1 / 40

Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran

Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran. Hensi Margaretta , MBA. Pokok Bahasan. Pemasaran dan nilai pelanggan Perencanaan strategi korporat dan divisi Perencanaan strategi unit bisnis. PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN. Pendahuluan.

mliss
Download Presentation

Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. MengembangkanStrategidanRencanaPemasaran HensiMargaretta, MBA. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  2. PokokBahasan • Pemasarandannilaipelanggan • Perencanaanstrategikorporatdandivisi • Perencanaanstrategi unit bisnis Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  3. PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  4. Pendahuluan • Setiapbisnisinginmenghantarkannilaipelanggan (menghantarkankebutuhandankeinginankonsumen) untukmenghasilkanlaba. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  5. Proses PenghantaranNilai Tigafasedari proses penghantarannilai(value delivery): • Memilihnilai • Dilakukansebelumprodukdibuat • Stafpemasaranharusmensegmentasikanpasar, memilihsasaranpasar yang tepat, danmengembangkanpenawaran positioning nilai. • Menyediakannilai • Pemasaranharusmenentukanfiturproduktertentu, harga, distribusi • Mengkomunikasikannilai • Mendayagunakantenagapenjualan, promosipenjualan, iklan, dansaranakomunikasi lain untukmengumumkandanmempromosikanproduk. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  6. Proses PenghantaranNilai • Pendekatan 3V terhadappemasaran (Nirmalya Kumar): • Mendefinisikansegmennilai (value segment) ataupelanggandankebutuhanmereka • Mendefinisikanproposinilai (value proposition) • Mendefinisikanjaringannilai (value network) • Frederick Webster: • Proses pendefinisiannilaisepertirisetpasardananalisisdariperusahaan • Proses pengembangannilai yang meliputipengembanganprodukbaru, strategipengadaan, danpemilihan vendor • Proses penghantarannilaisepertiiklandanpengelolaandistribusi Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  7. RantaiNilai(Value Chain) • Alatuntukmengidentifikasicaramenciptakanlebihbanyaknilaipelanggan • Setiapperusahaanmerupakansintesisdaribeberapakegiatan yang dilaksanakanuntukmerancang, memproduksi, memasarkan, menghantarkan, danmendukungproduknya • Tugasperushaanadalahmempelajaribiayadankinerjasetiapkegiatanpenciptaannilaidanmencaricarauntukmeningkatkannya • Memperikirakanbiayadankinerjapesaingmerekasebagaitolokukur yang akandibandingkandenganbiayadankinerjamerekasendiri • 5 kegiatan primer • Logistikkedalamataumemasukkanbahandalambisnis • Operasiataumengubahbahanmenjadiprodukakhir • Lgistikkeluarataumengirimkanprodukakhir • Memasarkanproduk, yang meliputipenjualan • Memeberikanlayananproduk • 4 kegiatanpendukung • pengadaan • Pengembanganteknologi • Manajemensumberdayamanusia • Infrastukturperusahaan • Mendayagunakantenagapenjualan, promosipenjualan, iklan, dansaranakomunikasi lain untukmengumumkandanmempromosikanproduk. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  8. KompetensiInti(Core Competency) • Memilikidanmenjagasumberdayadankompetensi yang membentukesensibisnis. • Nike menjagakeunggulandesaindanproduksepatunya, tapimenyerahkanpembuatansepatukepadanegara lain di Asia (outsource). • 3 karakteristikkompetensiinti: • kompetensiintimerupakansumberkeunggulankompetitifkarenamemberisumbanganbesarpadamanfaatanggapanpelanggan. • kompetensiintidapatditerapkanpadaberbagaipasar. • kompetensiintisulitditirupesaing. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  9. OrientasiPemasaranHolistikdanNilaiPelanggan Pengintegrasiankegiataneksplorasinilai, penciptaannilai, danpenghantarannilaidengantujuanmembantuhubunganjangkapanjang. • Pemasarholistikmeraihkeberhasilanlewatpengelolaanrantainilaiunggul yang menghantarkantingkatkualitasproduk, layanan, dankecepatantinggi. • Memperluaspangsapelanggan. • Membangunloyalitaspelanggan. • Menangkapnilaiseumurhiduppelanggan Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  10. OrientasiPemasaranHolistikdanNilaiPelanggan Kerangkakerjapemasaranholistikdirancanguntukmenghantarkan 3 pertanyaankuncimanajemen: 1. Eksplorasinilai- bagaimanaperusahaandapatmengindentifikasipeluangnilaibaru? • Menemukanpeluangbaruadalahmasalahmemahamihubunganantara 3 ruang: • Ruangkognitifpelanggan • Kebutuhanpartisipasi, stabilitas, kebebasan, danperubahan. • Ruangkompetensiperusahaan • Lingkupbisnisterfokus • Ruangsumberdayakolaborator • Kemitraan, kemampuanmengeksploitasipeluangpasar Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  11. OrientasiPemasaranHolistikdanNilaiPelanggan 2. Penciptaannilai- bagaimanaperusahaandapatmenciptakanpenawarannilaibaru yang lebihmenjanjikansecaraefisien? • Pengidentifikasianmanfaatpelangganbarudaripandanganpelanggan • Pemanfaatankompetensiintidariwilayahbisnisnya • Pemilihansertapengelolaanmitrabisnisdarijaringankolaborasinya Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  12. OrientasiPemasaranHolistikdanNilaiPelanggan 3. Penghantarannilai- bagaimanaperusahaandapatmenggunakankapabilitasdaninfrastrukturnyauntukmenghantarkanpenawarannilaibarusecaralebihefisien. • Melakukaninvestasipentingdalaminfrastrukturdankemampuan • Perusahaan memilikikecakapandalamhalmanajemenhubunganpelanggan, manajemensumberdaya internal, danmanajemenkemitraanbisnis. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  13. KerangkaKerjaPemasaranHolistik Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  14. PERENCANAAN STRATEGIS KORPORAT DAN DIVISI Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  15. MisiKorporat • MenurutPeter Drucker, untukmendefinisikanmisinya, perusahaanharusmenjawab: • Apabisniskita? • Siapapelanggannya? • Apanilaibagipelanggan? • Akan menjadiapabisniskita? • Bagaimanaseharusnyakeadaanbisniskitananti? • Pernyataanmisi (mission statement) harusmencerminkanvisi. • 5 karakteristikmisi: • Memfokuskandiripadajumlahtujuan yang terbatas. • Menekankankebijakandannilaiutamaperusahan. • Mendefinisikanbidangkompetitifutamatempatperusahaanakanberoperasi. • Pernyataanmisimengambilpandanganjangkapanjang. • Pernyataanmisi yang pendek, mudahdiingat, danmempunyaiarti Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  16. MisiKorporat • Google • Misi: mengaturinfromasiduniadanmembuatnyadapatdiaksesdandigunakansecara universal Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  17. Unit BisnisStrategis • Perusahaan seringmendefinisikanbisnismerekaberdasarkanproduk. • Tetapi, menurut Ted Levitt, definisipasardarisebuahbisnislebihungguldaridefinisiproduk. • Perusahaan harusmelihatbisnismerekasebagai proses memuaskanpelanggan, danbukan proses menghasilkanbarang. • Produkbersifatsementara; kebutuhandasardankelompokpelanggansenantiasaadaselamanya. • Sebuahbisnisdapatmendefinisikandirinyasendiriberdasarkan 3 dimensikelompokpelanggan: • Kelompokpelanggan • Kebutuhanpelanggan • Teknologi Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  18. Unit BisnisStrategis • Perusahaan besar (korporasi) biasanyamengelolabisnis yang cukupberbeda, di manasetiapbisnisnyamemerlukanstrateginyasendiri. • Satu SBU (strategic business unit) mempunyai 3 karakteristik: • SBU adalahsatubisnistunggal, ataukumpulanbisnis yang berhubungan, yang dapatdirencanakansecaraterpisahdaribagianperusahaanlainnya. • SBU mempunyaikelompokpesaingnyasendiri. • SBU mempunyaimanajer yang bertanggungjawabatasperencanaanstrategisdankinerjalaba, yang mengendalikansebagianbesarfaktor yang mempengaruhilaba. • Tujuanmengidentifikasi SBU perusahanadalahmengembangkanstrategiterpisahdanmenentukanpendanaan yang tepat. • Contoh: indofoodmemperluasbisnisnyakeprodukminuman, tidakhanyamakanan Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  19. SumberDayabagi SBU • Manajemenharusmemutuskanbagaimanacaramengalokasikansumberdayakorporatpadasetiap SBU. • Padatahun 1970an, terdapatbeberapa model perencanaanportofoliountukmemberikansaranaanalitisbagipengambilankeputusaninvestasi. • Metodeterbarudidasarkanpadaanalisisnilaipemegangsaham, danapakahnilaipasarperusahaanlebihbesardengan SBU atautanpa SBU (baikdijualmaupundipisahkan). Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  20. Model Boston Consulting Group • Mengembangkandanmempopulerkanmatrikspertumbuhan-pangsapasar (growth-share matrix). • Tingkat pertumbuhanpasar di sumbutegakmenunjukkantingkatpertumbuhanpasartahunan di tempatbisnisberoperasi. • Pangsapasarrelatifdi sumbumendatar, menunjukkanpangsapasarrelatif SBU dibandingkanpesaingterbesarnya. • Menggambarkanukurankekuatanperusahaanitu di pasaritu. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  21. Model Boston Consulting Group Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  22. Model Boston Consulting Group • Matrikspertumbuhanpangsapasardibagimenjadi 4 sel, masing-masingmenunjukkkanjenisbisnis yang berbeda: • Tandatanya (question mark) • Unit bisnis yang beroperasi di pasardenganpertumbuhan yang tinggi, namunpangsapasarrelatifnyarendah. • Bintang (star) • Jikabisnistandatanyaberhasil, bisnistersebutakanmasukkekategoribintang. • Sapiperah (cash cow) • Bilapertumbuhanpasartahunanturunmenjadikuranggdari 10 persen, sang bintangmenjadisapiperahanjikamasihmemilikipangsapasar yang relatifterbesar. • Menghasilkanbanyakkasbagiperusahaan • Anjing (dog) • Anjingmenggambarkanbisnis yang memilikipangsapasar yang rendah di pasar yang tumbuhdenganlambat. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  23. Model Boston Consulting Group • Setelahmenempatkanberbagaibisnisnyakematrikspertumbuhan-pangsapasar, perusahaanharusmemutuskanapakahportofoliobisnisnyasehat. • Portofolio yang tidakseimbangadalah yang mempunyaiterlalubanyakanjingatautandatanyadan/atauterlalusedikitbintangdansapiperah. • Tugasperusahaanselanjutnyaadalahmenentukantujuan, strategi, dananggaran yang diberikankepadamasing-masing SBU. • 4 strategi: • Kembangkan, untukmeningkatkanpangsapasar SBU, meskipunharusmengorbankanlabajangkapendek. • Pertahankan, untukmempertahankanpangsapasar SBU. • Panenlah, untukmeningkatkanpemasukankasjangkapendek SBU denganmengabaikanakibathagnkapanjangnya (misal: perampinganbiaya). • Lepaskan, untukmenjualataumelikuidasisuatubisniskareasumberdayaakanlebihbaikdigunakan di tempat lain. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  24. StrategiKorporasi • Rencananperusahaan yang adasekarangmemungkinkanuntukmembuatproyeksipenjualan total danlaba. • Namun, terdapatkesenjanganstrategiperencanaan. • Perusahaan perlumengidentifikasipeluanguntukmenumbuhkanlebihlanjutbisisperusahaansaatini (peluangpertumbuhanintensif). Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  25. StrategiKorporasi 1. Mengidentifikasipeluanguntukmenumbuhkanlebihlanjutbisisperusahaansaatini (peluangpertumbuhanintensif). • Manajemenkorporasiharusmengkajiapakahadapeluanguntukmeningkatkankinerjabisnis yang ada. • Baganperluasanpasarproduk • Strategipenetrasipasar • Strategipengembanganpasar • Strategipengembanganproduk Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  26. BaganPerluasanPasarProduk Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  27. StrategiKorporasi 2. Mengidentifikasipeluanguntukmembangunataumemperolehbisnis yang berkaitandenganbisnisperusahaansaatini (peluangpertumbuhanintegratif). • Penjualandanlabaperusahaandapatditingkatkandenganmelakukanintegrasikehulu, kehilir, atau horizontal dalamindustrinya. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  28. StrategiKorporasi 3. Mengidentifikasipeluanguntukmenambahbisnismenarik yang tidakberkaitandenganbisnisperusahaansaatini (peluangpertumbuhandiversifikasi). • Bilaterdapatbanyakpeluang yang baikselaindaribisnis yang ada. • Peluang yang baikadalahpeluangdimanaindustrinyaamatmenarikdanperusahaanmemilikibaurankeunggulanbisnisuntukmeraihkesuksesan. • Strategidiversifikasikonsentris • Mencariprodukbaru yang memilikisinergiteknologidan/ataupemasarandenganliniproduk yang ada, meskipunproduktersebutditujukanuntukpelanggan yang berbeda. • Strategidiversifikasihorisontal • Mencariprodukbaru yang menarikbagipelanggannya sat iniwalaupunteknologinyatidakberhubungandenganliniproduk yang ada. • Strategidiversifikasikonglomerasi • Mencaribisnisbaru yang tidakmempunyaihubungandenganteknologi, produk, ataupunpasar yang adasekarang. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  29. PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  30. MisiBisnis • Setiap unit bisnisharusmendefinisikanmisispesifiknya di dalammisiperusahaan yang lebihluas. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  31. PerencanaanStrategis Unit Bisnis Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  32. Analisis SWOT Keseluruhanevaluasitentang: • kekuatan (Strength), • kelemahan (Weakness), • peluang (Opportunity), dan • ancaman (Threat) perusahaan. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  33. AnalisisLingkunganEksternal • Unit bisnisharusmengamatikekuatanlingkunganmakro (demografi, ekonomi, teknologi, politik-hukum, dansosial-budaya) • Juga, pelakulingkunganmikroutama (pelanggan, pesaing, salurandistribusi, pemasok). • Peluang(opportunity) • Wilayah kebutuhandanminatpembelidimanaperusahaandapatberoperasisecaramenguntungkan • 3 peluangpasar yang utama: • Memasoksesuatu yang persediaannyasedikit • Memasokprodukataujasa yang adadengancara yang baruatauunggul. • Metodedeteksimasalah • Metode ideal • Metoderantaikonsumsi • Menghasilkanprodukataujasaseluruhnyabaru Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  34. AnalisisLingkunganEksternal • Analisispeluangpasar(Market Opportunity Analysis- MOA) • Untukmenentukandayatarikdanprobabilitaskeberhasilandenganpertanyaan: • Dapatkahkitamengartikulasikanmanfaatsecarameyakinkanpadapasarsasarantertentu? • Dapatkahkitamenentukanletakpasarsasarandanmenjangkaumerekadengan media dansaluranperdagangan yang efektifbiaya? • Apakahperusahaankitamemilikiataumempunyaiaksesterhadapkemampuandansumberdayapenting yang kitaperlukanuntukmenghantarkanmanfaatpelanggan? • Dapatkahkitamenghantarkanmanfaadenganlebihbaikdaripadapesaingaktualataupotensial? • Apakahtingkatpengembalian (keuntungan) finansialmemenuhiataumelebihibatasatasinvestasi yang diperlukan? Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  35. AnalisisLingkunganEksternal • Ancamanlingkungan(environmental threats) • Tantangan yang ditempatkanolehtrenatauperkembangan yang tidakdisukai yang akanmenghasilkanpenurunanpenjualanataulabaakibattidakadanyatindakanpemasaran yang defensif. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  36. AnalisisLingkungan Internal Mengkajikemampuanpemasaran, keuangan, produksi, danorganisasi unit bisnis. • Kekuatan(Strength) • Kekuatanutama(major strength) • Kekuatankecil(minor strength) • Faktornetral(neutral factor) • Kelemahan(Weakness) • Kelemahankecil(minor weakness) • Kelemahanutama(major weakness) • Peluangpemasaran(marketing opportunity) Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  37. FormulasiTujuan • Tujuan (goal) mengindikasikanapa yang ingindicapaioleh unit bisnis. • Management By Objectives (MBO): • Tujuanharusdiaturberurutan, mulaidari yang paling pentingsampai yang tidakpenting • Sebisamungkin, tujuanharusbersifatkuantitatif • Tujuanharusrealitstis • Tujuanharuskonsisten Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  38. FormulasiStrategis • Strategisadalahrencanauntukmendapatkantujuan (goal). • Strategipemasaran • Strategiteknologi • Strategipengadaan yang kompetibel Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  39. StrategiGenerik Porter • Kepemimpinanbiayasecarakeseluruhan • Mencapaibiayaproduksidandistribusiterendahsehinggamerekadapatmenetapkanharga yang lebihmurahdibandingkandenganpesaingmerekadanmemenangkanpangsapasar yang besar. • Terampildalamhalrekayasa, pembelian, produksi, maupundistribusi • Diferensiasi • Unit bisnisberkonsentrasiuntukmencapaikinerja yang terbaikdalammemberiknamanfaatbagipelanggan yang dinilaipentingolehsebagianbesarpasar • Menjaditerbaikdalamhalpelayanan, kualitas, gaya, teknologi. • Fokus • Unit bisnismemfokuskandiripadasatuataulebihsegmenpasar yang sempitdaripadamengejarpasar yang lebihbesar. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

  40. AliansiStrategis • Memilikimitrastrategis • Mengambilbentukaliansipemasaran yang terbagikedalam: • Aliansiprodukataujasa • Perusahaan memberikanlisensikepdaperusahaan lain utnukmemproduksiproduknya, atauduaperusahaanbersama-samamemasarkanprodukmereka yang salingmelengkapiatausuatuprodukbaru. • Aliansipromosi • Perusahaan setujumelakukanpromosiuntukprodukataujasaperusaahaan lain. • Aliansilogistik • Perusahaan menawarkandukunganlogistikbagiprodukperusahaan lain. • Aliansiharga • Satuataulebihperusahaanturutsertadalamkolaborasipemberianhargakhusus. Hensi Margaretta, MBA./Manajemen Pemasaran STIE MDP

More Related