ESTRATEGIA COMPETITIVA

ESTRATEGIA COMPETITIVA Lic. JUAN DAVILA MEDINA 1

ESTRATEGIA COMPETITIVA INTRODUCCION Porter definió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria, acciones que eran respuesta a las cinco fuerzas competitivas que rodean a las empresas, (nuevos competidores, competidores actuales, poder negociación proveedores, poder negociación compradores y productos sustitutivos), y que como resultado buscaban obtener un rendimiento sobre la inversión. Resumiendo, las acciones que se llevan a cabo para conseguir los resultados esperados. Bien, partiendo de esta premisa propuso un axioma mediante el cual resumía que las empresas pueden llevar a cabo 3 estrategias Genéricas. 1.-Liderazgo en costes (bajo costo) 2.-Diferenciación 3.-Enfoque Otras Estrategias Competitivas serian la Ofensiva, defensiva, analítica y Reactiva. 2

Fuerzas de Porter 12

1.-Liderazgo en Costes • Liderazgo en el bajo costo: intenta incrementar la participación del mercado al enfatizar sus bajos costos sus bajos costos en relación a los de la competencia. • La organización persigue reducciones en los costos, instalaciones eficientes y utiliza estrictos controles para generar bienes o servicios con más efectividad que la competencia. • Esta estrategia puede ayudar a una compañía a defenderse de la competencia, ya que los clientes no pueden encontrar precios más bajos en otra parte. • En caso de productos sustitutos o nuevos competidores, el productor de bajo costo se encuentra en una mejor posición para impedir su salida del mercado 3

2.-Diferenciacion Diferenciación: las organizaciones intentan distinguir sus productos o servicios de los demás de la industria (publicidad, características distintivas de un producto, servicio excepcional o nueva tecnología). Por lo general van dirigidas a clientes que no están particularmente interesados en el precio, por lo que pueden ser muy rentables. Para conseguir una diferenciación exitosa se requieren actividades costosas como la investigación y el diseño del producto, además de la publicidad. Para ello se necesitan fuertes capacidades de marketing y empleados creativos que estén dispuestos a aportar tiempo y recursos necesarios para buscar innovaciones. 4

3.-Enfoque Enfoque: la organización se concentra en un mercado regional específico o en un grupo de compradores. La compañía intentará alcanzar ya sea una ventaja de bajo costo o una ventaja de diferenciación dentro de un mercado estrictamente definido. • Nicho de mercado limitado. • Costo bajo al atender el nicho. • Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo. • Adaptada al nicho. • Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador. • Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho 5

Otras Estrategias Competitivas • A). Estrategias Defensivas • En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañías están sujetas de sufrir ataques de sus competidores.Los ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas o por empresas que buscan reponerse en el mercado.El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles.Existen varias formas de proteger la posición competitiva de una compañía: • Ampliar líneas de productos de las compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores. • Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia. 6

Otras Estrategias Competitivas • A). Estrategias Defensivas • . Mantener precios bajos en dichos modelos. • Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores. • Capacitación barata o libre de costo. • Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos. • Reducir los tiempos de entrega. • Aumentar las coberturas de garantías. • Patentar tecnologías alternativas. • Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores. • Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores. • Desafiar a los productos y practicas de los rivales en los procedimientos legales 7

Otras Estrategias Competitivas • B). Estrategias Ofensivas • 1Ataque a los puntos fuertes de los competidores: • Para tener éxito, el iniciador necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por lo menos una participación en el mercado de los rivales objetivo. • 2.- ataque a los puntos débiles de los competidores:Tiene mayores probabilidades de éxito retar a los rivales donde son mas vulnerables que retarlos donde son mas fuertes, en especial si el retador tiene ventajas en las áreas donde los rivales son débiles. • 3.- ataque simultaneo en muchos frentes.Es lanzar una gran ofensiva competitiva que incluye varias iniciativas importantes, para tratar de desequilibrar al rival, distraer su atención y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus frentes simultáneamente. 8

Otras Estrategias Competitivas • B). Estrategias Ofensivas • 4.- ofensivas lateralesEvitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentra en los atributos innovadores de los productos, los avances tecnológicos y la entrada temprana en los mercados geográficos menos competidos. • 5.- ofensivas tipo guerrillaEstán adaptadas para los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías. • 6.- Golpes de apropiación Crean una ventaja competitiva al colocar al agresor en una posición competitiva primordial a la cual no tienen acceso los rivales o frente a la cual se sientes desalentado y no la tratan de igualar 9

Otras Estrategias Competitivas • C). Estrategias Analítica intenta mantener un negocio estable mientras innova en la periferia. Algunos productos serán orientados hacia entornos estables en los cuales se utilice una estrategia de eficiencia diseñada para mantener a los clientes y otros serán orientados hacia nuevos entornos dinámicos, donde el crecimiento sea posible; intenta equilibrar la producción eficiente de líneas de productos existentes y el desarrollo creativo de nuevas líneas de productos. 9

Otras Estrategias Competitivas • D). Estrategias Reactiva • En realidad no es del todo una estrategia, más bien consiste en responder a amenazas y oportunidades ambientales de a cuerdo con fines específicos. • La alta dirección no cuenta con un plan definido de largo alcance o no ha definido a la organización de una misión o metas específicas, de manera que emprende cualquier acción que parezca resolver las necesidades inmediatas. • Puede ser exitosa, pero también puede llevar al fracaso a una compañía. 9

ESTRATEGIA COMPETITIVA La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa. Tema que en esencia nos lleva a plantear qué productos se deben manejar y qué características deben reunir para aspirar el éxito. En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el éxito al que se hace referencia está condicionado por la capacidad de la empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva del cliente. 13

ESTRATEGIA COMPETITIVA En estos términos, la concepción de la estrategia competitiva descansa en el análisis de tres partes clave: 1.-Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva. 2.-Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor. 3.-Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc. 14

ESTRATEGIA COMPETITIVA 1.-ANALISIS DE LA INDUSTRIA • El continuo avance y la emergencia de agresivos rivales plantean la necesidad de estar alerta; acerca de las condiciones y la evolución del sector empresarial en el que se participa, para construir una estrategia superior y no quedar atrapados en un juego a ciegas. • En algunos casos el análisis del sector se limita a una revisión de la variedad de los productos que se ofrecen y sus precios, pero esto trae consigo el peligro de no advertir alguna fuerza contraria y de quedar expuesto al movimiento de algún oponente. 15

ESTRATEGIA COMPETITIVA ANALISIS DE LA INDUSTRIA a)Composición del Sector .-Las 5 FF de Porter, y ver como afecta cada una de ellas en nuestra empresa. b)Poder e Influencia de cada Fuerza.-Las distintas fuerzas competitivas tienen un impacto en el comportamiento, costos y precios de las empresas que intervienen en el sector, siendo de interés establecer qué influencia tiene cada una de ellas y bajo qué condiciones cabe esperar una mayor o menor presión.(Clientes, proveedores, competidores directos, nuevos competedirores,prod.sustitutos etc. 16

ESTRATEGIA COMPETITIVA • Posición Competitiva. Capacidad de resistir , contrarrestar o evitar la influencia de estas 5 FF, si al final el resultado es negativo debería de evaluarse la posibilidad de salirse del mercado, o de tener un rendimiento de regular a pobre. d) Cadenas de Valor.-Es una representación del conjunto de actividades de un negocio elaborado por Porte (1985), que constituye un valioso instrumento para realizar el análisis interno de la empresa y de sus conexiones con el medio ambiente. 17

ESTRATEGIA COMPETITIVA e)Ventaja Competitiva La ventaja competitiva es la capacidad que tiene la empresa para ofrecer un producto mejor o a un menor precio que los rivales, para así atraer la atención de la demanda y obtener buenos resultados. De la misma manera que se habla de ventajas competitivas, se puede hablar de condiciones que ponen en desventaja a la empresa, al preguntar de qué se carece o qué se hace peor que los competidores, aspectos que hay que tener presente para cuidar el terreno que se pisa 18

ESTRATEGIA COMPETITIVA 2.-ANALISIS DEL MERCADO El mercado está formado por el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, de cuyo conocimiento depende en buena medida el éxito de la empresa, por lo que con frecuencia se califica como la principal fuente de oportunidad. 19

ESTRATEGIA COMPETITIVA 3.-PERFIL DEL PRODUCTO • Para muchos el eje de la estrategia competitiva, está dado por las características del producto que se pone en el mercado. • El razonamiento que se sigue es que un buen producto, acompañado de un buen servicio, trae consigo el reconocimiento de los clientes, lo que lleva a ganar más mercado.de esta forma tener mayores utilidades. • Lo malo es que con frecuencia estas expresiones sólo quedan en frases amables, sin dejar claro que la calidad es algo más que hacer bien las cosas o que cumplir con una norma y que el buen servicio no se limita a un trato agradable. 20

ESTRATEGIA COMPETITIVA El valor del producto esta en función de lo siguiente: Dimensiones del valor: Qué características hacen más o menos deseable un producto, que luego se detallan en las páginas de la calidad, servicio e imagen. . 21

ESTRATEGIA COMPETITIVA Posicionamiento: Cómo integrar la oferta para que ocupe un lugar claro y apreciado frente a los consumidores. Así igual que algunos productos genéricos se identifican con marcas específicas. Las empresas cultivan capacidades y manejan temas que las llevan a destacarse en un atributo en particular: durabilidad, precio bajo, servicio rápido, soporte, etc. Con el posicionamiento se trata, por lo tanto, de identificar el atributo que servirá de punta de lanza para penetrar en la mente del consumidor y el mercado, lo que no quiere decir que se pueda fallar en los demás aspectos; de hecho, una falla en un atributo importante lleva a un posicionamiento negativo y al fracaso en el mercado: empresas incumplidas, tiendas sucias, etc. 12

ESTRATEGIA COMPETITIVA Construcción del valor: Qué ruta tomar para diseñar el perfil del producto El diseño del perfil del producto que se llevará al mercado debe ser visto en forma integral y no limitarse a ninguna dimensión o grupo de atributos en particular. 23

ESTRATEGIA COMPETITIVA Niveles del producto: Cómo va cambiando el producto desde sus formas más básicas hasta las más elaboradas y cómo apoyarse en ello diseñar el perfil del mismo. Tiene siguientes cinco niveles del producto: Beneficio esencial: Corresponden a la necesidad o deseo fundamental que el cliente trata de satisfacer (ej. En un viaje el cliente necesita un lugar para dormir, asearse y seguro). Producto esperado: Conjunto de atributos mínimos que espera encontrar el comprador normal. 24

ESTRATEGIA COMPETITIVA Producto aumentado: En este nivel se trata de ir más allá de las expectativas mínimas y en cierto modo de las necesidades esenciales, ofreciendo otras ventajas. Con el tiempo, algunos de estos aumentos pasan a ser parte del producto esperado.. Producto superior: Aquí más que satisfacer se trata de deleitar al cliente, ofrecer elementos novedosos, añadir gratas sorpresas, dar trato especial o realzar distintos atributos al mas alto nivel, como dando vida a un sueño (lo máximo en lujo y confort,..., frutero, videocasetera.) 25

ESTRATEGIA COMPETITIVA Lic. Juan Dávila Medina Correo : juandavilam@gmail.com Teléf. 991212811. MUCHAS GRACIAS 26

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