Gestão de pessoas: aplicação de técnicas

1. Gestão de pessoas: aplicação de técnicas Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros

2. O que é negociação? • A negociação é uma comunicação bilateral concebida para chegar a um acordo, quando: • As partes têm interesses opostos e/ou comuns; • Tentam lidar com diferenças; • um processo social básico, utilizado para resolver conflitos.

3. Quando ocorre a negociação? • A negociação ocorre todos os dias; • Desde nossa vida pessoal até nossa atividade profissional; • As negociações nem sempre são simples;

4. Três habilidades básicas • Percepção: • Coloque-se no lugar do outro; • Não projete no outro necessidades e interesses que sejam seus; • Não culpe o outro por seus problemas – colocado sob ataque, o outro pode tornar-se defensivo e resistente aos seus argumentos; • Discuta as percepções de cada um com o objetivos de torná-las claras para os ambos os lados.

5. Três habilidades básicas • Emoção: • Frequentemente entramos em uma negociação cientes de que os riscos são altos e sentimo-nos ameaçados: • Reconheça e compreenda as emoções dos dois lados, explicando o que está sentindo; • Procure perceber as emoções do outro lado; • Deixe que o outro lado desabafe; • Não reaja às explosões do outro lado.

6. Três habilidades básicas • Comunicação: • Sem comunicação não há negociação; • Escute ativamente, registre o que está sendo dito e as emoções que o outro está passando; • Faça paráfrases para verificar o entendimento de ambas as partes. Verifique se a outra parte entendeu; • Seja objetivo em sua fala, o problema pode não ser a falta de comunicação, mas a comunicação excessiva.

7. Ganhos múltiplos • Invente opções de ganhos múltiplos: • Busque benefícios mútuos; • Registre a idéia de todos e depois discuta. Não critique soluções propostas logo que são pensadas. Crie em conjunto e discuta em conjunto; • Procure elementos que representem baixo custo para você e grande vantagem para o outro e vice-versa; • Facilite a decisão do outro e permita que o outro volte atrás antes da assiantura do contrato.

8. Critérios objetivos • Insista em critérios objetivos: • Os critérios devem ser justos, práticos e aplicáveis para ambos os lados; • Formule os critéricos com outra pessoa para garantir padrões dos dois lados e um acordo sensato; • Pondere e seja acessível a ponderações.

9. Aplicação • A negociação exige planejamento; • O planejamento deve ser executado pensando no outro lado e nos objetivos da negociação; • O poder de barganha está no equilíbrio; • Tenha uma margem de negociação.

10. Aplicação • Planejamento: • Construa um roteiro de discussão baseado em prioridades e estratégias; • Procure compreender as diretrizes do outro lado; • Proponha poucos negociadores ao invés de muitos; • Pense nas possíveis questões que outro lado possa fazer.

11. Aplicação • Perfil(is) do(s) negociador(es): • O indivíduo que representa uma das partes deve possui o seguintes atributos: • Ponderação e racionalidade; • Concentração em toda a interação e não somente na palavras; • Comunicação assertiva e compreensão ampla; • Cuidado com o não verbal; • Experiência e conhecimento do processo.

12. Aplicação • Durante a negociação não exponha sua agenda oculta (existem exceções): • Exponha os objetivos da interação, de maneira clara e concisa; • Estimule um diálogo e não um monólogo; • Prepare-se para os mais variados perfis de negociadores do outro lado; • Estimule um consenso e evite a todo custo a emocionalidade;

13. Aplicação • Ao encontrar resistência: • Ceder algo em troca de outro algo; • Mostre vantagens para ambas as partes; • Demonstre calma e sensatez; • Foque nos objetivos e no ganha-ganha; • Se encontrar muita resistência em todas as ações, sugira uma outra rodada de negociações em outro momento.

14. Aplicação • A pós negociação: • Definir os acertos e erros na negociação; • Crie um relatório com as dificuldades e resistências encontradas; • Relate as experiências com os negociadores do outro lado e os perfis destes; • Qual era a agenda oculta do outro lado? • Construa novas estratégias baseando-se nestas informações.

15. Dinâmica • Projetos procuram patrocinadores; • Patrocinadores procuram projetos; • Tempo da dinâmica – 3 etapas: • Primeira etapa: 30 min; • Segunda etapa: 20 min; • Terceira etapa: 20 min.