1 / 21

NEGOCJACJE

NEGOCJACJE. PLANY AWARYJNE TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH. BATNA. The B est A lternative T o N egotiated A geement Najlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia. BATNA. wyznacz cel ustal listę możliwych działań wybierz rozwiązania najbardziej realne

peta
Download Presentation

NEGOCJACJE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. NEGOCJACJE PLANY AWARYJNE TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

  2. BATNA The Best Alternative To Negotiated Ageement Najlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia

  3. BATNA • wyznacz cel • ustal listę możliwych działań • wybierz rozwiązania najbardziej realne • ustal procedurę działania

  4. Właściwie przygotowana BATNA to: • większa siła negocjacyjna; • większa pewność siebie w trakcie negocjacji; • łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy); • więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

  5. Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na: • ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA, • przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, • przemyśleniu BATNA drugiej strony, • gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.

  6. Taktyki i techniki negocjacyjne Na podstawie E. Roszkowska, „Wybrane modele negocjacji”, Białystok 2011

  7. Strategia • Ogólne spostrzeżenie procesu negocjacji i zastosowanie owej impresji do długoterminowego działania. Strategia wymaga od osób negocjujących posiadania wizji, celów oraz określenia środków stosowanych w negocjacjach. • Dotyczy ogólnych planów, które są konstruowane na etapie przygotowań do negocjacji na podstawie dostępnych informacji.

  8. TYPY STRATEGII STRATEGIA PODZIAŁU STRATEGIA POSZUKIWANIA ROZWIĄZAŃ • Nie zależy nam na długotrwałych stosunkach z drugą stroną • Jestem silniejszą stroną • Nie mam zaufania do drugiej strony • Interesy obu partnerów wyraźnie kolidują • Druga strona stosuje strategię podziału • Wprowadzenie w życie porozumienia nie zależy od dobrej woli drugiej strony • Zależy nam na długofalowych stosunkach z drugą stroną • Nie jestem silniejszą stroną • Mam zaufanie do drugiej strony • Interesy partnerów wyraźnie nie kolidują • Druga strona stosuje strategię poszukiwania rozwiązań • Wprowadzenie w życie porozumienie zależy od dobrej woli drugiej strony

  9. Techniki negocjacyjne • Sposoby werbalizowania żądań, • czynienia ustępstw, • kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, • stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, • stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjna drugiej strony i inne.

  10. Taktyka • Sekwencja technik prowadząca do celu finalnego, czyli ciąg określonych działań podejmowanych w trakcie negocjacji po to, by osiągnąć zamierzone cele

  11. Techniki negocjacyjne w fazie wstępnej • Techniki psychologiczne: kreowanie pozytywnego wizerunku własnego i firmy (technika efektu pierwszego wrażenia, prezentacji siebie, prezentacji instytucji).

  12. Techniki w fazie negocjacji zasadniczych • eskalacyjne • obronne • dystrybutywne (atakowanie) • integratywne • przejmowania inicjatywy • podtrzymywania korzystnej atmosfery • manipulacji psychologicznej • podstępne (sztuczki) • presji pozycyjnej • mediacyjne • przełamywania impasu

  13. Techniki w fazie końcowej negocjacji • Techniki prewencyjne • Techniki redukcji niezadowolenia

  14. TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

  15. Trzy podstawowe metody: • ataki – personalne, epitety, podważanie autorytetu i wiarygodności drugiej strony; • przetarg pozycyjny – okopywanie się na swoim stanowisku, upieranie się przy swoim; • sztuczki – wykorzystywanie uczuć i emocji, zaufania i dobrej wiary drugiej osoby.

  16. ATAKIpresja, onieśmielenie, poniżenie • Groźby • Atak personalny • Podważanie autorytetu

  17. BLOKOWANIE • okopywanie się na swoim stanowisku • ostateczna decyzja • opóźnianie • wszystko albo nic • albo-albo • dwie niekorzystne

  18. SZTUCZKI (TRIKI) • Wykorzystywanie emocji, uczuć • „branie na litość|”

  19. NATURALNE SPOSOBY REAKCJI W TRUDNYCH SYTUACJACH NEGOCJACYJNYCH: • oddanie – atakiem na atak • poddanie się – uleganie drugiej stronie, przyjęcie niekorzystnego rozwiązania • zerwanie rozmów.

  20. WYBRANE TECHNIKI PRESJI PSYCHOLOGICZNEJ • taktyka cykliczna, czyli „dobry-zły facet” • groźby • zabójcze pytanie – „zgadzasz się czy nie” • wywoływanie stresu u drugiej strony przy pomocy rekwizytów (np. hałas w sali rozmów, niekorzystna temp. powietrza, usadzenie) • demonstracja siły • technika udręczonego pracownika (szef mnie zwolni jeśli nie zawrę tego porozumienia) • Technika ograniczonego czasu (np. przy udzielaniu kredytu, sprzedaży towarów sezonowych) • Eskalacja żądań • Technika salami

More Related