadniczy) – wygrana/wygrana • Uczestnicy są partnerami, traktują negocjacje • jak współpracę. • Celem jest osiągnięcie wzajemnie korzystnego • porozumienia.

20. Fazy negocjacji PRENEGOCJACJE Przygotowanie - ustalenie celu, zebranie informacji, ustalenie i przygotowanie miejsca, zaplanowanie działań, określenie kompetencji Poznanie drugiej strony, zebranie informacji, ocena sytuacji Nawiązanie kontaktu, spotkanie, zbudowanie dobrej atmosfery

21. Fazy negocjacji NEGOCJACJE WŁAŚCIWE Otwarcie licytacji – badanie gotowości partnera, zgłoszenie pierwszych ofert, z założeniem, że nie są ostateczne Licytacja – sekwencja powolnych ustępstw, z zachowaniem elastyczności ale i zdecydowania w osiąganiu celu Zawarcie kontraktu – podjęcie decyzji z uwzględnieniem zarówno aktualnych interesów jak i przyszłych relacji

22. Fazy negocjacji ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI Domknięcie porozumień – spisanie osiągniętych wyników, podpisanie umów, informacja, celebracja Ocena rezultatów – specjalistyczna analiza uzyskanego wyniku, analiza przebiegu rozmów, wnioski Realizacja umowy – działania wykonawcze i zarządcze, ewentualnie renegocjacja kontraktu

23. PRZYGOTOWANIENEGOCJACJI Etap I - zbieranieinformacji Etap II - analizacelów faza 1 a. obszarynegocjowanychproblemów b. strukturacelów (max. i min.) faza 2 analizacelówpartnera : - celeistrukturacelówpartnera - porównaniecelówstronynegocjującej

24. PRZYGOTOWANIENEGOCJACJI Etap III - dobórargumentów argumentacjamoja, (lista, dlaczego, słabestrony) argumentacjapartnera Etap IV - wybórstrategii Etap V - Przełamywanietrudności Pułapki w kontaktowaniu

25. PRZYGOTOWANIENEGOCJACJI Zagospodarowanieokresuprzygotowawczegoprzezdoświadczonegonegocjatorainowicjusza (czas w %) DziałanieNowicjuszEkspert Diagnozowanie 16 25 Określaniecelu 33 16 Warianty 8 25 Taktyka 25 16 Strategia 16 16

26. Negocjacje BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement czyli: Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia Jest to najlepszysposóbdziałaniasatysfakcjonującyTwojeinteresybezporozumiewaniasię z drugąstroną.

27. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I Stronami w negocjacjachsążywiludzie. Jest to podstawowyfakt, o którymłatwozapomnieć. Ludziemająuczucia, bardzoważnedlanichwartości, różnewykształcenie, doświadczenieiprzeszłość. Ichzachowaniasąnieprzewidywalne, Twojetakże. Ten ludzkiaspektnegocjacjimożebyćpomocnyalbofatalny w skutkach. Dziękizbudowanejrelacjiwspółpracykolejnenegocjacjebędąłatwiejszeiefektywniejsze .

28. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I Percepcja- zrozumieniesposobumyśleniadrugiejosobypomożeCirozwiązaćTwój problem. Sposóbmyśleniadrugiejstronytworzy problem. Konflikttkwiniew obiektywnejrzeczywistości, lecz w umysłachludzkich. Występująceróżniceistnieją w ludzkimmyśleniu.

29. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I Emocje - w czasienegocjacji, szczególniew trakcieostregosporu, uczuciamogąbyćznacznieważniejszeniżrozmowy. Stronymogąbyćprzygotowanemniej do walki, niż do współpracyw rozwiązywaniuwspólnegoproblemu. Ludzierozpoczynająnegocjacjezdającsobiesprawą z wysokościstawki, częstoczująsięwięcprzestraszeni. Emocje z jednejstronystołunegocjacji, generująemocjepodrugiejstronie. Strachmożerodzićzłość, a złość - strach.

30. Pamiętaj! Emocje mogą szybko doprowadzić negocjacje do impasu lub zakończenia. Rozpoznaj i zrozum emocje – Twoje i drugiej strony. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I

31. Nie ma negocjacji bez komunikowania się. Negocjacje to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Komunikowanie się nigdy nie jest łatwe, nawet między ludźmi, których łączą wspólne wartości i doświadczenia. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I

32. Pamiętaj! W trakcie negocjacji należy pamiętać takżeo wykorzystaniu informacji niewerbalnych. P S Y C H O L O G I A N E G O C J A C J I

33. Fisher, Ury dzieli podstępne taktyki na 3 kategorie : 1 - rozmyślne oszustwo 2 - wojnę psychologiczną 3 - taktyka presji pozycyjnej Podstępnetaktyki

34. Fałszywe fakty najstarszą forma podstępnego negocjowania, jest świadomie składanie fałszywych oświadczeń. (Praktyka weryfikacji dotyczących faktów zmniejsza skłonność do kłamstwa, więc i ryzyko że zostaniesz oszukany). Podstępnetaktyki - rozmyślneoszustwo

35. Niejasny mandat: Nie zakładaj, że druga strona ma pełny mandat do prowadzenia rozmów po prostu dla tego, że to oni siedzą i negocjują z tobą. Zanim zaczniesz jakąkolwiek wymianę dowiedz się jaki mandat ma druga strona. Podstępnetaktyki - rozmyślneoszustwo

36. Wątpliwe intencje: Gdy masz wątpliwości co do przestrzegania przez ewentualnego porozumienia, często możliwe jest wbudowanie w to samo porozumienie postanowień co do jego przestrzegania. Niepełne odkrycie nie jest oszustwem, negocjowanie w dobrej wierze nie wymaga pełnego odkrycia. Podstępnetaktyki - rozmyślneoszustwo

37. Sytuacje stresujące, (otoczenie). Jeżeli otoczenie stawia cię w niekorzystnej sytuacji, nie wahaj się tego powiedzieć, możesz zaproponować zmianę wejść, przerwę, przeniesienie się gdzie indziej lub przeniesienie rozmów. Podstępnetaktyki - wojnapsychologiczna

38. Ataki personalne: Poza manipulacyjnym otoczeniem fizycznym, druga strona może stosować komunikaty werbalne i niewerbalne, abyś czuł się nieprzyjemnie. (Wygląd ignorant zawsze do powtarzania). W każdym przypadku rozpoznanie taktyki pomoże zredukować jej skutki, a jasne postawienie sprawy prawdopodobnie zapobiegnie powtórzenia stosowanie tej praktyki. Podstępnetaktyki - wojnapsychologiczna

39. Procedura dobry - zły facet. Forma presji psychologicznej, obejmującej również wprowadzenia w błąd. W negocjacjach - dwoje ludzi po tej samej stronie reżyseruje spór. Ustępstwo nie jest zbyt wielkie , ale wygląda prawie na uprzejmość. (forma manipulacji psychologicznej). Jeżeli ją rozpoznasz, nie zostaniesz nabrany. Podstępnetaktyki - wojnapsychologiczna

40. Groźby: Jedna z najbardziej nadużywanych taktyk w negocjacjach. Groźba wydaje się łatwa do zastosowania - znacznie trudniejsza niż oferta. Groźba to presja. Presja prowadzi często do efektu dokładnie przeciwnego niż zamierzony, tworzy presję po drugiej stronie. Podstępnetaktyki - wojnapsychologiczna

41. Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować. Odmowa negocjowania. Może to być próbą użycia kwestii i rozpoczęcia negocjacji jako podstawy do uzyskania jakiś ustępstw merytorycznych . Odmowa to formułowanie warunków wstępnych. należy nad tym się zastanowić rozmawiać o ich odmowie negocjowania. zaproponować jakieś rozwiązania domagać się stosowania zasad Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

42. Radykalne żądania.Rozpoznanie negocjacji od skrajnych propozycji, ponieważ to ekstremalne stanowisko wyjściowe (może) da im lepszy efekt końcowy. Takie otwarcie może zgubić negocjacje (Należy poprosić o uzasadnienie stanowiska). Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

43. Eskalacja żądań. Negocjator może podwyższać jedno ze swoich żądań za każdym razem, gdy to czyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii. (Gdy zorientujemy się że to ta taktyka, należy im o tym wyraźnie powiedzieć, przerwać rozmowy i rozważyć, czy i na jakiej podstawie chcemy negocjować - kontynuować . Po przerwie jeżeli druga strona, będzie chciała zainteresowana porozumieniem, będzie zachowywała się poważniej). Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

44. Taktyki zamykania się. Polepszanie swojej pozycji w negocjacjach, dzięki osłabieniu kontroli nad sytuacją. Taktyka jest powszechnie wykorzystywana w negocjacjach między związkami zawodowymi a pracodawcami, oraz w negocjacjach międzynarodowych (Cokolwiek robisz unikaj, przekształcenia zobowiązania w główne pytanie. Pomniejszaj jego znaczenie, tak żeby druga strona mogła łatwiej z niego wyjść). Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

45. Bezlitosny partner. Stwierdzenie negocjatora, że on osobiście nie miałby nic przeciwko temu, ale jego bezlitosny partner nie pozwoli mu na to. Zamiast dyskutować z negocjatorem, uzyskać potwierdzenie co do zasady (pisemne) a następnie o ile to możliwe, rozmawiać bezpośrednio z bezlitosnym partnerem. Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

46. Wykalkulowane opóźnienie. Strona próbuje przełożyć do momentu, który uważa za korzystny. Oczekiwanie na dogodny moment jest kosztownym rozwiązaniem. Jasna kwestia prosta taktyka opóźniania, negocjuj je (stwórz drugiej stronie, gorszą szansę). " Zgadzasz się albo nie." Postawienie przed trudnym wyborem . Podstępnetaktyki - taktykipresjipozycyjnej

47. Pozwólmy, aby druga stronaprzedstawiła swoją propozycję pierwsza; Warto udawać głupiego; Nie pozwól, aby druga stronaspisywała umowę; Przeczytaj kontrakt za każdymrazem, kiedy trafi na twoje biurko; Podstawowezasadynegocjacji:

48. Rozbijanie na drobne; Ludzie ufają słowu pisanemu; Koncentrujmy się na sprawachzasadniczych; Zawsze gratulujmy drugiejstronie. Podstawowezasadynegocjacji:

49. Zanim powiesz TAK - zawsze choć raz powiedz NIE /okaż wahanie, przedstaw trudności, weź czas na wyliczenia i konsultacje/ - niech klient doceni wagę i skalę ustępstwa. Zawsze żądaj czegoś w zamian za swoje /nawet drobne/ ustępstwo. SZTUKA CZYNIENIA USTĘPSTW

50. Ustępuj tak, aby Twój klient czuł się usatysfakcjonowany. Jeśli dasz bez wahania 20% rabatu klient pomyśli: Skoro tak łatwo uzyskałem 20 % to mogłem żądać 40% - chyba zrobiłem kiepski interes! Nigdy nie ustępuj pierwszy w sprawach zasadniczych, ale czyń małe gesty, podkreślając ich znaczenie . SZTUKA CZYNIENIA USTĘPSTW