19 de Novembro de 2004

Petrobras Distribuidora no Setor de GLP Busca de ampliação da eficiência operacional e foco no atendimento ao cliente Luiz Rodolfo Landim Machado Presidente Petrobras Distribuidora S.A. 19 de Novembro de 2004

Agenda • Cenário atual do setor de GLP • Petrobras Distribuidora no setor • Os desafios

Um mercado rentável, porém maduro, com pequeno crescimento Mercado de GLP(Milhões de m3) • Razões para a queda dos últimos anos • Aumento de preços e fim dos subsídios ao GLP • Aumento da penetração do gás natural • Retração econômica ProjeçãoPetrobras2003/2010:1,8% TCCA1) 00/03: -3,7% TCCA1) 96/00: 3,4% 12,8 12,7 12,5 12,1 12,0 11,5 11,4 11,2 C-Oeste Sul Sudeste Nordeste Norte 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Nota: TCCA: Taxa Composta de Crescimento Anual Fonte: ANP, Plano Estratégico Petrobras 2015; análises A.T. Kearney

Petrobras Distribuidora (2003): 0,4% de mercado(segmentos de grande e pequeno granel) Previsão de demanda de 6,2 milhões de toneladas em 2004 Conveniência e preços são os fatores de sucesso mais importantes Mercado de Distribuição de GLP no País Minasgás Supergasbras Mercado de GLP (2003):6,2 milhões de toneladas = 11,4 milhões m3

Cadeia de Distribuição de GLP no Brasil Fontes de GLP Consumidores Revendedores Distribuidores • Residencial (83% do mercado total) • Predominância do botijão P-13 (70% do mercado total) • Estabelecimentos comerciais / condomínios • (9% do mercado) • Indústrias (8% do mercado) P-13 • Mais de 70 mil revendedores • 3 a 4 elos atuando como revendedores • 13 empresas de distribuição Cilindros 98% GLP Pequeno granel (bobtail) Manguinhos 2% Grande granel (industrial) • Entrada de novos agentes importadores O mercado brasileiro movimentou 6,2 MM ton em 2003, sendo 98% do volume fornecido pela Petrobras, dos quais 17% importados.

Um mercado de grandes proporções ... Outros números do setor de GLP Municípios com bases de engarrafamento • 129 Bases de engarrafamento • 200.000 pontos de venda • 99 milhões de botijões de 13 Kg • Distribuição de 1,4 milhões de recipientes/dia • Mais de 180.000 tanques instalados em clientes para abastecimento a granel (comércio, indústria, agricultura e condomínios)

... e com algumas características distintas dos negócios da BR Mercado de GLP • Atividade de entrega — fator de sucesso é a disponibilidade (capilaridade é chave) • Menor investimento em marketing – profissionais de vendas que vão até o cliente final • Assistência técnica e engenharia voltadas para projetos de instalações de GLP, em todo o país • Grande granel, pequeno granel e envasado com características comerciais e logísticas distintas • Principal ativo (99 MM de botijões) manuseado também pelos concorrentes. • Botijões submetidos à reqüalificação regularmente, com conseqüente controle de qualidade e segurança. • Grande volume de entrega “quarteirizada” – um dos maiores desafios no que diz respeito à regulação e controle

Motivações para a Aquisição da Agip • A presença da Petrobras no segmento de distribuição de GLP aumenta a competitividade neste mercado • O modelo tradicional das empresas integradas de petróleo considera a participação em toda a cadeia de valor, chegando ao consumidor final • O investimento é rentável • O negócio agrega valor à BR • A BR tem uma marca reconhecida na distribuição e possuía participação tímida no mercado de GLP

O que adquirimos 21 %de participação de mercado 25 bases de engarrafamento % de participação de mercado* 24 %de participação de mercado 24% de participação de mercado 16 % de participação de mercado 34% de participação de mercado * Com base no resultado realizado de 2003

Os objetivos da Petrobras Distribuidora no GLP • O aumento da participação na distribuição de GLP faz parte dos objetivos estratégicos da BR • Garantir presença, no segmento de GLP, de forma rentável • Estender o expertise da BR em distribuição ao varejo doméstico – constituindo-se referência nacional em atendimento • Estudar formas de atender mercados com potencial de crescimento • Inserir a BR na cadeia de distribuição de todos os derivados • A aquisição da Agip se mostrou como a melhor opção para atender a esses objetivos • Aumentar participação da BR no GLP com menores níveis de investimento, comparativamente ao crescimento vegetativo, sem desequilibrar o mercado • Evitar a concentração na distribuição de GLP caso a aquisição fosse feita por outro player já presenteno mercado

Um setor em mutação, com conseqüências positivas aos clientes Mercado de GLP Movimentação dos Atores Potenciais Resultados aos Clientes • Ultragaz abre o capital e adquire a Shell Gás • BR adquire a Agip do Brasil • SHV adquire a totalidade das ações da Supergasbras • Busca de novos mercados • Outros atores entrando no mercado brasileiro • Competição acirrada • Busca de novas aplicações para o GLP • Diminuição da distância entre distribuidoras e consumidores • Foco no atendimento ao cliente • Concentração na melhoria da eficiência operacional e custos • Aumento do nível de investimentos

Nossos desafios ... • Estratégia e Mercado • Busca da liderança de mercado com foco no cliente • Consolidação da participação do Sistema Petrobras em toda a cadeia de geração e distribuição de derivados de petróleo • Organização da Sophia • Foco no negócio GLP • Alinhamento às estratégias e práticas da Petrobras, com independência de gestão • Transferência de Ativos sem perda de valor • Busca de Valor • Supressão de elos na cadeia de distribuição • Novas utilizações para o produto

Nossos desafios ... • Atendimento • Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crsecimento • Ampliação da oferta de serviços • Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal • Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes • Operação • Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS • Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição • Modernização das bases de envasamento • Marca • Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

Nossos desafios ... • Atendimento • Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crescimento • Ampliação da oferta de serviços • Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal • Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes • Operação • Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS • Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição • Modernização das bases de envasamento • Marca • Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

Nova marca corporativa

Finalizando... Como em todos os negócios em que o Sistema Petrobras atua, nosso compromisso é a busca da excelência, a liderança no mercado e a garantia da rentabilidade para o acionista.

Petrobras Distribuidora no Setor de GLP OBRIGADO Luiz Rodolfo Landim Machado 19 de Novembro de 2004

19 de Novembro de 2004