EFIKASNIJA UPOTREBA PITANJA u prodaji

1. ZdravkoNedić zdravko@instructionset.rs EFIKASNIJA UPOTREBA PITANJAu prodaji

2. za predstavu nam treba karta Moramo da zaslužimo pravo da pitamo Mitovi i otvorenim i zatvorenim pitanjima Radoznalost...ili spuštena slušalica Kredibilitet...ili smo šarlatani Kakva su pitanja bolja za početak? Zapamtite: niste jedini koji se borite za klijentovo vreme!!!

3. radoznalost Ne treba da ih napojimo, već da ih ižednimo... Svaki oblik prvog kontakta treba učiniti intrigantnim (“hladan” poziv, e-mail...) Isto primenjujemo i za postojeće klijente Provokativna pitanja i izjave Delimične informacije “Tračak” vrednosti Noviteti i ekskluzivnost

4. kredibilitet Ne zaboravite: počinjemo sa 0 (nula) kredibiliteta!!! Kredibilitet – pozitivan utisak o našoj kompetenciji i vrednosti Kratka, zatvorena, stručna ili dijagnostička pitanja Otvorena pitanja plaše u ovom stadijumu

5. konverzacione zamke • Neusaglašenost (st. srp. mismatch) – refleks u ponašanju • Nastaje zbog želje da se doda vrednost u konverzaciju • Vrste: • kontradikcija • nepotrebna ispravljanja/pojašnjenja • “isto, samo bolje” • sveznalica • umesto izjave – pitanje, radoznalost, obrtanje u negativan kontekst (- i – daju + ☺)

6. upotreba referenci Bez konteksta - prazno slovo na papiru “Kud svi Turci tu i mali Muja...” – teorija krda Budimo radoznalost, niko ne želi da bude izostavljen Primer: Kako bi organizovali promotivni skup za direktore potencijalnih mušterija? Alternativa: tehnika FFF (feel, felt, found) – umereno!!

7. mi vodimo njih, a ne obrnuto rešenja emotivno implikacije obostrana vrednost problemi analitički status širenje fokusa pitanja Kada “otvorimo” klijente, ne smemo ih pustiti da se izgube u narativu – upravljamo Analitički deo – inženjeri, konsultanti, finansije Emotivni deo – BDM-ovi moraju da osećaju da je njihova odluka dobra

8. vrste pitanja Statusna – sticanje kredibiliteta Sporna pitanja (problemi) – šta je bitno klijentu? Implikacije – šta se dešava kad se pojavi problem – rade “pod ruku” sa spornim pitanjima Poželjno više iteracija (problem, implikacija, implikacija... pa ponovo) Rešenja – fokusiraju klijenta na rešavanje problema

9. Motivisanje klijenta da kupi Treba nabrajati benefite umesto osobina – da, ako želimo da uspavamo klijenta! Motivacija po principu olimpijaca (zlato ili “bruka”) Za vreme krize još bitnije da umirimo strahove Stara tehnika – već dugo je koriste Microsoft, auto industrija, Johnson&Johnson... Ovako možemo da motivišemo i naše prodavce

10. poreklo potreba za kupovinom bol, nevolja Potrebe hitnost odluke o kupovini verovatnoća prodaje aktivne potrebe (bol ili žudnja) latentne potrebe (neznanje) želja, žudnja Aktivne potrebe Latentne potrebe

11. prepoznavanje “prave” osobe • U firmu klijenta ulazimo sa vrha ili dna lestvice • Uloge: • Donosilac odluke (BDM) • Uticajna osoba • Sponzor odluke • Interni šampion • Trener • Informant • Indiferentan • Anti-šampion

12. prezentacija • Naučite klijente da kupuju i da prodaju vaše rešenje • Važi isto kao za prvi poziv – sticanje kredibiliteta • Poželjno: • neka vas predstavi neko iz firme • pažljivo sa humorom • pitajte publiku šta očekuje da čuje, pa to i pružite • Nemojte publici reći šta ćete pričati – dodjite zajedno do agende prezentacije • Zapamtite: nisu svi dr, mr, ing vaše struke! • Još bitnije: poziv na dalju akciju!!!

13. saveti Ne postavljajte pozitivno dispozicionirana pitanja Dajte klijentu šansu da “izadje” (“emocionalni spas”) Postavljajte teška pitanja! Pojasnite svaku nepreciznost i nejasnoću! Kad postavite pitanje – ćutite! Nemojte previše ugadjati klijentu Predstavite samo skicu vašeg rešenja Zapamtite: ko ne razume vaš proizvod glasaće protiv

14. zaključivanje prodaje • Ako niste sklopili “kockice”, vratite se korak nazad • “Kockice”: • prepoznata potreba • pravo (upotrebljivo) rešenje • vrednost opravdava cenu • osećaj hitnosti • autoritet da se zaključi prodaja • Uvek znajte na čemu ste – pitajte da biste dobili • Tit-for-Tat (Quid pro quo) – pružite, pa zahtevajte akciju • Prodjite kroz ključne stavke i pružite emotivnu podršku

15. Hvala na pažnji pitanja komentari sugestije Prezentacija je dostupna na adresi www.instructionset.rs u sekciji Dokumenta