Gestion et financ ement de votre besoin en fonds de roulement

1. Gestion et financement de votre besoin en fonds de roulement KIOSQUE MISSION

2. FINANCEMENT DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT D’UNE ENTREPRISE EN EUROPE Olivier DHUIME Directeur Commercial, Fortis Commercial Finance Antoine MOYA Responsable Global Cash Management Fortis Banque France

3. SOMMAIRE Préambule L’affacturage: outil du développement de l’entreprise • Affacturage + Cash Management : l’accompagnement à l’international • Implantation sur le marché européen • Création et expansion de filiales locales • Maîtrise des flux financiers • Des services financiers de proximité pour les entreprises en Europe : un réseau inégalé Quelques illustrations de solutions Fortis

4. PREAMBULE Cette présentation a pour objectif d’introduire quelques solutions, illustrées d’exemples, d’accompagnement des entreprises, tant en France qu’à l’international. Commercial Finance regroupe l’ensemble des solutions offertes aux entreprises pour la gestion et le financement du BFR, dont des formules exclusives et des services à valeur ajoutée. Associées à des solutions de cash management, elles permettent à l’entreprise de piloter sa croissance en Europe sans mettre en danger ses équilibres financiers. Après un rappel des prestations liées à un contrat d’affacturage, nous aborderons l’accompagnement international, pour conclure par quelques illustrations et services à valeur ajoutée.

5. LA GESTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT : OUTIL DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE • Pourquoi vous présenter des solutions de gestion du besoin en fonds de roulement ? • De par votre fonction de conseil de l’entreprise, vous êtes consultés sur des points demandant des solutions complexes : • La pérennité des activités de vos clients supposent qu’ils puissent s’assurer d’une liquidité de leurs actifs • Quid quand le poste clients mobilise environ 35% du total de bilan ? • La croissance de l’activité, même en Europe, n’est pas un obstacle si l’on dispose de solutions pertinentes • Enfin, la sécurité des actifs est également une préoccupation ; la couverture du risque de défaillance est un plus important

6. Pourquoi vous présenter des solutions de gestion du besoin en fonds de roulement ? Pour : • aider le chef d’entreprise dans ses arbitrages • diversifier la gamme des solutions à proposer à vos clients • faire appel à un spécialiste, prestataire reconnu dans ce domaine • permettre de transformer des coûts fixes en coûts variable • permettre à vos clients de se développer à l’International • permettre à vos clients d’externaliser la fonction administrative et comptable.

7. LA GESTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT : OUTIL DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE

8. LA GESTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT : OUTIL DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE • Les prestations • Sécuriser l’activité et la croissance : • Maîtriser la qualité de la prospection • Connaître les clients, notamment à l’international • Garantir contre le risque d'insolvabilité déclarée ou présumée (indemnisation de 85 à 100%) • Recouvrer : • Relancer les clients avant échéance • Relancer les clients après échéance • Téléphoner aux clients selon des scénarios de recouvrement adaptés à leur typologie • Améliorer la rotation du poste clients

9. LA GESTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT : OUTIL DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE • Les prestations • Gérer • Gestion comptable : réception et lettrage des règlements • Remise en banque des moyens de paiements • Financer • Consacrer les ressources d'emprunt bancaire au financement d'investissement • Financer la croissance du CA et du BFR • Allouer un financement souple et massif • Informer • Accès Internet sécurisé et en temps réel sur toutes les composantes du poste clients • États statistiques et de gestion

10. LA GESTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT : OUTIL DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE • Les coûts • Le coût se compose de : • La commission d’affacturage (% du volume ou forfait) • La commission de financement • Les frais annexes • La commission d’affacturage est fonction : • Du coût de la couverture contre le risque d’insolvabilité • Du type de contrat • De la taille moyenne des factures • Du nombre et de la qualité des clients • Du volume de chiffre d’affaires cessible • La commission de financement est fonction : • De l’encours maximum de financement • De la qualité du cédant

11. FINANCER LA CROISSANCE A L’INTERNATIONAL

12. FINANCER LA CROISSANCE A L’INTERNATIONAL • Implantation sur le marché européen : se développer • Objectif : Permettre à l’entreprise de piloter son implantation locale de façon simple et transparente • Financer : affacturage international (achat des créances sur les débiteurs étrangers) • Compte international Fortis : compte à l’étranger pour les activités locales de l’entreprise, ouvert en 48 heures • Relevé de compte multi banques : extrait de compte électronique quotidien (chez Fortis ou des banques tierces) • Initiation de paiements à distance : du poste de travail dans l’entreprise, génération de paiements locaux (salaires, fournisseurs, taxes)… • Encaissement automatisé : remontée automatique de fonds vers le compte en France.

13. FINANCER LA CROISSANCE A L’INTERNATIONAL • Expansion et création de filiales locales • Objectif : après la phase de découverte du marché, optimiser la croissance des activités confiées à une filiale locale • Financer : contrat d’affacturage multi-local • Piloter : récupération des extraits de compte de la filiale • Agir : initiation de paiements du compte local à partir de la France (salaires, fournisseurs, taxes), sans développer de structure administrative locale… • Optimiser la trésorerie : centralisation de la trésorerie des filiales ou optimisation par création d’une échelle d’intérêt commune (cf. ci-après)

14. Extraits de compte Equilibrages ServeurFortis France Filiale Esp. Fortis Valencia instructions Espagne Information globale Allemagne Compte principalFortis Banque Instructions Equilibrages Chaque nuit Extraits de comptes Filiale All. Fortis Hambourg Chaque matin  Centralisation de trésorerie : optimisation du besoin en fonds de roulement Résultat : une seule position de trésorerie

15. Espagne France France Société Fr Compte EUR Filiale Esp. Compte EUR Société Fr Compte USD Filiale UK Compte GBP Angleterre Balance notionelle FINANCER LA CROISSANCE A L’INTERNATIONAL • Centralisation de trésorerie notionnelle Balance d’intérêts : compensation d’intérêts Chaque société du Groupe conserve sa trésorerie, mais bénéficie d’une échelle d’intérêts commune : les balances créditrices compensent les balances débitrices. Optimisation du coût du financement.

16. FINANCER LA CROISSANCE A L’INTERNATIONAL • Des services financiers européens : un réseau unique

17. QUELQUES ILLUSTRATIONS

18. EXEMPLE 1 • Société « A » : accompagnement LBO / MBO • « A » : chiffre d’affaires 70 M €, location professionnelle d’équipements non finançables par crédit à moyen terme (faible valeur unitaire) • A fait l’objet d’un LBO par crédit vendeur (la société ne peut se financer de façon bancaire) • La croissance de l’entreprise doit intervenir en Europe (4 filiales : ES, PT, NL, GB) • Les filiales consomment du BFR pour leur développement… • Solution : • Contrat d’affacturage (maison-mère) • Financement des besoins des filiales (contrat de centralisation de trésorerie) • Résultats : • Accroissement des capacités de financement • Optimisation de la trésorerie Groupe (une seule source de financement) • Dégagement de liquidités pour rembourser le crédit vendeur • Sécurisation du montage : gestion et maîtrise du risque sur le poste clients.

19. EXEMPLE 2 • Société « B » : financement du cycle de production et de la R & D • « B » : chiffre d’affaires 30 M € (en France), fabrication et vente de produits techniques pour l’industrie (aéronautique, nautisme…) • Fabrique en France et doit maintenir des dépenses de développement de nouveaux produits • Filiales commerciales en Europe (4 filiales : ES, IT, GE, GB), avec clientèle industrielle de bonne qualité • Solution : • Contrat d’affacturage multi-local : chaque filiale cède son poste client à FCF • Centralisation de trésorerie : dès que les filiales ont obtenu la liquidité de leur poste clients, la trésorerie est remontée sur la maison-mère • Celle-ci finance son cycle de production et ses besoins en R&D • Résultats : • Financement du développement • Maîtrise des risques spécifiques à ces nouveaux marchés • Suivi des délais moyens de paiement des clients des filiales • Suivi et mobilisation de la trésorerie depuis la direction financière Groupe

20. EXEMPLE 3 • Société « C » : reverse factoring • «  C » : chiffre d’affaires 850 M € (en FR, BE, NL, ES), distribution spécialisée • Environnement compétitif: veut garder des conditions d’achat préférentielles de ses fournisseurs pour rester compétitive avec ses plus grands concurrents • Veut financer son développement international • Solution : • Contrat d’affacturage inversé (reverse factoring): FCF prend en charge les règlements fournisseurs • Centralisation de trésorerie : • Reporting multi-bancaire: suivi des réalisations commerciales des entités étrangères (encaissements) • Centralisation de la gestion des paiements (initiation de paiements à distance) • Les filiales « matures » remontent leur trésorerie excédentaire vers la maison mère • Celle-ci finance ses filiales en démarrage (consommatrices de cash) • Résultats : • « C » conserve ses conditions commerciales d’achat, • Financement du développement international, position de trésorerie unique • Gestion déléguée des paiements fournisseurs, qui peuvent se financer auprès de FCF • Gains de productivité: réduction du coût de l’administration / comptabilité interne

21. SERVICES A VALEUR AJOUTEE

22. SERVICES A VALEUR AJOUTEE • Options à valeur ajoutée : ligne d’opportunité • Objectif : bénéficier d’une ligne de financement, et ne l’utiliser qu’en cas de réalisation d’un événement déterminé. La ligne d’opportunité est largement dimensionnée et utilisable instantanément. • Exemples : • Clauses conservatoires sécurisant un LBO • Entreprise industrielle dépendante du coût des matières premières et souhaitant réaliser des achats opportunistes suite à des variations de cours • Entreprise de négoce ayant la possibilité d’acquérir des stocks à prix avantageux • Entreprise souhaitant réaliser de la croissance externe et disposer de liquidités conséquentes pour augmenter son pouvoir de négociation (quitte à recourir à de l’endettement bancaire classique MT ultérieurement).

23. SERVICES A VALEUR AJOUTEE • Options à valeur ajoutée : sécurisation des créanciers • Augmenter ses commandes et donc son activité par la mise en place d’une procédure de règlement, par FCF, du fournisseur. • Contrat d’affacturage adossé • Exemples • Entreprise de négoce réalisant la plupart de ses achats à l’étranger mais lignes de crédit documentaire existantes sous-dimensionnées. Augmentation des lignes de crédoc sécurisée par cession de commandes à FCF • Revendeur à valeur ajoutée (matériels + services informatiques) souhaitant augmenter son activité tout en sécurisant ses encours fournisseurs avec les grands fabricants tels HP, Sun, IBM. Paiements des fournisseurs par FCF

24. SERVICES A VALEUR AJOUTEE • Options à valeur ajoutée : Finis : externalisation de la gestion du poste clients : • Analyse complète de la gestion du poste débiteurs • Définition d’un niveau de service • Engagement sur des moyens et des résultats • Label Privé • Exemples : • Entreprise souhaitant externaliser de manière efficace et simple la gestion de son poste clients en vue de réaliser des gains de productivité tout en améliorant ses ratios financiers Finodis / Financement sans recours • Entreprise souffrant d’un recouvrement interne inadapté mais ne souhaitant pas que ses clients soient informés de l’externalisation Finodis / Label Privé • Entreprise souhaitant améliorer de façon significative son DSO (rotation du poste clients) afin de réduire ses charges financières Finodis / Engagement de résultat

25. SERVICES A VALEUR AJOUTEE • Options à valeur ajoutée : garanties spécifiques • Ligne de garantie mezzanine : augmenter les agréments accordés par FCF par une police complémentaire et vice-versa. • Garantie des ordres à livrer • Garantie sur débiteur unique • Exemples • Entreprise désirant développer son activité avec des clients à fort potentiel commercial mais insuffisamment garantis Ligne de garantie mezzanine • Entreprise souhaitant sécuriser son chiffre d’affaires et sa rentabilité en garantissant les commandes initiées par ses clients Garantie des ordres à livrer

26. Merci de votre attention, Nous serons heureux de répondre à vos questions ou d’écouter vos réactions.