Venda pessoal, promoção de vendas e PDV

1. Venda pessoal, promoção de vendas e PDV Prof. Antonio Gelfusa Junior ajunior@cidadesp.edu.br

2. Como conseguir clientes ? Oportunidades Como criar? Pensar localmente e agir globalmente. É assim que os grandes profissionais devem trabalhar.

8. Um pouco sobre consumo Pluralidade Uma curiosidade dos hábitos de consumo de algumas famílias de cidades e países de continentes diferentes.

9. 1 - Alemanha: Família Melander de Bargteheide.Despesa com alimentação em 1 semana: 375.39 Euros / $500.07 dólares

10. 2 - Estados Unidos da América: Família Revis da Carolina do Norte Despesa com alimentação em 1 semana: $341.98 dolares

11. 3 - Italia: Família Manzo da SecíliaDespesa com alimentação em 1 semana: 214.36 Euros /  $260.11 dolares

12. 4 - México: Família Casales de Cuernavaca Despesa com alimentação em 1 semana: 1,862.78 Pesos / $189.09 dólares

13. 5 - Polónia: Família Sobczynscy de Konstancin-Jeziorna Despesa com alimentação em 1 semana: 582.48 Zlotys / $151.27 dólares

14. 6 - Egito: Família Ahmed  do Cairo Despesa com alimentação em 1 semana: 387.85 Egyptian Pounds / $68.53 dólares

15. 7 - Equador: Família Ayme de Tingo Despesa com alimentação em 1 semana: $31.55 dólares

16. 8 - Butão: Família Namgay da vila de Shingkhey Despesa com alimentação em 1 semana: 224.93 ngultrum / $5.03 dólares

17. 9 - Chade: Família Aboubakar do campo de refugiados de BreidjingDespesa com alimentação por semana: 685 Francos / $1.23 dólares

18. A venda pessoal* • Verdadeiro elo entre empresa e cliente; • Principal representante da companhia; • Ele é a empresa para seus clientes – por isso representa a instância do design corporativo;

19. Desenvolvem • Prospecção: clientes potenciais; • Definição de alvo: gestão do tempo; • Comunicação: habilidades; • Venda: conhecem a arte • Informações: pesquisa, satisfação; • Alocação: quem recebe o produto em períodos de escassez.

20. Objetivos • QuantitativosAtingir volume específico de vendas;Conquistar ou manter fatia do mercado; • QualitativosCriar conhecimento do produto; Despertar interesse e negociar preço; Colaboração do cliente na promoção.

21. Tipos de comprador • O silencioso, o falante, o lerdo e metódico, o agressivo, o tímido, o desconfiado, o mal-humorado e o apressado. • A venda pessoal é tida como desenvolvimento da preferência. É uma comunicação de mão dupla.

22. A promoção de vendas • Por muito tempo desenvolvida sem planejamento; • Era utilizada para obter resultados imediatos; • Na verdade é uma solução estratégica de curto e médio prazo.

24. Diferenças entre a propaganda • Não propaga, promove; • Não conscientiza, ativa; • Não subjetiva, objetiva; • Não mídia de massa e sim vendas – below the line • Não leva o comprador até o produto e sim o produto ao comprador

25. Vantagens • Retorno facilmente mensurável; • Baixo custo de implementação; • Alto grau de exatidão – reflexo nas vendas; • Baixo custo de comunicação;

26. Definição da AMA • American Marketing Association define: “aquelas atividades de marketing distintas da venda pessoal, propaganda, que estimulam as compras pelos clientes e ajudam na rotação dos estoques aos distribuidores”.

27. Da aplicação Dirigida ao consumidorObjetivo de acelerar o processo de decisão de compra. Amostras, cupons, ofertas, descontos, prêmios, concursos etc.

30. Da aplicação Dirigida aos lojistasPrograma de descontos com o objetivo de incrementar a distribuição. Podem ser abatimentos na compra, mercadorias gratuitas, descontos nos produtos concurso para revendedores

32. Da aplicação Dirigida aos vendedoresPrêmios, concursos e competições de vendas são empregados para estimular o vendedor a indicar ao consumidor o produto de um determinado fabricante no ponto-de-venda.

33. O ponto-de-venda* • 70% da compra é decidida neste espaço; • Alta conectividade com o consumidor; • Interação; • Ferramenta de articulação dinâmica • Alinha o design da empresa com o produto e seu público

34. O cartaz O título não pode e não deve ser pequeno; • Não seu muito texto. • Em cartaz promocional a estrela da mensagem é o prêmio – não esqueça. • Desperte interesse • Um é pouco, dois é bom e três é demais. • Cor não é o problema – pense formatos. • Formatos + utilizados A3, A2 e A1.

38. O folheto • Visibilidade rápida no material; • Preço não pode ser sutil – o objetivo do catálogo são as vendas. Cuidado com o preço; • Se for oferta, coloque também o preço normal; • Use ilustrações e fotos; • Morfologia de páginas: ímpares, pares e superior e inferior;

39. O folheto • Se for lançamento ou novidade explique-a; • Não complique. Dê informações, telefones, e-mails revendedores etc; • Revise, revise e revise. Ahh, revise novamente.

40. A mala-direta* • Use imagens inovadoras; • Valorize a leitura. Use tipologia fácil de ler; • Fuja de formatos padrão como 21X30 cm; • Brinque com o formato. Dobras, cortes etc; • Valorize o produto impresso com recursos como verniz, opções de papéis etc; • Bem estar – prefira imagens positivas.

43. Bandeirola • Poucas imagens e mais impacto; • Utilizar mais de uma para cada arte; • Abuse do tamanho do título; • O padrão é de 46X64 cm – para pé-direitos de magazines e mercados; • Em locais mais baixos utilize 31X46 cm. • Não utilize material de plástico e explore outras possibilidades.

47. Móbile • Aquela peça dependurada; • Feita em papel, em papelão, mas muitas vezes se vê inflável também. • Pensar arte associando a símbolos, ícones e elementos relacionados ao trabalho.

50. Faixa de gôndola • Evitar o uso de muita informação; • Afixada junto ao produto; • Formato padrão de 50X7,5 cm. • Geralmente produzida em papel mais grosso. A utilização da faca – apliques – é sempre bem-vinda. • Conheça o público que irá trabalhar.