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GRUPO “8” . DESARROLLO ORGANIZACIONAL . CAPITULO 14 CANALES Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA. Recopilado por :. CALLEJAS GUTIERREZ HELENA VENUS CI. 4336931 LP . 33- C OROSCO MAMANI PAULA CI. 5993898 LP. 127 - C
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GRUPO “8” DESARROLLO ORGANIZACIONAL CAPITULO 14 CANALES Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA Recopilado por: • CALLEJAS GUTIERREZ HELENA VENUS CI. 4336931 LP. 33- C • OROSCO MAMANI PAULA CI. 5993898 LP. 127 -C • CHOQUE CONDORI FABIOLA CLAUDIA CI. 6944100 LP. 43 - C • SALAZAR BOTELLO VANESA HORTENCIA CI. 6951836 LP. 159 - C • TANTANI CHIPANA MARGOTT ESTHER CI. 6120563 LP. 167 - C • ACHO ALEJO NELLY JANETH CI. 8349399 LP. 3 - C • MAMANI TICONA LUCIO OVIDIO C.I.6905975L.P. 106 - C
LOS CANALES DE MERCADOTECNIA Y LA DISTRIBUCIÓN FISICA Son estructuras de los negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del productor hasta el consumidor. La distribución física tiene 5 subsistemas:
La provisión de especialidades y división de la mano de obra
La provisión en la eficiencia en el contacto Los supermercados y lo almacenes vencen la ineficiencia en el contacto, permitiendo que la gente compre todos los productos par el hogar y comestibles en un solo lugar. Los canales simplifican la distribución porque reducen el número de transacciones para llevar los productos d los fabricantes a los consumidores finales, además de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN“ Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores usuarios finales”.
El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNLos intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o motivación suficientes a que sus productos y /o servicios lleguen al consumidor final .
¿POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS?Por que ellos pueden suministrar mas eficazmente los bienes a los mercados meta.
NÚMERO DE INTERMEDIARIOSEstará relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su producto en el mercado
EXCLUSIVA • El fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio. • Se requiere alto nivel de asociación entre vendedor e intermediario
SELECTIVASe limita el número de intermediarios: • La cobertura del mercado lo realizan con más control y menos costos que mediante la distribución intensiva
ACUERDOS DE CANAL ALTERNO Es raro que un productor utilice sólo un tipo de canal para mover su producto. Suele emplear diferentes canales alternos, que incluyen los siguientes:
Canales múltiples: Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución múltiple.
Por ejemplo, Whirlpool vende lavadoras, secadoras y refrigeradores directamente a los constructores y contratistas de casas y departamentos, pero también comercializa estos mismos aparatos a tiendas al detalle que venden a los consumidores.
Canales no tradicionales: Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferenciar el producto de una compañía de los de sus competidores.
Por ejemplo, los fabricantes tal vez prefieran canales no tradicionales como Internet, pedidos por correo o infomerciales para vender sus productos, en lugar de los canales tradicionales de detallistas.
Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. .
Alianzas estratégicas de canal: Recientemente, los productores han formado alianzas estratégicas de canal, que utilizan el canal ya establecido de otro fabricante.
Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando la creación de relaciones en el canal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo.
Ocean Spray firmó una alianza estratégica de canal con Pepsi-Cola para incrementar la presencia de las marcas de OceanSpray en el mercado.
McDonald’s y Amoco tienen una alianza de canal estratégico en este lugar del estado Illinois. Los consumidores pueden detenerse para una comida rápida después de comprar en la gasolinera y tienda de artículos básicos.
Canales inversos: Se habla de canales inversos cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta el fabricante.
Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparación o reciclaje.Por ejemplo los distribuidores de automóviles por lo común tienen un departamento de servicio al que los consumidores pueden llevar sus autos cuando necesiten reparación.
DECISIONES SOBRE LA ESTRATEGÍA DEL CANAL LOS GERENTES DE LA MESCADOTECNIA DEBEN DECIDIR CUAL ES EL PAPEL DE DISTRIBUCION EN SU ESTRATEGIA GLOBAL DE MESCADOTECNIA
LA ESTRATEGIA DEL CANAL CONSISTENTE EN: TOMA DECISIONES
FACTORES QUE AFECTEN LA SELECCIÓN DEL CANAL LOS MERCADOLOGOS DEBEN DECIDIR:
FACTORES DE MERCADO • ¿QUIENES SON LOS CLIENTES POTENCIALES ? • ¿QUE ES LO QUE COMPRAN? • ¿DONDE LO COMPRAN? • ¿COMO LO COMPRAN? • LA SELECCIÓN DEPENDEN DEL HECHO DE QUE EL FABRICANTE VENDA A CONSUMIDORES O A CLIENTES CONSUMIDORES. • LOS CLIENTES INDUSTRIALES TIENDEN A COMPRAR CANTIDADES MAYORES Y EXIGIR MAS SERVIO AL CLIENTE. • LOS CONSUMIDORES SUELEN COMPRAR PEQUEÑAS CANTIDADES Y EN OCASIONES Y NO LES IMPORTA EL SERVICIO
FACTORES DE PRODUCTO SON MAS COMPLEJOS, HECHOS A LA MEDIDA Y COSTOSOS . ESTOS PRODUCTOS SE VENDEN MAS POR EL PRODUCTO PERSONAL EN VENTAS DIRECTAS.
FACTORES DE FABRICANTE PRESENTA RECURSOS FINANCIEROS, ADMINISTRATIVOS . CONTROLA LOS PRECIOS , POSICION, IMAGEN DE LA MARCA Y APOYO DEL CLIENTE.
DISTRIBUCIÓN INTENCIVA El producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desearlo comprarlo.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA LA DISTRIBUCION ALCANZADA MEDIANTE LA FILTRACION DE DISTRIBUIDORES CON EL FIN DE ELIMINAR A LA MAYORIA EN UNA ÁREA GEOGRAFICA DETERMINADA EXEPTO UNOS CUANTOS.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA ES LA FORMA DE COBERTURA DE MERCADO MAS RESTRICTIVA Y SIGNIFICA QUE SOLO HAY UNO O UNOS CUANTOS DISTRIBUIDORES EN UN AREA DADA
LA ÉTICA EN LA MERCADOTECNÍA ¿DEBEN LOS DETALLISTAS DETERMINAR LOS PRODUCTOS QUE COMPRAMOS? Los detallistas son los que cobran el pagó de alquiler de espacio para los nuevos productos en anaqueles de comercios de ventas al detalle. Recordemos que los márgenes de utilidad de los supermercados son de 1% y algunos detallistas insisten que tales pagos se emplean solo como un dispositivo para cubrir costos y no como una gran fuente de utilidades.
CANALES DE MERCADOTECNÍA GLOBAL Es importante comprender también los medios físicos, a través de los cuales se mueven los productos a lo largo de un canal de distribución.
