1 / 11

Conflicten en onderhandelingen

Conflicten en onderhandelingen. Leerdoelen. Een definitie te geven van conflict Onderscheid te maken tussen de traditionele visie op conflicten, de visie van de human-relationsbeweging en die van het interactionisme Functionele en disfunctionele conflicten te vergelijken

malha
Download Presentation

Conflicten en onderhandelingen

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Conflicten en onderhandelingen Hoofdstuk 12

  2. Leerdoelen • Een definitie te geven van conflict • Onderscheid te maken tussen de traditionele visie op conflicten, de visie van de human-relationsbeweging en die van het interactionisme • Functionele en disfunctionele conflicten te vergelijken • Het conflictproces te beschrijven Hoofdstuk 12

  3. Leerdoelen • De vijf methoden voor de aanpak van conflicten te noemen • Distributief en integratief onderhandelen met elkaar te vergelijken • Blinde vlekken te noemen die onderhandelingen in de weg staan • Aan te geven hoe individuen beter kunnen onderhandelen Hoofdstuk 12

  4. Een definitie van conflict • waarnemen • tegenstand • schaarste • obstructie • onverenigbaarheid Hoofdstuk 12

  5. De traditionele visie Verschillende ideeën over conflicten De visie van de human- relationsbeweging De interactionistische visie Hoofdstuk 12

  6. Conflicten Functionele conflicten Disfunctionele conflicten Hoofdstuk 12

  7. Het conflictproces Fase 1 Potentiële tegenstand Fase 2 Bewustwording en personalisatie Fase 3 Gedrag Fase 4 Uitkomsten Waarge- nomen conflict Betere groeps- prestaties Voorafgaande condities: - communicatie - structuur - persoonlijke variabelen Openlijk conflict Slechtere groeps- prestaties Ervaren conflict Gedrag om conflicten te hanteren: - competitie - samenwerking - aanpassing - vermijding - compromis Hoofdstuk 12

  8. Distributief versus integratief onderhandelen Kenmerk onderhandeling Distributief onderhandelen Integratief onderhandelen • Staat vast • Ik win, jij verliest • Tegenstrijdig • Korte termijn • Variabel • Ik win, jij wint • Convergent of congruent • Lange termijn • Hoeveelheid te verdelen middelen • Primaire motivatie • Primaire belangen • Termijn van relatie Hoofdstuk 12

  9. Blinde vlekken in de besluitvorming die effectieve onderhandelingen in de weg staan • Irrationele escalatie van betrokkenheid • De mythe van de taartpunten • Het anker uitgooien • De presentatie van onderhandelingen • Beschikbaarheid van informatie • De nederlaag van de winnaar • Te veel zelfvertrouwen Hoofdstuk 12

  10. Onderhandelen De rol van de persoonlijkheid bij onderhandelingen Cultuurverschillen bij onderhandelingen Hoofdstuk 12

  11. Onderhandelings-vaardigheden verbeteren • Verdiep je in de tegenpartij • Begin met een positieve opening • Laat de persoon van de ander buiten de onderhandelingen • Besteed niet te veel aandacht aan zijn openingsbod • Benadruk win-win oplossingen • Schep een open sfeer van vertrouwen Hoofdstuk 12

More Related