Promoção de Vendas e Merchandising

1. Promoção de Vendas e Merchandising São ferramentas do marketing promocional

2. Quando o Marketing Promocionalpode ser utilizado?

3. Concluimos que...

4. Públicos para que são dirigidas as promoções.

5. Exemplo

6. Exemplo • Estratégias definidas • Programa de incentivo para vendedores internos. • Campanha de propaganda dirigida ao: • Público decisor de compra • Público consumidor • Distribuidores e varejistas

7. Analisando a Estratégia

9. Classificação do público em relação acompra e venda • Públicos que não compram nada • Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados. • Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores

10. Classificação do público em relação acompra e venda b) Públicos participam do processo de venda • É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados. • Eles participam de forma indireta ou direta Indireta Públicos que atuam antes do processo de venda • Fornecedores • Formadores de opinião • Funcionários da empresa

11. Classificação do público em relação acompra e venda Direta Públicos que atuam durante o processo de venda • Público interno • Força de vendas • Público externo • Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores) • Públicos finais são divididos em 5: • Iniciadores • Influenciadores • Decisores • Executores • Consumidores • Eles serão alvo dos esforços de marketing e promoção de acordo com sua importância em determinado momento da venda.

12. Classificação da promoção de vendas • Promoção de persuasão • Estimula diretamente a compra • Promoção de divulgação • Auxilia na divulgação da imagem da marca ou produto (institucional)

13. Definam os públicos dos produtos que vocês escolheram na aula anterior.

14. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas • Prazo e duração • Sempre prazos curtos. • Ideal varia entre 3 a 6 meses. • Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento • No primeiro mês • Ocorre a atenção, compreensão e participação. • No segundo mês • Atinge-se o maior índice de participação • No terceiro mês • Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.

15. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas • Prazo e duração • Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores: • Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão) • Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.

16. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas b) Repetição de uma mesma ação • É um assunto muito discutido: • Alguns estudiosos dizem: • A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca desinteresse • Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior. • Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas.

17. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas • Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor • Promoção surge do planejamento mercadológico. • Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado. • O intervalo é importante • Para que o público não se acostume a comprar o produto somente em promoção.

18. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas • Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 3. Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente. • Isto porque o público não tem preferência e fidelidade por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos.

19. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas • Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 4. Um produto que abusa de promoções é desprezado. • Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.

20. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas c) Volume de Verba para realização • Dois aspectos devem ser avaliados • O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos • A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento. Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha.

22. Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema. • Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços. Definir os mínimos detalhes do operacional. • A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público • Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.

23. Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição. • Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições. • A ação deve ser criativa. • Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito. • Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva) • Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade. • Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais. • A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção. • Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)

24. A divulgação (seja por mídia convencional, assessoria de imprensa, folhetos, cartazes, faixas etc.) devem ser muito bem planejadas, obedecendo aos requisitos de mídia (volume, frequência, cobertura etc). • A verba é quase sempre definida no plano de marketing, mas devemos entender que: • Os valores devem ser os necessários para atingir os objetivos • Quando quisermos aumento das vendas, o valor da promoção não deve ultrapassar 10% dessa meta. Salvo se houverem outros objetivos incluídos. • As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam: • Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos. • Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo • Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.