Markkinointi ja myynti venäläisille

1. Markkinointi ja myynti venäläisille Infokone Oy Nataliya Kohvakko 17.02.2011 nataliya.kohvakko@infokone.fi puh. 045 261 7262

2. Nataliya Kohvakko • FT Nataliya Kohvakko on Internet-markkinoinnin osaaja sekä venäläisen kulttuurin asiantuntija. Ukrainasta kotoisin oleva Kohvakko toimi kotimaassaan ohjelmistojen kehittäjänä ja järjestelmäanalyytikkona ennen muuttoaan Suomeen. Suomessa hän on työskennellyt Jyväskylän yliopiston palveluksessa tutkijana sekä Nokia Oyj:llä ohjelmistoarkkitehtina ja erikoisasiantuntijana. Vuodesta 2009 Kohvakko on toiminut kansainvälisen asiantuntijayrityksen Infokone Oy:n toimitusjohtajana.

3. Sisällysluettelo • Venäläiset kohderyhmät Suomessa • Internet Venäjällä • Internet ja muu markkinointi venäläisille • Verkkosivut • Sähköiset ja paperiset markkinointi- ja myyntivälineet • Myyntitilanteet ja -kanavat

4. Markkinointia…Kenelle? Mitä? Miten?

5. Mitä ja kenelle markkinoidaan? Markkinointi-kampanjatyypit © Sergei Spivak, Prior.ru Suomennos: Infokone

6. Venäläiset kohderyhmät Suomessa

7. Asuinpaikka • Pietarilaiset • Moskovalaiset • Petroskoilaiset • Muiden venäjää puhuvien maiden kaupunkien asukkaat (Venäjä, Ukraina, Valko-Venäjä, Baltia, Kazakstan jne.) • Suomessa asuvat venäjänkieliset ja heidän vieraansa • Euroopassa asuvat venäjänkieliset

9. Miten tuttu Suomi on? • Eivät ole koskaan olleet Suomessa • Ovat olleet Suomessa muutaman kerran • Käyvät Suomessa usein • Ovat olleet useamman kerran muissa Euroopan maissa • Matkustavat ulkomaille silloin tällöin (kerran parissa-kolmessa vuodessa) • Vierailevat Suomessa tuttavien/sukulaisten luona

12. Miten tulevat? • Omatoimisesti • Julkisilla kulkuneuvoilla • Omalla autolla • Vuokratulla autolla • Taksilla (Pietarin, Petroskoin ja Suomen välillä kulkevat tilataksit) • Matkatoimistojen kautta • Bussi • Juna + bussi • Lentokone (charter) + bussi

13. Matkustajaryhmän profiili • Yksittäinen matkustaja (yleensä työmatka) • Pariskunta • Lapsiperhe • Muutama ystäväperhe • Nuorisoporukka • Yritysryhmä

14. Matkan tarkoitus • Aktiivisen loman vietto • Rentouttavan loman vietto • Juhlan vietto • Harrastus • Uudet kokemukset • Vaihtelu • Statusmatka • Työmatka • Ostosmatka

16. Tulot • Rikkaat • Keskituloiset • Säästäväiset

17. Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

18. Imatran seutulähellä rajaa…

19. Edut • Helpompi tulla, matka on lyhyempi • Tämä on tärkeää erityisesti omatoimisille matkustajille – täytyy käyttää markkinoinnissa hyväksi • Paljon ostosmatkailijoita • Mm. säästäväiset asiakkaat – täytyy tarjota edullisia palveluvaihtoehtoja

20. Haitat • Paljon venäläisiä • Monet venäläiset eivät tykkää viettää aikaa ulkomailla sellaisissa paikoissa, missä on paljon venäläisiä

21. Mahdollisuudet • Kanta-asiakkuudet • Venäjä-Suomi -raja, iso virta läpikulkijoita

23. Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

24. Tehtävä • Te olette (Imatran seudulla) • Edullinen majoituspaikka (motelli), jossa on ilmaista pysäköintitilaa • Suomalainen ravintola keskustassa • Maatilamajoitusta (huoneissa), maalaisruokailua ja kalastusta tarjoava perheyritys • Pieni käsityötavaramyymälä keskustassa • Miettikää vastaukset kysymyksiin: • Mitkä ovat teidän mahdolliset venäläiset asiakasryhmät (3-4)? • Mikä on näistä potentiaalisin? • Mikä on ”tärkeintä” pääkohderyhmälle ostospäätöshetkellä? Mikä on ”myös tärkeää”? Miten saatte nämä asiakkaan houkuteltua juuri teille?

25. Internet-markkinat Venäjällä

26. Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

27. Internetin käytön kasvu Venäjällä Käyttävät viikoittain Käyttävät päivittäin Käyttävät kuukausittain Milj. ihmistä Kevät 2003 Kevät 2004 Kevät 2005 Kevät 2006 Kevät 2007 Kevät 2008 Kevät 2009 Kesä 2009 Syksy 2009 Talvi 2009-1010 Kevät 2010 Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

28. Internetin käyttötiheyden kasvu Venäjällä Milj. ihmistä Kevät 2003 Kevät 2004 Kevät 2005 Kevät 2006 Kevät 2007 Kevät 2008 Kevät 2009 Kesä 2009 Syksy 2009 Talvi 2009-1010 Kevät 2010 Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

29. Internet-käyttäjät Venäjällä: ikärakenne (%) 18-24 v 25-34 v 35-44 v 45-54 v 55 v ja vanhempi Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

30. Alueiden väestön Internetin käyttö (%) Moskova Pietari Yli 1 milj. as. kaupungit 500 000 – 1 milj. as. kaupungit 100 000 – 500 000 as. kaupungit Venäjä Alle 100 000 as. kaupungit Kylät Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

31. Venäjän presidentti Dmitri Medvedev asetti tavoitteeksi, että Internetin käyttäjiä Venäjällä vuonna 2015 pitää olla 90% väestöstä.

32. Internetin käyttäjästä asiakkaaksi Internetin käyttäjä Asiakas Myynti Sivuston sisältö Internet-ympäristö ------- ---- ------- ---- www.jussinsivut.ru ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ------- ------- ------- ---- ------- ------- ---- INTERNET AJATUSMAAILMA Markkinointi Sivuston kävijä

33. Internetin käyttäjä Internet- ja muumarkkinointi ------- ---- ------- ---- www.jussinsivut.ru ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ---- ------- ------- ------- ------- ---- ------- ------- ---- INTERNET Sivuston kävijä

34. Internet Markkinointikanavat ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Sosiaaliset verkot ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Keskustelu-palstat ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Hakukoneet (Google jne.) ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Verkkolehdet www.jussinsivut.ru ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Teema-sivustot ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Sähköposti-jakelut ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Blogit ja netti-päiväkirjat ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- Off-line mainonta

35. Hakukoneet: miten voi vaikuttaa? • Hakukoneoptimointi ja hakukonepromootio • Hakusanamainonta (Venäjällä Google, Yandex, Begun) • Rekisteröinti hakukoneiden hakemistoissa Hakukoneet (Google jne) www.jussinsivu.ru • Huom! • Venäjällä on oma johtava hakukone: Yandex (noin 60%). Googlea myös käytetään (noin 20%). • Venäläiset etsivät tietoa venäjäksi, joskus englanniksi, harvoin suomeksi

36. Verkkolehdet ja teemasivustot • Verkkolehdissä yleisö on yleensä laaja – iso määrä mainoskontakteja. • Teemasivustoissa kävijämäärä voi olla pieni, mutta silti juuri tarvittava kohdeyleisö. • Usein on mahdollista laittaa juttuvinkkejä tai kirjoittaa ja lähettää juttuja (monet ottavat vastaan ilmaiseksi). • Maksulliset mainontamuodot: maksetut artikkelit, bannerit, yritysluettelot, jne. Verkkolehdet www.jussinsivu.ru Teema-sivustot • Venäjällä näiden sivustojen kävijämäärät voivat vaihdella muutamasta sadasta useampaan miljoonaan päivässä • Jokaiselle toimialalle (tai jopa yritykselle) pitäisi kerätä asiaan liittyvien teemasivustojen lista erikseen

37. Sähköpostijakelut (uutiskirjeet) • Toimivat hyvänä muistutuksena jo muuten kiinnostuneille ihmisille. Monet näiden saajista käyvät katsomassa sivuja uutiskirjeen saapumisen jälkeen. • Hyvä kanava jakaa ajankohtaista tietoa ja houkutella kanta-asiakkaat uusiin ostoksiin alennuksilla ja kampanjoilla. www.jussinsivu.ru Sähköposti-jakelut

38. Offline-mainonta • Mainonta paperijulkaisuissa, joissa verkkosivusto on mainittu lisätiedon lähteenä. • Esim. ammattilaiset paperijulkaisut sekä liike-elämälehdet. • Messut ja muut tapahtumat (käyntikortit, esitteet), jolloin potentiaaliset asiakkaat/yhteistyökumppanit tutustuvat yritykseen ja tulevat suoraan verkkosivuille, koska tietävät sen osoitteen. • Radio • Puskaradio. • Toimii varsin hyvin niille, jotka osaavat käyttää Internetiä, mutta eivät käytä sitä säännöllisesti. www.jussinsivu.ru Offline- mainonta • Silloin kun markkinoidaan Suomea venäjäksi tehokkaana offline- markkinointivälineenä toimivat mm. Suomea koskevat venäjänkieliset julkaisut (rajalla kulkevat lehdet, matkailuoppaat, suomalaiset venäjänkieliset julkaisut).

39. Sosiaaliset verkot, keskustelupalstat, blogit Sosiaaliset verkot • Yhteisöt • Ystävien ja asiakkaiden ystävät, kaverit ja tuttavat • Omat agentit läsnä, suora vuorovaikutus omien asiakkaiden kanssa • Omien asiakkaiden mielipiteiden ja palautteen kerääminen • Maksetut mainontavaihtoehdot • Bloggaajien kanssa voi tehdä yhteistyötä. www.jussinsivu.ru Keskustelu-palstat Blogit ja netti-päiväkirjat • Huom! • Venäjällä on omat sosiaaliset verkot: vkontakte.ru, odnoklassniki.ru, my.mail.ru • YouTubea, ja Twitteriä käytetään • Facebookia käytetään huomattavasti vähemmän kuin esim. Vkontaktea, mutta sen käyttö on yleistymässä

40. Aktiviteetti verkossa vkontakte.ru. Case ”Suomi” • Sanalla ”Suomi” löytyy 7 628 ryhmää. • ”Tykkääjien määrät”: • Yli 10 000 tykkäjää – 18 ryhmää • 1 000 – 10 000 tykkääjää – noin70 ryhmää • 200 – 1 000 tykkääjää – noin 80 ryhmää • Alle 200 tykkääjää – 7 460 ryhmää!

41. Eräs keskustelufoorumi… Tämän foorumin kävijät vuokrasivat 3 mökkiä muutaman päivän aikana!

42. Erään kirjoittajan blogi

43. Rajalla kulkevat lehdet, esitteet ja julkaisut Suomesta venäjäksi, esimerkit:

44. Venäjänkieliset radiot Suomessa Pääkaupungin seutu Imatra Lappeenranta Kotka Porvoo

45. Markkinointikanavien käyttö • Välineet täytyy valikoida tarkasti, parempi testata ensin pienellä budjetilla. • Jos teette yksittäisiä kampanjoita (esim. lehdessä tai radiossa), muistakaa aina: • Kenelle haluatte mainostaa? Millä tavalla? • Onko kohderyhmänne saavutettavissa käytetyn välineen kautta? • Miten asiakkaat tekevät ostospäätöksen ja miten ostavat? • Mistä he saavat lisätietoa? • Jos käytätte suurempia budjetteja, käyttäkää ammattilaisten palveluja. Muistakaa synergia.

46. Demo: keskisuomi.ru, ehtari.ruKävijälähteet

47. Tehtävä • Te olette (Imatran seudulla) • Edullinen majoituspaikka (motelli), jossa on ilmaista pysäköintitilaa • Suomalainen ravintola keskustassa • Maatilamajoitusta (huoneissa), maalaisruokailua ja kalastusta tarjoava perheyritys • Pieni käsityötavaramyymälä keskustassa • Miettikää edellisen tehtävän asiakasryhmälle • Milloin asiakkaillenne voisi tulla mieleen, että he voisivat tarvita palvelujanne? • Mitkä ovat potentiaalisimmat markkinointikanavat, joiden kautta voitte päästä asiakkailllenne näkyviin?

48. Markkinoinnin synergia Suoramainonta(bannerit, julkaisut, esitteet), hakusanamainonta Sivustonvierailijat, jotkaovataiheestakiinnostuneita, potentiaalisetasiakkaat Artikkelit temaattisissa painetuissa lehdissä ja verkkosivustoissa Yrityksen,palvelun tai tuotteenvenäjänkielisetverkkosivutwww.yritys.ru Hakukoneoptimointi ja sivuston promootio valituilla avainsanoilla • Sivustonvierailijat, jotkaovatyrityksestä tai tavaramerkistä • kiinnostuneita, potentiaalisetasiakkaat tai - suositteluasiakkaat - kanta-asiakkaat e-myynti kontakti asiakkaat Palvelun, myynnin, viestinnän ja markkinoinnin kehittäminen Aktiviteetitsosiaalisissaverkoissa palautteet Suoramarkkinointi © Infokone, 2010

49. Kiitos!Kysyttävää, kommentoitavaa?www.infokone.finataliya.kohvakko@infokone.fi045 261 7262