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REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. Aula 14. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. RECOMPENSA. Não Financeira. Financeira direta. Financeira indireta. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. Sistemas de Avaliação. Trazer informações. Participar de reuniões.

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REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

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Presentation Transcript

  1. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Aula 14

  2. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA NãoFinanceira Financeiradireta Financeiraindireta

  3. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes

  4. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação • Segmento • Porte • Categorias MERCADO

  5. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo

  6. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas Contínua & Holística

  7. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas • Elaboração de um contrato • Reuniões periódicas • Montagem do plano de melhora

  8. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tendências e influências do processo de globalização Organizações transnacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor?

  9. AULA 15 • GERENCIANDO A FORÇA DE VENDAS

  10. Objetivos • Planejamento da força de vendas • Gerenciamento da força de vendas • Princípios de venda pessoal

  11. Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal? • Orçamento apertado • Mercado concentrado • Poucos compradores • Produto de alto valor • Produto necessita ser customizado • O contato pessoal é importante • É necessário demonstrar o produto

  12. Estratégia da força de vendas Estrutura da força de vendas Tamanho da força de vendas Remuneração da força de vendas Planejamento da Força de Vendas Objetivos da força de vendas

  13. Produto Território Mercado Combinada Estrutura da Força da Vendas

  14. O Tamanho da Força deVendas Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores necessário (carga total / média anual de visitas)

  15. A Remuneração da Forçade Vendas • Quantia fixa • Quantia variável • Ajuda de custo • Benefícios

  16. Recrutamento e seleção Treinamento Supervisão Motivação Avaliação Gerenciamento da Força de Vendas

  17. Análise Tempo-Tarefa Preparação Viagem Administração Venda Alimentação e repouso Espera

  18. Esforço Desempenho Recompensas Satisfação Motivação dos Vendedores Motivação

  19. Avaliação de Vendedores Relatórios de Visitas Plano de Trabalho Fontes de Informação Plano de Marketing Territorial Anual

  20. Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em vendas Técnicas de negociação Habilidades de construção de relacionamentos Aumento da Eficácia da Força de Vendas

  21. Zona de concordância Diferença do vendedor Diferença do comprador $ s x b Preço de reserva do vendedor (o vendedor quer S ou mais) O vendedor quer mover X para a direita Preço de reserva do comprador (o com- prador quer b ou menos) O comprador que mover x para a esquerda Contrato final Zona de Concordância

  22. Avaliação de Desempenho • Desempenho atual com o passado • Satisfação do cliente • Avaliação qualitativa

  23. Aprender o máximo possível sobre a empresa-cliente potencial antes da visita. Identificar e qualificar os clientes potenciais. Saber como saudar o comprador para manter um bom relaciona- mento desde o início. Contar a história do produto para o comprador mostrando os benefícios. 1. Prospecção e qualificação Etapas no Processo de Vendas 2. Pré-abordagem 3. Abordagem 4. Apresentação e demonstração

  24. 5. Superação de objeções Buscar saber as objeções, esclarecê-las e superá-las. Fechar a venda. Fazer acompanhamento e manutenção para assegurar a satisfação do cliente e repetição da compra. Etapas no Processo de Vendas 6. Fechamento 7. Acompanhamento e manutenção

  25. Revisão • Planejamento da força de vendas • Gerenciamento da força de vendas • Princípios de venda pessoal

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