Zarządzanie zmianą w obliczu kryzysu ekonomicznego w latach 2009/2010

1. Zarządzanie zmianą w obliczu kryzysu ekonomicznego w latach 2009/2010 Marek Siergiej Prezes Zarządu Promotech sp. z o.o.

2. Promotech • PROMOTECH istnieje od 1987 roku • Początkowo firma prowadziła prace projektowo-badawcze z dziedziny wytwarzania części maszyn metodą prasowania proszków metali na zimno oraz zajmowała się produkcją oprzyrządowania do tłoczenia i wykrawania • W 1991 roku uruchomiono produkcję wiertarek na podstawie elektromagnetycznej o oryginalnym autorskim rozwiązaniu, które stało się standardowym rozwiązaniem powszechnie stosowanym przez wszystkie firmy konkurencyjne na całym świecie. • Zakres produktów stopniowo był wzbogacany i wkrótce firma PROMOTECH zaczęła zyskiwać międzynarodowe uznanie

3. Promotech • Obecnie firma specjalizuje się w produkcji innowacyjnych urządzeń technologicznych, wykorzystujących mocowanie za pomocą pola magnetycznego i elektromagnetycznego oraz maszyn służących do automatyzacji procesów spawalniczych • Od ponad 20 lat firma pozostaje innowacyjnym wytwórcą ukierunkowanym na wdrażanie najnowocześniejszych rozwiązań technicznych

4. Promotech • Procesy produkcyjne spełniają wymogi ISO 9001:2000 • Wszystkie produkty projektowane są we własnym biurze badawczo-rozwojowym przy użyciu najnowszych programów komputerowych i charakteryzują się nowoczesnością oraz odpowiadają wymogom i standardom rynków krajów wysoko rozwiniętych • Wiele wyrobów i rozwiązań jest chronionych patentami i wzorami użytkowymi PROMOTECH • W okresie istnienia firmy zgłoszonych zostało 18 patentów krajowych i 4 europejskie, 22 wzory przemysłowe i użytkowe oraz 3 krajowe i 1 europejski znak towarowy • Wysokie parametry jakościowe wyrobów sprzyjają eksportowi, który sięga 90 procent produkcji

5. Wyniki finansowe w latach poprzedzających nadejście kryzysu

6. Sytuacja w roku 2008:Tuż przed nadejściem kryzysu • 27% wzrost przychodów ze sprzedaży do 2007 roku • Niemal dwukrotny wzrost zysku brutto • Bieżące inwestycje w infrastrukturę ok. 750 tyś. PLN

7. Koniec roku 2008 • Początek kryzysu światowego: • październik 2008 Pierwsze oznaki kryzysu finansowego w Stanach Zjednoczonych; przekonanie reszty świata, że kryzys dotknie tylko USA • listopad/grudzień 2008 Rozlanie się kryzysu na pozostałe kontynenty, w tym Europę

8. Sytuacja Promotechu na przełomie 2008/2009 • Malejący od listopada 2008 portfel zamówień

9. Rosnący magazyn wyrobów gotowych

10. Sytuacja Promotech na przełomie 2008/2009 • Brak zamówień i prognoz na 2009 od strategicznych klientów • Duży udział w ogólnym wolumenie zamówień produkcji na własny magazyn • Posiadane zamówienia przesuwane do realizacji na drugą połowę 2009 i dalsze okresy (np. jeden z naszych kontrahentów z USA przesunął ponad 70% swoich zamówień na I połowę 2010 roku)

11. Nowa strategia na czas kryzysu Zarząd Promotech przewidując skutki kryzysu dla Promotechu, wypracował nową strategię funkcjonowania przedsiębiorstwa na 2009 rok w warunkach głębokiego kryzysu finansowo-gospodarczego minimalizującą wpływ kryzysu na przedsiębiorstwo

12. Podstawowe założenia strategii Promotech w latach poprzedzających kryzys • Skracać czas realizacji zamówień klientów • Rozwijać i powiększać moce produkcyjne poprzez odważne inwestycje w nowe środki produkcji i zwiększanie zatrudnienia

13. 4 filary strategii Promotech 2009+ I. Redukować koszty funkcjonowania nabazie solidarności pracowniczej II. Opracowywać i wdrażać nowe wyroby • Zdobywać nowe rynki • Otwarta i regularna komunikacja z Załogą

14. I. Koszty funkcjonowania • Dopasowanie dostępnych mocy produkcyjnych do dostępnego portfela zamówień (wygaszenie lub redukcja) • Zwiększenie efektywności pracy • Zmniejszenie kosztów funkcjonowania • Ograniczenie do niezbędnych działań inwestycyjnych • Maksymalizowanie rentowności posiadanego portfela wyrobów

15. II. Nowe wyroby • Intensyfikacja prac Działu Rozwoju mająca na celu opracowanie dokumentacji technicznej nowych wyrobów • Opracowanie prototypów, badania • Przygotowanie egzemplarzy demonstracyjnych

16. III. Nowe rynki • Ekspansja na nowe rynki wyrobów pod własną marką (PRO) • Udział w imprezach targowych • Innowacyjne metody sprzedaży

17. I. Koszty funkcjonowaniaZwiększenie efektywności pracy • Zmniejszenie czasu realizacji zamówień z 6 do 3 miesięcy • Poprawa wydajności pracy (wzrost z 83% do 96.4%) • Redukcja braków o 25% • Zmniejszenie stanu magazynu surowców (o ponad 1 mln zł)

18. I. Koszty funkcjonowaniaOgraniczenie działań inwestycyjnych • Czasowe zawieszenie programu rozwoju parku maszynowego przedsiębiorstwa (zakupu nowych maszyn oraz budowy nowych hal produkcyjnych) i ograniczenie działań inwestycyjnych do niezbędnych, gwarantujących utrzymanie posiadanego parku maszynowego w niezmienionej postaci (zakupy odtworzeniowe)

19. I. Koszty funkcjonowaniaZmniejszenie kosztów funkcjonowania • Obniżenie kosztów rozmów telefonicznych poprzez renegocjację umów z dotychczasowym operatorem oraz wprowadzenie limitów na rozmowy • Renegocjacja lub zerwanie umów z firmami doradczymi świadczącymi usługi niezbędne do funkcjonowania Firmy (usługi prawne, marketingowe, doradcze) • Obniżenie wydatków na energię elektryczną i ogrzewanie poprzez maksymalne oszczędności tych mediów i renegocjację umów • Zmiana systemu rozliczania wydatków na korzystanie z samochodów prywatnych do celów służbowych (zlikwidowanie ryczałtów samochodowych dla wszystkich pracowników)

20. I. Koszty funkcjonowaniaZmniejszenie kosztów funkcjonowania • Wprowadzenie wymogu racjonalizowania zakupów i maksymalnego oszczędzania wszelkich materiałów eksploatacyjnych dotyczących bieżącego funkcjonowania przedsiębiorstwa (czyściwa, chłodziwa, smary, oleje, papier, ksero, drukowanie dwustronne) • Obniżenie ilości zakupów prasy, zarówno specjalistycznej, jak i codziennej Osiągnięte efekty tych oszczędności to kwota ok. 100 tys. zł miesięcznie

21. I. Koszty funkcjonowaniaDziałania na rzecz zwiększenia rentowności wyrobów • Powołanie Zespołu ds. obniżenia kosztów wytworzenia wyrobów mającego na celu zmniejszenie pracochłonności i materiałochłonności wyrobów, unifikację detali wchodzących w skład różnych wyrobów • W jego skład weszli pracownicy działów: Konstrukcyjnego, Technologii, Logistyki i Produkcji • Ciągła praca z dostawcami na rzecz obniżenia cen zakupu materiałów

22. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień • Zarząd Promotechu podjął decyzję o nie sprzedawaniu budowanych przez lata elementów majątku trwałego przedsiębiorstwa (maszyny, urządzenia, nieruchomości) • Istniała zatem konieczność takiego dostosowania zasobów ludzkich przedsiębiorstwa, którego poziom odpowiadałby poziomowi pozwalającemu na realizację posiadanego portfela zamówień

23. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień • Nieprzedłużenie umów pracownikom pracującym do końca 2008 • Przerwa zimowa dla całej firmy (18 grudnia – 05 stycznia 2008) • Przerwa/Ferie zimowe • Cała firma (2 lutego – 6 lutego 2008) • Montaż (2 lutego – 13 lutego 2008) • Niewypłacenie premii za styczeń dla wszystkich pracowników

24. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień • Zatrudnienie 2008  2009 • 31 grudzień 2008260osób • 30 kwiecień 2009204osoby • 1 czerwiec 2009185osób • 25 listopad 2009185osób

25. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień Wobec braku możliwości określenia aktualnie rzeczywistej głębokości kryzysu oraz czasu jego trwania, przedsiębiorstwo musiało być przygotowane na 2 scenariusze: • Kryzys utrzymuje się i pogłębiaWymagana zdolność przedsiębiorstwa do szybkiego bieżącego wygaszania dostępnych mocy produkcyjnych oraz dalsze ograniczanie kosztów funkcjonowania • Kryzys spowalnia, rynek odzyskuje siłę nabywcząWymagana umiejętność szybkiego odzyskania wymaganych przez rynek mocy produkcyjnych, by uniknąć wtórnego wykluczenia z rynku

26. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień • Dalsze działania na rzecz ograniczenia zatrudnienia w Promotechu • Przejście na ½ etatu od 1.03.2009 większości załogi, w tym całego Zarządu • Wybrane osoby realizujące pracę o fundamentalnym znaczeniu dla funkcjonowania przedsiębiorstwa (Marketing, Konstruktorzy) nadal pozostały zatrudnione w pełnym wymiarze zatrudnienia, ale bez premii

27. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień Działania osłonowe • Czasowe zawieszenie spłaty rat pożyczek mieszkaniowych dla osób z nich korzystających na pisemny wniosek zainteresowanych • Możliwość otrzymania zapomóg z Zakładowego Funduszu Świadczeń Socjalnych na wniosek zainteresowanych po otrzymaniu pozytywnej opinii Rady Pracowników • Dopłaty do wynagrodzeń z FGŚP (rządowy Pakiet Antykryzysowy) przez okres 6 miesięcy

28. I. Koszty funkcjonowaniaDostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych do aktualnego portfela zamówień • Promotech aby przetrwać na rynku musiał być nadal przedsiębiorstwem innowacyjnym – ciągle udoskonalającym swoje wyroby lub opracowującym nowe • Budowany przez lata potencjał intelektualny Firmy musiał podlegać szczególnej ochronie • Kadra inżynieryjno-techniczna stanowi ponad 10% ogółu załogi. Ta grupa pracownicza znalazła się pod szczególnym nadzorem, gdyż to oni mieli zadecydować o naszym sukcesie lub porażce w najbliższej przyszłości • Części kadry kierowniczej zarządzającej produkcją zaproponowano przejście na niższe stanowiska, co miało pozwolić szybko zwiększyć nasze moce produkcyjne, w przypadku nadejścia dobrej koniunktury

29. II. Nowe wyroby • Promotech od zawsze budował swoją pozycję na rynku w oparciu o innowacyjne na skalę światową wyroby • Wobec malejącego w wyniku kryzysu zainteresowania produkowanymi dotychczas wyrobami podjęto decyzję o jak największym zaangażowaniu w opracowywanie i wdrażanie do produkcji nowych wyrobów • Choć cała Załoga pracowała w niepełnym wymiarze zatrudnienia, Dział Rozwoju oraz Dział Marketingu – jako kluczowe jednostki odpowiedzialne za badanie potrzeb klienta i kontakt z nim w tym zakresie oraz za opracowanie i wdrożenie do produkcji nowych wyrobów – przez cały okres kryzysu pracowały w pełnym wymiarze zatrudnienia

30. II. Nowe wyroby • W okresie 2009-2010 opracowano NN wyrobów • Do produkcji wdrożono MM wyrobów • Procent nowych wyrobów w wolumenie sprzedazy

31. II. Nowe wyroby Przykładowe projekty opracowane i wdrożone do produkcji • Nowa rodzina wózków spawalniczych • Nowa rodzina wiertarek • Zaginarka elektromagnetyczna • Ukosowarka do grubych blach • Urządzenie do ukosowania rur • Wiertarki pneumatyczne • Ukosowarka do krawędzi • Wytaczarki do otworów • Słupowysięgniki • Urządzenie do wycinania otworów w wieżach elektrowni wiatrowych

32. III. Nowe rynkiInnowacyjne metody sprzedaży Nowy katalog i strona WWW • Opracowany został nowy katalog wyrobów • Powstały filmy demo pokazujące pracę naszych wyrobów • Została zmodernizowana i zaktualizowana strona www • Zmiana układu strony • Aktualizacja o nowe wyroby • Udostępnianie filmów • Strefa klienta

33. III. Nowe rynkiInnowacyjne metody sprzedaży Promocja na portalu Direct Industry • W grudniu 2008 roku Promotech zaczął promować swoje wyroby na portalu Direct Industry • Direct Industry jest platformą internetową, na której producenci mogą zaprezentować swoje wyroby

34. III. Nowe rynkiInnowacyjne metody sprzedaży Promocja na portalu Direct Industry

35. III. Nowe rynkiEkspansja pod własną marką Ekspansja marki PRO na nowe rynki • W wyniku intensywnych prac naszego Działu Marketingu i Sprzedaży udało się wejść na rynki Bliskiego Wschodu i Północnej Afryki. Sprzedaż naszych wyrobów w krajach tego regionu ciągle wzrasta i otrzymujemy coraz więcej zapytań ofertowych na nasze wyroby • Systematycznie wzrasta sprzedaż na pierwszym pozyskanym przez nas rynku Ameryki Południowej – Chile • Pozyskaliśmy dealera i rozpoczęliśmy sprzedaż na ogromnym i przyszłościowym rynku Indii • W maju bieżącego roku zrealizowaliśmy pierwszą wysyłkę do naszego dealera w Singapurze obsługującego region południowo-wschodni obszar Azji

36. III. Nowe rynkiEkspansja pod własną marką Rynek amerykański • Rynek amerykański – w szczególności USA - jest dla nas historycznie bardzo istotnym rynkiem, szczególnie jeżeli chodzi o sprzedaż wiertarek • Promotech prowadził sprzedaż swoich wyrobów w USA przez trzech dealerów • Udało nam się pozyskać kilku kontrahentów z krajów Ameryki Południowej • W roku 2008 i 2009 podejmowane były działania w celu ożywienia współpracy z dealerami amerykańskimi (nowe wyroby, promocje cenowe, skrócenie czasu realizacji zamówień)

37. III. Nowe rynkiEkspansja pod własną marką Rynek amerykański • Kryzys gospodarczy oraz zmienność polityki naszych partnerów powodował, że pomimo tych działań, udział sprzedaży Promotechu na rynku amerykańskim w ogólnej sprzedaży firmy malał

38. III. Nowe rynkiEkspansja pod własną marką Rynek amerykański • Od początku 2009roku prowadzone były intensywne prace nad uruchomieniem nowego kanału sprzedaży na kontynencie amerykańskim mające na celu znaczący wzrost sprzedaży wyrobów Promotechu na tym obszarze • Zastosowano nową filozofię współpracy – w miejsce dotychczasowego modelu współpracy opartego o umowy handlowe zdecydowano się na współpracę kapitałową • Działania te zostały zakończone sukcesem • Nasz nowy nowy dealer nazywa się Steelmax Tools • Steelmax Tools rozpoczęła działalność handlową z początkiem 2009 roku • Pozwoliło to na odbudowywanie pozycji Promotechu na wychodzącym z kryzysu rynku amerykańskim (14% przychodów ze sprzedaży w Budżecie na 2011 rok)

39. IV. Otwarta i regularna komunikacja z Załogą • Przez cały czas trwania kryzysu odbywały się regularne spotkania Właścicieli i Zarządu z Załogą • Spotkania odbywały się co kwartał • W ich trakcie przedstawiano stan ekonomiczny przedsiębiorstwa, informowano Załogę o podejmowanych działaniach i ich skutkach, zarówno dla przedsiębiorstwa, jak i dla pracowników • Regularna współpraca z Radą Pracowników

40. Rok 2010 - Koniec kryzysu?

41. Budżet 2011 - Nowe rynki, nowe wyroby • W wyniku prowadzonych w trakcie trwania kryzysu intensywnych prac Działu Rozwoju nad opracowaniem i wdrożeniem do produkcji nowych wyrobów ich udział w ogólnej sprzedaży wyniósł: • w roku 2009:2.8% całkowitej sprzedaży • w roku 2010:11.9% całkowitej sprzedaży

42. Budżet 2011 - Nowe rynki, nowe wyroby • Prowadzone w tym samym czasie przez Dział Handlowy intensywne działania marketingowe i handlowe pozwoliły uruchomienie sprzedaży na rynkach do tej pory słabo spenetrowanych, takie jak: Hiszpania, Arabia Saudyjska, Singapur, Malezja, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Grecja, Indie, Turcja, Austria, Rosja i byłe republiki ZSRR • Udział sprzedaży na nowe rynki wyniósł: • w roku 2009:8.9% całkowitej sprzedaży • w roku 2010:20.3% całkowitej sprzedaży

43. Kryzys mija, strategia pozostaje • Założenia strategii, która powstała pod koniec 2008 roku, by zminimalizować wpływ kryzysu ogólnoświatowego na przedsiębiorstwo, są nadal aktualne • Odważne działania w zakresie opracowywania nowych wyrobów oraz pozyskiwania nowych klientów na nowych rynkach, włącznie z możliwością współpracy kapitałowej nie są już tylko orężem, by przez atak bronić się przez widmem kryzysu lecz wyznaczyły nowy standard funkcjonowania przedsiębiorstwa • Zakładany w budżecie na 2011 rok 24%-owy wzrost przychodów ze sprzedaży będzie niemal w całości wypracowany przez sprzedaż nowych wyrobów, w tym w dużej części na nowe rynki

44. Dziękuję za uwagę