Journée Interbiologistes Jeudi 03 février 2011 1 ère partie Etats des lieux 2010

1. Journée InterbiologistesJeudi 03 février 2011BIOLOGIE 2010/ 2011 : QUEL TSUNAMI !Philippe TABOULET Expert-comptable, Commissaire aux comptesT : 01.69.35.57.13 – F: 01.60.19.69.15philippe.taboulet@arc-conseils.com

2. Journée InterbiologistesJeudi 03 février 20111ère partieEtats des lieux 2010

3. Etat des lieux de la Biologie : • avant le 13/01/10 : les germes de la révolution • loi 1975, loi 1990 + décret 1992, évolution du 5-1, loi de 2006 sur les plus-values pour départ en retraite • Des règles d’organisation stricte fondées sur l’unité de biologie définie comme le laboratoire (personnel, matériels, transmission analyses) • Des rapports successifs pour une restructuration : IGAS et Ballereau notamment • Un métier qui évolue profondément avec les solutions techniques : automates, MAD, informatique • Une croissance interne qui s’essouffle : de 2 chiffres on tend vers la stagnation, effet nomenclature et effet prescription se compensent (CA = P x Q) - il faut aller chercher la croissance externe • Des acteurs qui anticipent, d’autres qui attendent – les premiers groupements libéraux se constituent, les financiers pointent le nez (et le portefeuille) • Des rentabilités différentes entre les structures parfois surprenantes suivant les choix d’organisation technique : production interne, production externalisée via SCM ou contrats collaboration, masse salariale , nombre d’associés, coût des locaux; Mais la qualité devient obligatoire pour TOUS. • EN TOUT ETAT DE CAUSE UN PRICING DES LBM QUI S’ENVOLE • REGLE DU COPIER-COLLER !

4. Etat des lieux de la Biologie : • la boite de Pandore est ouverte ! La course aux tubes est lancée ! • après le 13/01/10 : une nouvelle définition du LBM ou un nouveau business model • Constitution d’une plateforme d’analyses concentrant la production (l’usine) • Standardisation des process pour garantir une qualité de service homogène entre les sites et le PT • Extension sur les différents segments d’activités (agro-alimentaire, assurances, PMA, industrie et RD…) • Reprise des analyses spécialisées • Optimisation de la localisation des sites et de leur zone de chalandise • Biologistes fédérateurs : gestion d’une équipe de biologistes, relation avec les médecins prescripteurs, sélection des solutions techniques, maîtrise de l’EBE. Le DREAM LEADER est arrivé.

5. Etat des lieux de la Biologie : • la boite de Pandore est ouverte ! La course aux tubes est lancée ! • Des prix de transaction qui peuvent se comprendre si on raisonne en industriel : • - Que coûte votre pré-analytique ou l’analyse de la fonction approvisionnement du PT ? • Analyse nécessaire des coûts fixes et variables : locaux, secrétariat, frais de structure, infirmières; prélèvements sur sites et process de transmission. Une rationalisation des sites pour quel coût en pourcentage de votre activité ? • - Que coûte votre analytique ou l’analyse de la fonction production du PT (l’usine) • Le biologiste du PT devient un directeur d’usine, un ingénieur à la recherche du meilleur rapport : qualité/coût. • Une interrogation à maitriser : • le rôle des biologistes dans cette nouvelle organisation

6. Etat des lieux de la Biologie : • la boite de Pandore est ouverte ! La course aux tubes est lancée ! • Un marché attractif : • un marché de + de 4 milliards • 2,5% des dépenses de santé • Croissance soutenue de 4% par an depuis 15 ans • Des perspectives de développement : démographie, innovation, essor des pré-diagnostics • EBE avant associés de l’ordre d’1/3 du CA (mais attention à l’organisation technique des LBM) • Besoin en Fonds de Roulement négatif • Secteur atomisé : peu d’acteurs à + de 30 M€ de CA • Une potentialité de services diversifiés à tous les acteurs économiques et non pas seulement à la clientèle de ville • Un remodelage important à horizon 5 ans : • Pression sur les prix : nouvelle nomenclature 2011 préoccupante • Evolution de l’environnement réglementaire : calendrier de l’accréditation 2013/2016 • Pyramide des âges propices aux transmissions • Recherche d’acteurs majeurs au niveau local, régional et national • Pour mémoire une fiscalité du capital qui s’alignera rapidement sur celle du travail

7. Etat des lieux de la Biologie : • la boite de Pandore est ouverte ! La course aux tubes est lancée ! • des opportunités pour les acteurs bancaires et financiers : • Besoins de financements pour des investissements corporels (PT et immobilier), incorporels (LBM) et financiers (autres SEL) – c’est le rôle de vos banquiers classiques • Des entrées de financiers pour compléter les besoins bancaires classiques qui travaillent soit pour eux-mêmes (à l’exemple des opérateurs de cliniques), soit en accompagnement des biologistes libéraux (investisseurs indirects du CAC 40). Quelques noms bien connus ! C’est l’entrée du capital développement

8. Cartographie des Biologistes 2010 - 2011 : • Retraités et retraitables : l’âge d’or – take the money and run • Environnement « béni » pour les cessions : Exonération des plus-values pour départ à la retraite, loi HPST et ordonnance imposant la qualité. Les vendeurs ont la main face à la course aux volumes des acheteurs. • Opportunistes: passage par la case départ du Monopoly • Monétisation d’un patrimoine professionnel pour protéger une vie privée avec une continuité de travail « salarié » à quasi 100 K€ annuel (pas si mal quand même !) • Biologistes libéraux: soyons … groupir • L’inertie, le confort ou l’individualisme ont une fin. L’équation infernale : nomenclature, qualité, productivité pousse au regroupement accéléré mais l’exercice est redoutable tant les situations de départ sont souvent différentes. Qui fricote avec qui ?

9. Cartographie des Biologistes 2010 : • Chaînes de biologistes libéraux : Bigisbeautifull ? • Une recherche de position dominante locale : fusion, achat de confrères mais attention à la gouvernance et à l’utilisation des cash flow de la Sel qui ne peuvent servir à rembourser à la fois des emprunts de SEL et l’achat de parts. Un mélange de tempéraments : entrepreneurs, besogneux, passifs • Chaînes nationales à capitaux financiers : la politique des forts de Vauban • Objectif au moins 10% de part de marché; la mise en œuvre du compas à 1 h de transport; Un compte d’exploitation optimisé pour distinguer la production de l’approvisionnement; une valeur reposant sur un multiple de l’EBE (après rémunération titulaires) + trésorerie – dette financière. Mais tout le monde veut 10% du marché, la mathématique va devoir faire des miracles ! • Family office : un cocktail biologistes-financiers à 75/25 mais jusqu’à quand ? • Booster la croissance par acquisition rapide de LBM sans la contrainte du remboursement bancaire immédiat. • Apport de fonds mezzanine, professionnalisation de la gouvernance, liquidité aux associés retrayants, compétence de négociation et d’ingénierie financière mais surtout éviter la dilution de l’actionnariat et maximiser un EBE caractérisant une potentialité de valeur. Et après tout le monde gagne ? Qui reprend le Mistigri ? Une concentration évidente, peu de place pour les individuels et jeunes biologistes

10. L’expert-comptable : pièges et conseils du regroupement • Ma recommandation fondamentale : • Se connaitre : intuitu personae • Ne pas être trop nombreux • Ne pas être trop différents • Valider son projet médical : 1 +1 = 3 • Mais ce n’est pas ce que l’on voit sur le terrain – cela explique le « fricotage » d’un jour • Le calendrier : au moins 2 fois 6 mois • Avant préparer le protocole d’accord ; projet médical, rapport financier, ingénierie de la parité dans le capital, aspects fiscaux, règlement intérieur et pacte d’associés, retrait d’associé (s) • Apres : mettre en œuvre la fusion à une date convenue ce qui suppose : situation ou bilan, commissaire à la fusion, traite de fusion ou d’apport, ARS et Conseil de l’ordre, AGE de fusion. • Le montage peut varier suivant qu’il y a ou non rétroactivité fiscale et la forme juridique et fiscale d’exercice de départ. • Donc : • Glissement du temps, je discute, tu discutes, nous discutons ……

11. L’expert-comptable : pièges et conseils du regroupement • Quels sont les sujets sensibles ? • Le projet médical : définition, implantation du PT, organisation et qualité préalable et prévisible de la production, rôle des biologistes, temps de travail, un changement de mentalité : on travaille pour le LBM et non pour son site. • La valorisation : un résultat « loi de 1975 » vers un résultat « ordonnance 2010 » • Dans une conjoncture déflationniste de la nomenclature, avec une centralisation de la production, ce sont les volumes qui créent la valeur (et amortissent les investissements). Il faut donc harmoniser l’ensemble des contrats (Thème à 2 ans en pratique) =>L’objectif est un REX unifié. • Or si les rentabilités initiales sont différentes, les rémunérations des titulaires le sont aussi. Il faut donc comprendre pourquoi les résultats différent et valider si ce delta est pérenne ou non. • Les pertes de rémunération sont donc possibles et significatives pour certains. Les contraintes individuelles peuvent bloquer le process. • La base de la valorisation passe fondamentalement par le volume et le ratio de productivité (CA / Nb de bio) • - Les clientèles : valorisation et pérennité des contrats spécifiques (clinique par exemple) • La politique de rémunération préalable : voir mon intervention sur la gouvernance mais que faire : rentabilité du capital, rémunération du travail, part de l’investissement ? Quelle place pour les holdings ?

12. L’expert-comptable : pièges et conseils du regroupement • Quels sont les sujets sensibles (suite) ? • Les hommes et les femmes : ego quand tu me tiens ! Ma gouvernance préférée : moi et moi = Nous • Le retrait préalable d’un associé : le rapport est fondé sur un projet de regroupement et pour 100% du capital. Que vaut la part d’un associé minoritaire ? Je reste, je parts, je travaille encore un peu, pour combien ? • L’endettement ; Corporel, incorporel , découvert, compte courant associé • Faut-il pénaliser ceux qui investissent ? • - L’immobilier : dans l’entreprise ou sous contrôle de la SEL • La répartition finale du capital • Égalité ou non des partenaires ? Comment au besoin compenser ? L’ingénierie est elle possible ? • - La forme juridique préalable : la mauvaise habitude de la SCP (ou EURL)

13. Et après ? • Course à la concentration : • Chaines nationales et locales sont à la recherche de la prime de leader avec un marché qui se partage entre biologistes financiers et biologistes libéraux. • Mais des biologistes vieillissants qui seront préoccupés par la réalisation de leur capital professionnel. • Le capital n’a pas d’âge et peut se permettre d’attendre et se repasser le mistigri (cf Cerba) • La mutation des acteurs est donc bien le point sensible des biologistes libéraux, la SPFPL n’en est que plus urgente. • Pression sur les marges • Un cadencement à la baisse de la nomenclature. • Le ministère de la santé recherche des acteurs nationaux avec lesquels la négociation des paramètres de la biologie nationale sera aisée. • Souvenez-vous des cliniques : la concentration démarrée dans les années 90 a favorisé les gains de rentabilité mais aujourd’hui près d’1/3 des établissements sont en déficit ou difficilement à l’équilibre. • Il y a autant d'investisseurs qui se ruinent à cause de leur intelligence que de leur bêtise.

14. Journée InterbiologistesJeudi 03 février 2011BIOLOGIE 2010/ 2011 : QUEL TSUNAMI ! Philippe TABOULET Expert-comptable, Commissaire aux comptesT : 01.69.35.57.13 – F: 01.60.19.69.15philippe.taboulet@arc-conseils.com

15. Journée InterbiologistesJeudi 03 février 20112ème partieRémunération du Travail, Rémunération du Capital, Quelle est votre gouvernance ?

16. Un arbitrage • Un modèle juridique dominant dans l’organisation des LBM • la SEL • Un choix à opérer entre rémunération du travail et celle réservée au service du dividende. • Comment placer le curseur ? • D’autant que les charges sociales sur dividendes accroissent la confusion • Ne pas simplifier à une logique d’optimisation fiscale et sociale.

17. Une éducation financière nécessaire pour le partage • du résultat brut de la SEL • Si Biologistes à égalité dans le capital : un principe de terrain, à travail égal, salaire égal mais un calendrier à définir entre salaire et dividendes et des limites : • Rappel règles fiscales : la rémunération du travail n’est acceptable que pour autant qu’elle ne soit pas exagérée au regard du service rendu à l’entreprise. • - Couverture sociale, versements Madelin fonction de la rémunération, indemnités d’assurances invalidité-décès, rentes éducation se calculent encore sur les rémunérations déclarées. • Si biologistes ne sont pas à égalité dans le capital : une décision difficile. • - Si la partie travail absorbe la rentabilité, alors le capital n’est plus (ou peu) rémunéré. • - Si la rentabilité globale baisse, à rémunération inchangée, quid du dividende pour les associés les plus importants ?

18. Une éducation financière nécessaire pour le partage • du résultat brut de la SEL • Egalité ou non, un sujet délicat : • Quelle contribution des biologistes au fonctionnement et au développement de la SEL ? • D’autant que la performance individuelle n’est pas aisée à définir (à la différence d’autres professions) • D’autant que le capital n’est pas figé et que les regroupements s’enchainent • Une nouvelle contrainte d’investissement : PT et normalisation. • Une part du résultat doit être épargnée pour la mise en conformité et le développement. • Autant dire que le bénéfice brut de la SEL est une matière qui doit se travailler : • Quelle partie pour votre travail ? • Quelle partie pour vos investissements ? • Quelle partie pour votre capital ?

19. Premiers éléments de réflexion sur la valeur travail • Le choix est simple : • égalité de traitement entre les associés, toutes situations et causes confondues • ou • différenciation selon des règles institutionnalisées par le pacte d’associés. • Si 3 situations cumulatives : • Augmentation significative prévisible du nombre d’actionnaires • + • Augmentation du nombre de biologistes responsables • + • Pyramide des âges en évolution • = • Un système général qui montre ses limites et qui oblige • à revenir à un système plus progressif.

20. Premiers éléments de réflexion sur la valeur travail • L’outil d’équilibrage pas par la définition d’une matrice : les variables • - Ancienneté du biologiste, • - Propriété de strates du capital, • - Appartenance à un comité de direction et aux fonctions transversales de management, • - Responsabilité de missions ad hoc : ouverture de LBM, reprise de LBM, accréditation etc… • Exemple de matrice (K€) : • => Un pacte d’associés nécessaire.

21. Premiers éléments de réflexion sur la valeur capital • Au moment de l’association, le libéral paie cher un ticket d’entrée qui profite aux associés en place : • Le capital est un investissement à compenser par la rémunération pour les nouveaux actionnaires, il est la contrepartie des efforts passés pour les actionnaires déjà en place. Indexer la rémunération sur le capital à du sens sinon pourquoi chercher 20 plutôt que 5% • La capital est un placement risqué qui doit marqué la différence entre ceux qui osent et ceux qui n’osent pas (mais qui demanderaient une rémunération travail élevée). • Le coût du capital dépend : • De la charge du crédit , • De la capacité de la SEL à se développer • - De situation macro-économique (B, nomenclature, fiscalité, prescription etc…) • Le capital demeure le marqueur du développement . • Il doit donc être acté comme tel dans le partage du résultat

22. Premiers éléments de réflexion sur la valeur capital Base de réflexion : Emprunt 1000 K€ sur 10 ans à 2,5% - annuité : 114 K€ ou 11,4% mais avant IS : 11,4% / 0,66% = 17% Application H1 : Rentabilité brute SEL : 34,1%, acquisition de CA sur base de 100% , service du dividende suppose 11,4% si emprunt total, un associé = 1M€ de CA Tableau d’équilibre :

23. Premiers éléments de réflexion sur la valeur capital Équation d’équilibre : A minima (hors fiscalité et contrainte investissements SEL) Rex (hors associés) – (CA x Tx de valo du CA x 17%) = rémunération du travail Cet exemple simplifié est une bonne réflexion sur le prix des LBM, leur possibilité de financement par la seule ressource du capital Des lors que le prix du CA augmente, à rentabilité inchangée, la pression augmente sur le facteur travail. L’investissement se situe donc dans un plan d’affaires pour améliorer la performance de la SEL. On comprend alors les exigences des financiers qui recherchent en moyenne un TRI de 15% mini, considéré comme raisonnable sur un secteur atomisé, peu organisé, individualiste.

24. La gouvernance Une réflexion sur l’organisation du pouvoir, de la discipline de fonctionnement et le mode de gouvernement Chacun doit donc faire son parcours de vérité et formaliser par le pacte d’associés ses choix. Ces sujets ne sont pas toujours abordés dans les groupes libéraux. Ils ne peuvent pourtant être repoussés. Kafka : l’éternité c’est long… surtout vers la fin !