Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante

1. Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante a cura di Rita Bonucchi Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti  potrebbero  non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visithttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/it/

3. “Il 50% delle esportazioni italiane nasce proprio da contatti originati da partecipazioni a manifestazioni espositive” (AEFI)

4. Momento di vendita Vetrina Storia/evoluzione Classificazione Salone Esposizione Personale Fiera Strumenti di marketing Costi Comunicazione Fiera sì/no Promozioni Vendita Strumenti di ricerca Territoriale Domanda Offerta

8. Alcuni fatti sulle fiere • Molto spesso le fiere rappresentano la quota più importante del budget di comunicazione delle aziende (anche se quasi sempre non vengono calcolati i costi sommersi) • Le aziende affrontano le fiere ancora in maniera artigianale nonostante la mole degli investimenti • Occorre più specializzazione

10. Il seminario di oggi • Le fiere: prima • Le fiere: durante • Le fiere: dopo

11. Le fiere: prima

12. Il ruolo della fiere nelle politiche commerciali dell’azienda • La fiera è uno strumento antico e quasi scontato, spesso affrontato in maniera semplicistica • La fiera va scelta, non subita • Le fiere vanno pianificate insieme alle altre azioni commerciali e con loro integrate

13. La selezione degli eventi fieristici • In base agli obiettivi • In base alle potenzialità della fiera

14. Chiarire gli obiettivi • Chiarire (anche con i collaboratori!) a cosa deve servire la fiera ed evitare i compromessi • Non esiste la fiera buona per tutti gli scopi, come non esiste l’allestimento universalmente corretto

15. Alcune definizioni del concetto fiera • “tuffo nel settore” • sintesi dell’attività commerciale • incontro tra azienda e corpi esterni ma collegati • conferma dell’esistenza dell’azienda nel settore • cassa di risonanza rispetto agli eventi aziendali • confronto con i concorrenti • strumento di comunicazione interna • appuntamento che scandisce la stagionalità

16. Gli obiettivi delle aziende: cosa possono darci le fiere • In generale: mantenere il contatto con il mercato • Commerciali • vendere • approfondire contatti con clienti • selezionare distributori • selezionare forza vendita

17. Gli obiettivi delle aziende: cosa possono darci le fiere • Di comunicazione • ottenere notorietà • mostrare i prodotti in funzione • ottenere e mantenere prestigio • attivare contatti privilegiati • creare eventi • presentare prodotti nuovi • Di ricerca • esaminare nuove aree di business • confrontarsi con la concorrenza • incontrare fornitori • ricerca di nuovi mercati • ricerca di opportunità di collaborazione • testare i prodotti e i prezzi

18. Un database per classificare le fiere • Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni.

19. http://www.expofairs.com

20. http://www.marketingfieristico.info/

21. Classificare gli eventi fieristici in termini di: • Descrizione • Tipologia visitatori • Numero visitatori • Evoluzione negli ultimi 5 anni • Spazi a disposizione • Servizi a disposizione • Manifestazioni contigue • Congressi e conferenze concomitanti

22. Classificare gli eventi fieristici in termini di (continua): • Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni.

23. I punti forti delle fiere (per i visitatori) • La possibilità di incontrarsi • La possibilità di toccare e vedere dal vivo • La possibilità di confrontare diverse opzioni • La neutralità delle informazioni (l’equilibrio delle fonti)

24. I punti forti delle fiere (per le aziende) • La possibilità di incontrarsi • La possibilità di mostrare e far funzionare • Il distacco da situazioni di dominanza pubblicitaria • La possibilità di far funzionare contemporaneamente più leve di comunicazione insieme a quella di vendita

25. L’efficacia delle fiere • La fiera è efficace nel momento dell’acquisto problematico (stadi centrali del processo d’acquisto) • I media sono più forti nella fase di percezione e presa di coscienza del bisogno • La comunicazione personale è vincente nelle fasi finali d’acquisto

26. Azioni di comunicazione: • Il visitatore deve avere una ragione per venire in stand, naturalmente deve avere indicazioni chiare (stand etc) ma anche un “pensierino” (es. buono parcheggio sponsorizzato) • Strumenti: direct marketing, ufficio stampa, advertising • Attenzione a: ruolo della forza vendita

27. Un esempio di invito

28. Mailing di invito • Mailing pre-fiera, a liste di potenziali visitatori ricavate da: • file dei visitatori delle edizioni precedenti • file delle banche dati della fiera trattata • file di potenziali visitatori ricavato da mailing list di settore • ……….

29. Consigli per la gestione del progetto fiera: check list • Selezione della fiera “corretta” o del miglior mix rispetto alle esigenze aziendali e agli obiettivi di marketing • Informazioni sulle procedure di accesso • Informazione interna sulla partecipazione • Informazione alla rete vendita • Informazione ai clienti • Informazione a fornitori e distributori

30. Le fiere: durante

31. La fiera come strumento di comunicazione: • Stand e animazioni • Comunicazione personale • Comunicazione integrata in stand • Immagine coordinata • relazioni pubbliche • direct marketing • materiali collaterali • pubblicità (advertising) • materiali collaterali • ufficio stampa • web • …………

32. La fiera come strumento di comunicazione: eventi • Convegni a tema • Dibattiti con opinion leader • Dimostrazioni • ……………….

33. I concetti di comunicazione • Lo stand come replica dell’ambiente aziendale • Ottenere visitatori • Catturare e direzionare il flusso dei visitatori • Collegare lo stand ad altri eventi nella fiera • Utilizzare i visitatori come strumenti della nostra comunicazione • Animare lo stand

34. Le tecniche di animazione • Esposizioni statiche • Distribuzione di materiale • Presentazioni audiovisive • Dimostrazioni di prodotti “dal vivo”

35. Suggerimenti per animare uno stand • Individuare il centro dello stand (centro visuale e centro di flusso) • Inserire un elemento di movimento • Inserire una evidenza dei colori istituzionali • Inserire un annuncio “teaser” • Somministrare questionari • Distribuire una rivista in tempo reale • Offrire un servizio (check up, misure, consulenza....) • Non dimenticare il comfort: si mangia? • Avere un “personaggio”? • Il nostro prodotto può diventare un personaggio?

36. Lista di controllo per la comunicazione in fiera • Siamo agevolmente reperibili? • I nostri interlocutori sanno che siamo in fiera? • Possiamo essere confusi con altre aziende? • Cos’è la prima cosa che si vede entrando in stand? • Con che cosa si esce dallo stand? • Da cosa si capisce cosa facciamo esattamente (la nostra missione)? • Quali materiali di immagine coordinata abbiamo utilizzato in stand? • Quali materiali specifici abbiamo prodotto per la fiera?

37. Suggerimenti per la comunicazione in fiera • Nello stand non va “inventata” la comunicazione, ma declinati i principi dell’immagine coordinata, semplicemente sfruttando linguaggi diversi. Il messaggio deve essere assolutamente coerente con la strategia di comunicazione utilizzata fuori dall’evento fiera. • Per questo il miglior consulente per lo stand è chi ha impostato tutta la comunicazione d’impresa (attenzione agli architetti....) • Non esiste solo lo stand, ma anche l’ingresso, gli spazi pubblicitari, l’Ufficio Stampa della fiera, il bar........ il viale di accesso, la comunicazione che raggiunge anche chi non visita la fiera

38. La fiera come strumento di ricerca • Che fine fanno i dati rilevati in fiera? • C’è la possibilità di intervistare potenziali clienti? • Chi raccoglie e sistematizza le informazioni sulla concorrenza?

39. La fiera come strumento di selezione dei partner all’estero • La fiera è sempre stata intesa come luogo privilegiato per la ricerca di partner, funziona bene se: • abbiamo chiaro il profilo del partner e il suo ruolo • se non è l’unico strumento di ricerca

40. La fiera come strumento di supporto alle vendite ...... non sempre i bravi venditori sono anche il miglior personale di vendita in fiera. • Il tempo disponibile per ogni singolo contatto è inferiore di quello medio • Alcuni clienti hanno un comportamento diverso da quello usuale (fretta, stress, appuntamenti) • L’atmosfera è diversa da quella domestica o aziendale

41. Il rapporto tra web e fiera • Portiamo la fiera sul web • prima: annuncio, invito, e-mail marketing • durante:aggiornamenti • dopo: resoconti, immagini • Portiamo il web in fiera (totem, database, schermi giganti, webcam, interattività in stand) • Fiere virtuali

42. Le fiere: dopo

43. Da fare al ritorno dalla fiera • Effettuare subito un “debriefing” e valutare i risultati • Organizzare il seguito (“follow up”) e continuare la comunicazione

44. Catalogo web • Le fiere stanno cercando di essere visibili durante tutto l’anno • Il catalogo delle singole manifestazioni è sempre più spesso su Internet • Si cerca la copertura della finestra temporale tra un’edizione e l’altra

45. I parametri per la misurazione dei risultati • Contatti creati durante la fiera • Visitatori e contatti • Personale di stand • Prodotti/servizi esposti • Stand e sua organizzazione • Servizi della fiera utilizzati e loro qualità • Redazionali e citazioni • Costi sostenuti • Risultati di vendita

46. Comunicazione in fiera: dopo • Ufficio stampa • Direct marketing • Offerte • Il ruolo della Forza Vendita • Utilizzo alternativo della lista

47. Allungare l’effetto “fiera” • Attraverso ufficio stampa • Attraverso promozioni e omaggi • Attraverso convegni • Attraverso una newsletter • Inventandosi la fiera in azienda • Prolungando le condizioni della fiera

48. Fiere 2.0 • Eventi su Linkedin • TWITTER in diretta con # • TWITTER per gli annunci • Geolocalizzazione • Linkedin per la gestione dei contatti • Cloud computing in fiera • …

49. www.vinitaly.com