Negocjacje

1. Negocjacje

2. Negocjacje to taka interakcja, w której: • Angażują się co najmniej dwie strony. • Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. • Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń. • Podejmowane działania dotyczą: a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych. • Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie.

3. Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związani pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. Roger Fisher-William Ury

4. Stopień trudności prowadzenia rozmowyw zależności od jej celu Prowadzenie wywiadu Badanie świadka Rozmowa z kandydatem do pracy NEGOCJACJE Zwalnianie z pracy Przesłuchiwanie podejrzanego duży bardzo duży stopień trudności Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47

5. Model negocjacyjny

6. Uwarunkowania negocjacyjne • Kultura • Wybór terytorium negocjacyjnego. • Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej. • Publiczność. • Czas.

7. Modele różnych kultur Podejście do biznesu - kultury protransakcyjne, - kultury propartnerskie.

8. Kultury protransakcyjne • Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie. • Kraje Ameryki Północnej. • Australia i Nowa Zelandia. Kultury umiarkowanie protransakcyjne. • Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnoeuropejskie. • Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk. • Hongkong, Singapur. • RPA.

9. Kultury propartnerskie • Kraje arabskie. • Kraje afrykańskie. • Kraje latynoamerykańskie. • Kraje azjatyckie.

10. Modele różnych kultur Podejście do ceremonii - kultury nieceremonialne, - kultury ceremonialne.

11. Kultury nieceremonialne i ceremonialne Kultury nieceremonialne • Australia i Nowa Zelandia. • USA. • Kanada. • Dania, Norwegia, Islandia. Kultury ceremonialne • większość krajów europejskich i azjatyckich. • Kraje basenu Morza Śródziemnego. • Kraje arabskie. • Kraje latynoamerykańskie.

12. Modele różnych kultur Podejście do czasu - kultury monochroniczne, - kultury polichroniczne.

13. Kultury polichroniczne i monochroniczne Kultury polichroniczne • Kraje arabskie. • Większość krajów afrykańskich. • Kraje latynoamerykańskie. • Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej. Kultury monochroniczne • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie. • Kraje północnoamerykańskie. • Japonia. Kultury umiarkowanie monochroniczne • Australia i Nowa Zelandia. • Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich. • Kraje południowoeuropejskie. • Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny. • Korea Południowa. • RPA.

14. Modele różnych kultur Podejście do sposobu porozumiewania się. - kultury ekspresyjne, - kultury powściągliwe.

15. Kultury ekspresyjne i powściągliwe. Kultury bardzo ekspresyjne • Romańskie kraje europejskie. • Inne kraje śródziemnomorskie. • Kraje latynoamerykańskie. Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności. • USA, Kanada. • Australia, Nowa Zelandia. • Kraje wschodnioeuropejskie. • Kraje południowoazjatyckie. • Kraje afrykańskie. Kultury powściągliwe • Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej. • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.

16. Wymiary narodowej kultury Badania G. Hofstede • dystans władzy, • indywidualizm \ kolektywizm, • męskość, • unikanie niepewności.

17. Dystans władzy Wskaźnik dystansu władzy informuje o wzajemnych zależnościach w hierarchii przedsiębiorstwa usytuowanego w danym kraju. W krajach o niskim wskaźniku istnieje ograniczona zależność pomiędzy podwładnym a jego zwierzchnikiem. W krajach o wysokim wskaźniku istnieje znaczna zależność między zwierzchnikiem a podwładnym.

18. Dystans władzy • Średni wskaźnik 44 • max. wartość - Malezja 104 • min. wartość - Austria 11 • Polacy 86 • kraje anglojęzyczne 33 • kraje niemieckojęzyczne 27 • kraje skandynawskie 28 • Japonia 54 • kraje romańskie 60

19. Dystans władzy -cd. Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy: • Austria, • Izrael, • Szwajcaria, • Nowa Zelandia, • Kraje skandynawskie, • Wielka Brytania, • Niemcy, • USA.

20. Dystans władzy- cd. Kraje o wysokim wskaźniku dystansu władzy: • kraje Ameryki Łacińskiej, • kraje Azji, • kraje Afryki, • Francja, • Belgia, • Hiszpania, • Grecja.

21. Dystans władzy W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy stopień dystansu władzy ostateczne decyzje muszą być podejmowane przez przedstawicieli najwyższych organów władzy w przedsiębiorstwie.

22. Indywidualizm \ Kolektywizm Opisuje związki między jednostką a grupą społeczną. W krajach o wysokim wskaźniku indywidualizmu podkreśla się wolność, autonomię, umiejętność podejmowania decyzji przez jednostkę. W krajach o niskim wskaźniku indywidualizmu położony jest nacisk na przynależność do organizacji, dyscyplinę, porządek, tradycję i obowiązek.

23. Kolektywizm\ indywidualizm • Średni wskaźnik 50 • max. wartość - USA 91 • min. wartość - Gwatemala 6 • Polacy 17 • kraje anglojęzyczne 83 • kraje niemieckojęzyczne 63 • kraje skandynawskie 69 • Japonia 69 • kraje romańskie 60

24. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o wysokim wskaźniku indywidualizmu: • USA, • Australia, • Wielka Brytania, • Kanada.

25. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o niskim wskaźniku indywidualizmu: • Wenezuela, • Pakistan, • Meksyk, • Peru, • Portugalia, • Grecja.

26. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swymi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Zastąpienie uczestników negocjacji przez innych może powodować konieczność prowadzenia negocjacji od początku. W kulturach kolektywistycznych decyzje podejmowane są długo.

27. Męskość W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny. Niski wskaźnik męskości oznacza ważność współpracy, partnerstwo, przyjacielską atmosferę w pracy. W krajach o wysokim wskaźniku męskości najważniejsze są taki kategorie jak: kariera, awans, sukces, uznanie społeczne, niezależność.

28. Męskość • Średni wskaźnik 50 • max. wartość - Japonia 95 • min. wartość - Szwecja 5 • Polacy 51 • kraje anglojęzyczne 62 • kraje niemieckojęzyczne 71 • kraje skandynawskie 14 • Japonia 95 • kraje romańskie 48

29. Wysoki wskaźnik: Japonia, Austria, Włochy, Irlandia, Wielka Brytania, Niemcy, RPA, USA. Niski wskaźnik: Szwecja, Norwegia, Holandia, Dania, Finlandia, Chile. Męskość

30. Męskość Postawa męska w negocjacjach przejawia się w asertywności oraz nastawieniu wygrana - przegrana. Postawa kobieca przejawia się w większej chęci do ustępstw z uwagi na większy zakres empatii.

31. Unikanie niepewności Wskaźnik ten informuje o odporności na stres, niepewność, tolerancje wobec innych narodowości. Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje mała odporność na stres, duża agresja, niska tolerancja, racjonalizm. Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują się duża odpornością na stres,wyższą tolerancją, silną motywacją do osiągania sukcesów.

32. Unikanie niepewności • Średni wskaźnik 56 • max. wartość - Grecja 112 • min. wartość - Singapur 8 • Polacy 42 • kraje anglojęzyczne 44 • kraje niemieckojęzyczne 64 • kraje skandynawskie 40 • Japonia 90 • kraje romańskie 89

33. Najwyższy wskaźnik: Grecja, Portugalia, Belgia, Francja, Hiszpania, Włochy Najniższy wskaźnik: Singapur, Dania, Szwecja, Wielka Brytania, Irlandia, USA. Unikanie niepewności

34. Unikanie niepewności Przedstawiciele kultur dążących do unikania niepewności dążą do tworzenia reguł określających zachowanie – występują ściśle określone procedury.

35. USA • Szybkość. • Podstawowa wartość - egalitaryzm • Podwyższone ryzyko - optymiści • Wszystkie informacje prezentowane są od razu. • Bez ogródek mówią „ nie”. • Nie znoszą ciszy w negocjacjach. • Negocjują problemami. • Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.

36. USA - c.d. • Szybko podejmują decyzję. • Egzekwują wynegocjowany kontrakt. • Cenią znajomość języka angielskiego. • Przywiązują dużą wagę do prezentacji, jakości, cen i warunków dostaw. • Najczęściej stosowanymi taktykami są: nacisk na czas, wielkość zamówienia.

37. Japonia • Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu społecznego. • Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii. • Są podejrzliwi. • Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego. • Mają doskonałą pamięć i notatki. • Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym. • Ważne jest utrzymanie harmonii. • Trudno ustępują. • Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.

38. Japonia - c.d. • Nie należy pokazywać ograniczeń czasowych. • Nie lubią indywidualistów. • Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej grupy przemysłowej. • Kontrakt jest wyrazem intencji.

39. Niemcy • Zwracają uwagę na bankowe referencje. • Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu. • Należy zachować umiar. • Są bardzo punktualni. • Są wymagający, dobrze przygotowani do negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby. • Przywiązują wagę do prezentacji. • Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim. • Są krytyczni. • Mówią co mają na myśli.

40. Niemcy - c.d. • Są powściągliwi. • W warunkach finansowych nie są skłoni do podejmowania ryzyka. • Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej umowy. • Żądają wysokich odszkodowań za niezrealizowane kontrakty. • Zwracają uwagę na konkurencję. • Przywiązują dużą wagę do wynegocjowanych terminów dostaw.

41. Austriacy • Przywiązują dużą wagę do tytułów, • należy pamiętać o ich bogatej tradycji i aktualnych sukcesach, • należy zdobyć ich zaufanie, • lubią narzekać na trudności w kraju i biznesie, • najważniejsza jakość, • nie należy szybko ustępować i akceptować oferty, • ważne jest dane słowo.

42. Anglicy • Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania się. • Są skupieni na transakcjach. • Są przeczuleni na punkcie czasu. • Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora. • Przywiązują dużą wagę do rekomendacji. • W sposobie porozumiewania się są powściągliwi. • Nie lubią pytań o charakterze osobistym.

43. Anglicy • Często wycofują się z decyzji. • Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa. • Często stosują taktykę „ mierz wysoko ”. • Przywiązują dużą wagę do aspektów prawnych porozumienia.

44. Francuzi • Przywiązują dużą wagę do znajomości języka francuskiego. • Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. • Lubią dużo wiedzieć o partnerze negocjacyjnym. • Przywiązują dużą wagę do etykiety. • Jest to kraj o sieci powiązań osobistych. • Status określa wykształcenie, zamożność i zaplecze rodzinne. • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.

45. Francuzi - cd. • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów. • Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią się spierać. • Są wyrachowani, dbają przede wszystkim o swoje interesy. • Nie lubią negocjacji pod presją. • Negocjują długo. • Decyzje podejmują długo.

46. Szwedzi • Najbardziej równouprawnione państwo świata, • szybko koncentrują się na temacie rozmów, • są powolni, ostrożni i niechętnie podejmują ryzyko, • są praktyczni i pragmatyczni, • nie mają poczucia humoru,

47. Szwedzi - cd. • są szczerzy, • główny cel w negocjacjach - osiągnięcie porozumienia, • nie używają słowa nie, • nie przywiązują wagi do etykiety, • są punktualni, • negocjacje muszą się zakończyć w piątek, • nie przyjmują drogich prezentów, • porównują się do jajka na miękko.

48. Rosjanie • Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi urzędnikami, • Ważna znajomość języka rosyjskiego. • Większość interesów załatwiają osobiście. • Są niepunktualni. • Są otwarci i szczerzy. • Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni. • Cechują się zmienną ekspresyjnością. • Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach technicznych. • Nie używają słów kompromis i agresywny. • Lubią taktykę przypierania do muru.

49. Czesi • Należy być cierpliwym, • dużą wagę przywiązują do roboczych obiadów, • są towarzyscy, • lubią dużo mówić, • należy wymieniać wszystkie tytuły, • negocjacje są szczegółowe, • panuje biurokracja.

50. Węgrzy • Są konkretni, przebojowi,obrotni,pomysłowi, • są twardzi, • należy znać kilka grzecznościowych zwrotów po węgiersku, • przestrzegają hierarchii służbowej, • powszechne jest wręczanie upominków, • należy wystrzegać się pewnych gestów, • są bardzo solidarni, • wręczanie kwiatów.