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REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. Aula 14. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. RECOMPENSA. Não Financeira. Financeira direta. Financeira indireta. REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS. Sistemas de Avaliação. Trazer informações. Participar de reuniões.
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REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA NãoFinanceira Financeiradireta Financeiraindireta
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação • Segmento • Porte • Categorias MERCADO
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas Contínua & Holística
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas • Elaboração de um contrato • Reuniões periódicas • Montagem do plano de melhora
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tendências e influências do processo de globalização Organizações transnacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor?
AULA 15 • GERENCIANDO A FORÇA DE VENDAS
Objetivos • Planejamento da força de vendas • Gerenciamento da força de vendas • Princípios de venda pessoal
Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal? • Orçamento apertado • Mercado concentrado • Poucos compradores • Produto de alto valor • Produto necessita ser customizado • O contato pessoal é importante • É necessário demonstrar o produto
Estratégia da força de vendas Estrutura da força de vendas Tamanho da força de vendas Remuneração da força de vendas Planejamento da Força de Vendas Objetivos da força de vendas
Produto Território Mercado Combinada Estrutura da Força da Vendas
O Tamanho da Força deVendas Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores necessário (carga total / média anual de visitas)
A Remuneração da Forçade Vendas • Quantia fixa • Quantia variável • Ajuda de custo • Benefícios
Recrutamento e seleção Treinamento Supervisão Motivação Avaliação Gerenciamento da Força de Vendas
Análise Tempo-Tarefa Preparação Viagem Administração Venda Alimentação e repouso Espera
Esforço Desempenho Recompensas Satisfação Motivação dos Vendedores Motivação
Avaliação de Vendedores Relatórios de Visitas Plano de Trabalho Fontes de Informação Plano de Marketing Territorial Anual
Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em vendas Técnicas de negociação Habilidades de construção de relacionamentos Aumento da Eficácia da Força de Vendas
Zona de concordância Diferença do vendedor Diferença do comprador $ s x b Preço de reserva do vendedor (o vendedor quer S ou mais) O vendedor quer mover X para a direita Preço de reserva do comprador (o com- prador quer b ou menos) O comprador que mover x para a esquerda Contrato final Zona de Concordância
Avaliação de Desempenho • Desempenho atual com o passado • Satisfação do cliente • Avaliação qualitativa
Aprender o máximo possível sobre a empresa-cliente potencial antes da visita. Identificar e qualificar os clientes potenciais. Saber como saudar o comprador para manter um bom relaciona- mento desde o início. Contar a história do produto para o comprador mostrando os benefícios. 1. Prospecção e qualificação Etapas no Processo de Vendas 2. Pré-abordagem 3. Abordagem 4. Apresentação e demonstração
5. Superação de objeções Buscar saber as objeções, esclarecê-las e superá-las. Fechar a venda. Fazer acompanhamento e manutenção para assegurar a satisfação do cliente e repetição da compra. Etapas no Processo de Vendas 6. Fechamento 7. Acompanhamento e manutenção
Revisão • Planejamento da força de vendas • Gerenciamento da força de vendas • Princípios de venda pessoal